互联网时代却专注线下门店 华泰财险打的什么算盘？

每经实习记者 袁园

1月7日，平安产险发布互联网3.0战略，试图打造一个移动互联网生态圈。次日，华泰财险却在全国启动了专属代理门店（EA模式）试点工作，并称要把EA模式作为唯一的商业模式运营。

几乎同一时间的不同决定，折射出的不仅仅是两家险企在战略上的巨大差异，同时也反映出了传统险企在互联网时代的两难抉择：是选择“线上”还是“线下”？

对此，业内人士表示，线上和线下的渠道应该是互补的，虽然互联网带来了一些新的险种和玩法，但单纯的线上销售无法完全满足人们对保险产品的多样化需求，而且有些险种无法通过线上完成购买，必须通过线下的了解达成签单。

华泰财险全国试点EA模式  

在互联网浪潮的推动下，险企触网成为大趋势，而众多传统险企触网的方式也是多种多样。

比如，2013年10月开业的众安保险以及2015年底开业的泰康在线都是由传统险企参与发起的互联网保险公司。除成立互联网保险公司外，传统险企还通过自建网上平台以及与互联网平台合作的模式“触网”，并推出了一些互联网保险产品。零壹研究院数据显示，平安保险、国华人寿、安诚财险、安联财险、阳光保险、华夏人寿、华泰财险等传统保险公司“触网”较深，在过去两年里相继推出了不少互联网保险产品。

就在此时，华泰财险却反其道而行之，于1月8日启动了专属代理门店（EA模式）的全国试点运营。华泰财险表示，到2020年将开设6200家门店，覆盖500万家庭。

《每日经济新闻》记者了解到，“EA”模式是“Exclusive Agent”的简称，意为“专属代理人”经营。该模式以门店的形式植根社区，在保险公司的支持下独立开展业务并对经营成果负责。华泰财险总经理丛雪松坦陈，华泰EA经营模式的核心理念是“伙伴与分享”，从成为“店主”的角度讲，它类似于加盟，但门槛显然更高，与保险公司的关系也更为紧密。据其介绍，在华泰EA经营模式中，每一家专属代理门店都是拥有独立法人身份的一个小微企业，每一位“店主”即专属代理人都是企业老板，与华泰财险是稳定、平等的合作伙伴关系。

值得关注的是，虽然除华泰财险外，目前还有其他险企在探索社区门店的建设，但将EA视作“唯一商业模式运营”是华泰与其他险企的最大不同，也凸显了其下注线下的决心。丛雪松强调，公司将EA作为唯一商业模式运营，不是作为渠道，更不是作为若干渠道之一。

资料显示，华泰财险自建首套适合中国市场的EA模式，并于2009年首开门店试点运营。截至2015年12月31日，华泰财险已在全国30个省区建立起了2219家门店。EA销售收入平均增速连年超过150%，其中EA车险销售占车险整体销售的比例近60%。据悉，2014年，华泰财险车险保费收入为36.03亿元。

业内：线下传统门店不可替代  

互联网的发展已经使得传统销售渠道产生了重大变革，保险领域，各家保险公司也纷纷触网。然而，业内人士对于当下的互联网热却持谨慎态度。北京工商大学保险学系主任王绪瑾对《每日经济新闻》记者表示，互联网的兴起确实对开发新险种有促进作用，也拓展了保险的销售渠道，但不能代替线下的传统门店，有些保险产品是无法通过线上完成销售的，比如工程险、健康险等。

某保险企业的工作人员也表示，现在网上销售的保险产品都是一些比较简单的险种，比如航空意外险、旅游险等。一些大型的保险产品还是无法通过互联网去完成，必须通过线下代理人或代理门店做，通过代理人给投保人讲解保险产品，完成保险的整个销售流程。

《每日经济新闻》记者注意到，保监会发布的数据显示，2014年全国保费收入突破2万亿元，而在整个保费规模中，仅有4.2%左右是通过线上销售完成的，也就是说95.8%左右的保费还是通过线下销售实现。同时，截至2015年10月底，中国保险代理人队伍已达505万人。可见，线下代理作为传统销售渠道之一，仍有其自身的优势所在。

王绪瑾表示，互联网销售渠道和传统的线下代理模式是两种发展方向，他们的关系也应该是相互补充的，而不是取代与被取代的关系，保险企业及从业人员在看待这两种渠道的时候，也应更理智。

在一些业内人士看来，门店对于保险公司的意义绝不仅限于销售服务层面的“最后一公里”，而是作为一种创新的商业模式，是对保险行业从承保、理赔、系统支持、客户服务等全方位运营体系的完善。

“理想的模式，是成为家庭客户的贴身式保险管家，甚至理财管家。”丛雪松介绍说，目前华泰EA门店所提供的各项服务，均旨在让周边居民足不出社区，即可享受灵活便捷的贴心服务，已广泛涉及保险咨询、查询、投保、出单、理赔等各个方面，既包括车辆保险等常规险种，也可以量身定制家庭财产险、人身意外险、小微企业综合保障计划等专属产品，还可以体验车辆紧急救援服务、风险管理等增值服务。

丛雪松表示，未来门店的服务范围还将进一步向寿险、基金等关联领域拓展，并逐步增设ATM机、缴费终端等设施，方便居民缴纳水、电、煤、气、通信等费用，成为综合性保险金融服务平台，以及真正“便民、亲民、服务于民”的新型社区服务站。