链家大冒险

链家高成本真相：疯狂开店对冲亏损风险

◎每经实习记者 吴若凡

自今年以来，链家已经相继合并了成都伊诚、上海德佑、深圳中联、广州满堂红，以及新房市场的高策。链家集团董事长左晖称，链家将大中华区业务区域分为七块，除了北京、上海、香港、深圳、广州、天津和南京，还包括一些二线强的城市，其次是二线弱的城市，再往后是“长尾”市场。链家在7个城市的市场份额已经占当地市场第一。

除了上述区域，在一些没有业务根基的地方，链家则采用合伙人制的模式来迅速占领市场。所谓合伙人制，即参股模式，链家通过迅速吞并小中介继而达到能和该区域市场大中介抗衡的地步。链家还会吞并一些品牌口碑较好、在中心地段拥有门店的公司。

快速扩张背后，是极高的运营成本。以上海为例，8月，链家在上海的总营业额为3.28亿元，二手房业绩为2.43亿元。按照946个门店计算，单店营业收入在34.4万元左右。而每家店的员工人数18个左右，按照传统中介行业人均2万元的行业保本线，除去运营成本和人员开销之后，链家得到了什么？

高收入是个文字游戏？

左晖称，2015年内，链家二手房交易额有望超过4000亿元，一二手房市场交易相加超过5000亿元。

这家号称集线上和线下、代理和中介为一体的综合服务商，去年在一手房市场完成了近460亿元的交易额，今年目标定在700亿元，而明年目标定在1000亿元。据了解，上海市场整个交易额在4000亿元上下，而链家的目标是希望一手房交易额占到所代理板块15%的份额。

据悉，链家目前急速扩张，也可能是因为背后的资金提供方对其作出了业绩或规模增长等要求，因此，链家选择以合作等方式尽快将规模做大。

为了配合疯狂扩张，链家通过高薪制度挖同行的“墙角”，给出5000元以上的底薪。不过，《每日经济新闻》记者调查发现，5000元底薪也暗藏玄机，实际上进去以后试用期只有3000元，只有签单才能转到5000元。

而这3000元底薪，也不是那么容易得到，链家规定一周要有4组带看，每少一组要扣50元。链家要求经纪人一周要有1件独家委托，要拿到1把钥匙，每少1件，各扣50元，一个月不开单的话，底薪还要再扣200元。在这种高压下，真正每个月能够拿到手的可能并不多。

实际上，链家所谓的高底薪，其实是一种无责任底薪模式。该模式主要用于新进员工，以4000元底薪为基础，新进员工最长6个月实习期。转正经纪人可享受最低收入保障计划，每月从2500元至4000元不等。另一方面是对转正后经纪人的保障，确保每月都有收入，最低为2500元。佣金从30%起提，具体起提点要看“定级”，而定级的依据是积分，积分越高，提点越高，最高75%。

据了解，北京链家成立了一种新模式--无底薪积分制模式。此模式用分数代替薪资，将员工的级别、业绩、业务与分数挂钩，通过一系列复杂计算，得出每月积分，进而根据分数来决定员工每月收入。据悉，目前这套机制已在北京链家全面铺开，预计上海明年起也会沿用这种积分制模式。这一模式，被同行诟病称“链家的高收入只不过是玩了文字游戏”。

单人业绩不如竞争对手

人员管理一直是链家内部一个很大的问题，此外，链家为快速扩张而兼并的大大小小门店也给其带来了不小问题。据一位离开链家的前经纪人透露，不同的人员夹杂着不同的文化和理念，这些人各自都有原来的利益群体，甚至同一家店里都存在明争暗斗。

链家目前实行的房源制度，使得跨区域的房源不共享，本区内的经纪人不能查询别的区域房源，这对经纪人的影响很大。

由于老员工可以通过积累的客户介绍新的客源，手中也有一定量的房源积累，所以业绩相对稳定，但对于新人来说，限定在一定区域内查看房源，很难更多地积累到其他区域的客户，成交很困难。

也正是这种模式，导致链家一些新进员工往往几个月都开不了单，这使其人均产值偏低。信宜房屋最新数据显示，链家8月业绩人数17181人，业绩3.28亿元，人均业绩仅1.91万元。而市场排名第二的中原，总人数9780，业绩2.11亿元，人均业绩2.16万元。

合伙人将为未来亏损买单

一旦市场不好，链家的高速扩张是否面临风险？

目前市场的普遍看法是，明年整体市场会出现缩量，二手房市场明年会出现下滑态势。而从过往周期看，2007年、2009年出现高峰、2012年出现低谷，紧接着2013年又出现回升，2014年回落之后，今年又出现大幅提升，对于明年的市场前景，业界并不乐观。

一位业内人士指出，链家在扩张中始终强调的是在多长时间扩张到多少门店，要做目标市场的第一名，要占多大的市场份额。但他们不谈是否赚钱，不谈单位员工创造的产值和利润，不谈一直亏损的门店怎么处理的问题。在市场情况良好时，基本都可以保证盈利。而一旦市场不景气，首当其冲受影响的就是合伙人。

上述业内人士向《每日经济新闻》记者表示，链家的疯狂扩张源于当初同合伙人的共进退，可一旦店面发生亏损，则需要合伙人自己弥补这一亏空。一家店的月均成本在20万~30万不等，基于各家门店情况不同，每家店的业绩只有在20万元以上才可以达到盈亏平衡。一旦市场交易量下滑，链家就不得不进一步扩张市场份额，以保证盈亏平衡，但难度会非常大。

一位二手房中介市场资深人士向记者表示，根据经验，当市场整体萎缩时，中介自身的下滑往往更大。基于链家目前近一半的门店都是合伙制，如果持续亏损三四个月，那么最终只有关店。

根据业内测算，仅在上海，链家单月需要支付的人员和店铺租金等固定营运成本就有2.1亿元，这几乎就是链家的盈亏线，营运额一旦低于这个成本，亏本基本无疑。要想保本，链家势必只有关店这一条路可以走。但由于链家给经纪人提供的底薪较高，关闭店面的同时，需要支付经纪人巨额违约金和补偿金，关店可能会让链家进一步“流血”，从而丧失市场竞争优势。

对链家的战略投资者和合伙人而言，房地产市场的未来趋势，或将成为投资链家最无法确定的一个风险因素。

（本报记者王杰对本文也有贡献）