汽车电商尚未击中消费痛点 90后新生代购车“偏好”待培育

11月19日，由每日经济新闻主办的“2015第七届中国猎车榜”隆重举行。在本届猎车榜颁奖典礼上，每日经济新闻发起了一场以“洞察新常态 领跑新增长”为主题的圆桌讨论。

在寰球汽车董事长吴迎秋的主持下，特恩斯新华信总裁林雷、雷克萨斯中国副总经理朱江、捷豹路虎中国执行副总裁王燕、海南一汽海马汽车销售公司副总经理符润东、凯迪拉克品牌总监刘震与绿地润东汽车集团副董事长柳东雳，围绕“汽车电商如何击中消费痛点”和“如何取悦‘90后’”两大话题为大家带来了一场精彩绝伦的“脑力激荡”。

汽车电商尚未击中消费痛点

如火如荼的“双11”终于落下帷幕。作为汽车电商的第三个年头，本届“双11”再度引起了业内各界的广泛关注。数据显示，11日凌晨1：10，阿里汽车的总交易额就达到7.19亿元，超过2014年阿里汽车“双11”全天成交额；截至11日24点整，汽车之家电商平台的订购总量达到54085辆，交易总额达87.95亿元，比去年同期上涨45.3%；而易车旗下易车惠、易车商城、惠买车三大汽车电商平台则共完成订购总量77992辆（在线支付订金的订单数量），交易总额达125.6亿元。

亮眼的成绩无一不彰显着汽车电商的火爆。但是在热闹背后，却有另一种观点认为，汽车电商是否真的已经成熟？消费者痛点是否已解决？对此，几位嘉宾都直截了当地表示，汽车电商雷声大雨点小的根本原因还在于未找到消费痛点。

林雷表示，“电商在汽车销售环节中发挥着举足轻重的作用，但是目前的汽车电商依然处于摸索阶段。”

“汽车属性加上互联网特性才可以形成所谓的汽车电商。互联网的特性是可以解决用户价值的问题，汽车的属性是需要服务与体验的，从这两点来看，目前汽车电商的痛点还没有找到。”符润东说。

柳东雳认为，汽车电商确实给了消费者更多接触产品、了解产品的渠道，但在汽车销售领域，买车只是第一个环节，在服务环节汽车电商还存在诸多问题，售后服务这些仍需要4S店帮助落地。因此，4S店的角色仍不可忽视。

在王燕看来，汽车销售最重要的两点在于交易和服务。而从这两个方面来说，汽车电商实际上并没有实现闭环的过程，因此很多人将之定义为“伪电商”，真正的痛点还在于品质服务上。“高端品牌为什么有电商的诉求，因为它得去赶这个潮流，中低端品牌有这个诉求，是希望通过促销来吸引眼球。”

朱江认为，作为大宗商品，汽车电商不会有很大的规模，但从长远来看，汽车电商必定是一个趋势。“对于汽车来讲，机会更大的是中低端汽车品牌，它的价格不会太高，消费者会慢慢习惯这样一个商品可以在网上购买，但对于高端品牌来讲，这个路可能会长一点。”朱江表示。

此外，在今年天猫商城上推出了百辆半价ATS-L车型的凯迪拉克，也颇受业界关注。刘震表示，“虽然目前电商在汽车销售中扮演的角色更多是品牌传播与推广，相信随着消费者互联网习惯的养成，汽车电商将有更大的突破。”

主持人吴迎秋则认为，如果汽车电商无法做到“方便、快捷、实惠”这六个字，从核心意义上来说就不是真正的电商。

从嘉宾们的观点中不难看出，从趋势来看，随着“互联网+”热潮的袭来，汽车电商是大势所趋。但作为大宗消费品，整个商业模式仍未形成一个闭环，因此，汽车电商在解决消费者痛点上仍有一大段路要走。无论汽车电商看起来有多美好，依旧是一条美好而坎坷的道路。

个性化消费研究待深化

当下，随着年轻一代消费群体的崛起，90后正成为车企实施年轻化战略的重要群体。那么90后消费者具有哪些特征？而在年轻化营销上，车企又该如何“取悦”他们呢？

对此，朱江认为，“90后”消费者的特点在于喜欢提前消费与充分享受当下，“现在‘90后’的消费习惯越来越像西方的消费习惯，需要有更多个性化元素的融入，雷克萨斯的挑战是如何让根植于日系的品牌文化变得更酷”。

同作为豪车品牌，刘震同样认为除了在外形与性能上保持核心竞争力之外，从营销角度来说，如何把原汁原味的地域文化做得更深入，以此来迎合年轻群体将是未来凯迪拉克的挑战所在。

王燕则用四个词总结了“90后”的特点——品质生活、深度自我、独而不孤、善良的微光。“现在的‘90后’是个性的一代，怎么让他们对你的企业品牌和生活价值观产生共鸣，这是一个需要培育的过程。”王燕表示。

而符润东则重新定义了年轻化的概念，“年轻化不仅仅是指‘85后’或者‘90后’出生的群体，而是全方位的年轻化，包括消费习惯的年轻化、沟通方式的年轻化等等，只有了解他们的属性才能去更靠近消费者，才能跟他们进行真正的沟通互动。”

柳东雳认为如果把消费者按年龄段来划分，从某种程度上来说是个伪命题。“我更想用流行来替代年轻化。任何人都不想去买淘汰落伍的商品，任何人都有追求潮流的心，从这个角度去切入，才更有可能打动消费者。”

林雷则表示，每个时代都有流行，但每个时代的流行都是不一样的。现在“90后”消费者的特点是“前一分钟仰慕，后一分钟不爱”。

“今天的25岁，再过10年，必定是主流消费人群，我们必须抓住时代的流行元素才能引导他们，然后把产品卖给他们。”林雷表示，“品牌年轻化就是要以年龄来贴标签。”