跨国企业在华加速“本土化” 技术合作成趋势

每经记者 孟庆建

美国当地时间9月23日，微软、思科与多家中国企业签署合作协议，有了惠普、IBM在中国市场的前车之鉴，技术换市场的合作成为跨国IT企业推动其产品在中国全面落地的普遍选择。

23日，微软与与中国电科、紫光股份、百度分别签署协议，以技术合作形式借中国国企渠道进一步打开政府机构和关键基础设施国有企业市场。同日，思科系统公司（以下简称思科）与浪潮集团（以下简称浪潮）签署合作协议，双方首期投资1亿美元在中国成立合资公司，共同研发网络技术与产品。

分析人士认为，跨国外企在中国经历了将中国作为制造工厂、销售市场发展阶段之后，如何顺应中国自主创新发展的全新阶段成为重要问题。而一系列签约信息显示，在信息服务市场，技术合作成为IT巨头与中国企业合作的新特征，外企与中国企业合作会越来越频繁。

思科、微软在华寻联盟

9月23日，微软宣布与中国电子科技集团公司（简称中国电科）、紫光股份、百度分别签署协议。其中，与中国电科的合作重点指向“为中国的政府机构和关键基础设施国有企业专业领域用户，提供操作系统技术与服务”。同时，中国电科的相关子公司将加盟“微软合作伙伴网络”，微软将就Windows的部署、支持和实践，向中国电科的相关子公司提供最新技术的培训与认证。

微软与紫光股份合作内容为，基于由世纪互联在华运营的Windows Azure和Office 365云服务为基础，为中国客户、特别是国有企业客户，提供按照客户需求定制的混合云解决方案及相关服务。

不难看出，微软、思科与中国企业合作重点指向政府和关系国计民生的关键基础设备领域，而在2013年“棱镜门”后，中国政府垂青国产设备、将“自主可控”和“国产化”的概念提至国家战略层面，对外企尤其是思科、微软等掌握设备和系统关键技术，在政务市场长期占据大比例市场份额的厂商形成了很大的市场阻力。

在去年7、8月间，中国政府弃用了多款国外安全软件，如赛门铁克（Symantec）和卡巴斯基（Kaspersky），全面使用国产杀毒软件。英特尔旗下的安全软件公司麦卡菲（McAfee）和服务器软件供应商思杰（Citrix）也受到了很大的影响。

本土化取得通行证

在10年前，思科、IBM在中国市场占据绝对的市场份额，“棱镜门”事件直接掀起了IT设备国产化的浪潮，技术上追赶上来的华为、浪潮抢食了大部分的外企市场份额。

“华为、浪潮等国内企业对中国市场需求更了解、响应速度更快，外企逐渐意识到如果简单的把中国作为设备销售市场已经行不通了。”IDC中国网络市场分析师胡向东对《每日经济新闻》记者表示，中国市场仍然是全球信息服务产业增长最快的市场，任何一家外企都不想与中国失之交臂。同时，在关系到国计民生的领域，中国企业对外来IT设备做不到完整替换或者替换效用不经济，合作无疑是双赢选择。　

“思科、IBM等外企在经历了将中国作为制造工厂、销售市场的发展阶段之后，都在学习如何顺应中国新的发展阶段，而技术换市场的合作将成为新的趋势，一方面外企可以通过曲线方式取得中国核心市场的通行证，而中国企业效应速度也可以补足外企的短处；同时，长期来看，国内企业将在技术能力上取得进步。具体合作过程可能面临决策权方面的复杂问题，但未来这样的合作会越来越多。”胡向东表示。

研究机构Gartner认为，当前，国内厂商与国外厂商仍将处在一个合作与竞争并存的大环境当中。许多国外厂商在进入中国市场时，都需要寻找本土的合作伙伴来为用户提供部署、运营、后期维护等服务。在这一过程中，国际厂商依靠的是国内厂商的行业经验，而国内厂商也需要国外厂商的先进技术作为支柱，双方需要考虑更多的是，如何建立一个双赢的生态环境，而这种合作模式还将持续相当长的一段时间。