“民营队”绿盟科技：从卖产品到卖服务 向“平台化”进军

◎每经实习记者 吴林静

六月初，第二届国家网络安全宣传周上，绿盟科技（300369，SZ）网站安全预警与检测平台首次亮相，通过该平台，能达到事前防微杜渐的目的。

云安全服务正在快速升温，通过技术创新，绿盟科技谋求转身平台化服务。其技术水平已得到业内认可，据2013年IDC报告，在安全软件厂商的竞争力展望中，绿盟科技位居中国首位。

在外界看来，以绿盟科技等“民营队”为代表的企业将与“国家队”瓜分市场。面对强有力的劲敌，绿盟科技通过技术快速迭代，同时以“企业级客户”为主打，摸索出差异化竞争的路线。

绿盟科技证券代表杜彦英接受《每日经济新闻》记者采访时表示：“对于‘国家队’这个竞争对手感受不明显，公司服务的是市场化程度较高的企业级客户。”

提供平台化整体服务

信息安全是技术密集型行业，技术与研发水平成为灵魂。

据2014年年报显示，绿盟科技的研发投入1.6亿元，占营收的22.91%，在以往较高比例的基础上略有增加，将继续巩固其技术优势。

依托技术研发和持续创新，绿盟科技逐渐形成了网络入侵检测/防御系统、抗拒服务系统、远程安全评估系统等组成的网络安全产品及服务体系。其领先的研发优势也受到了信息安全行业的认可，2013年绿盟科技获“国家漏洞库一级技术支撑单位”。

本月初，在第二届国家网络安全宣传周上，绿盟科技现场展示了基于SDN技术的云环境下恶意行为监测系统，并首次展示网站安全预警与检测平台。“技术人员基于此平台对用户安全进行7×24小时的监控，若是出现攻击行为，将排查平台上其他用户的风险，遏止传染性爆发。”杜彦英告诉《每日经济新闻》记者，随着互联网+时代的到来，市场倾向寻求智慧安全、一体化解决方案，“向云安全平台的转化也顺应了市场走向，我们将根据用户的具体业务，提供完整的解决方案”。

早在2012年，绿盟科技首席战略官赵粮就曾提出，“充分利用云计算技术和思想来创建或变革现有的安全防护技术和产品”。杜彦英对记者表示，“公司是国内第一家进入云计算和云安全领域的网络安全厂商。”安信证券更是将其定义为“信息安全云交付模式的开创者”。

云安全服务正在快速升温，“谁能在平台化、大数据化、服务化的技术上有所突破，谁就将赢得市场。”一位从业近20年的网络安全专家告诉记者。

然而从其2013、2014年报的主营业务构成中，记者发现，其安全产品占比仍然较大，分别为72%、75%；安全服务在营收中占比略有下降，分别为27%、24%。从卖产品向提供平台化整体服务变身，看来还有一定的过程。

寻求差异化竞争

2000年就成立的绿盟科技，是最早进入信息安全行业的企业之一。2014年1月登陆资本市场，其成长性被外界看好。然而，与“国家队”企业相比，“民营队”在资源、资本、技术方面都有差距。

面对“国家队”和同行抢食蛋糕，绿盟科技正在摸索差异化竞争路线。

以卫士通为例，其在2014年报中表示，“将继续重点开拓政府、军工、金融、能源等与国计民生相关的领域”。相比之下，绿盟科技定位为“企业级网络安全解决方案供应商”，避免了与其正面厮杀。

绿盟科技年报显示，2013年分行业收入排名中，政府占25%，运营商占25%，金融占17%，能源占9%，并逐步在电信和金融两大安全领域站稳脚跟。绿盟科技下游行业覆盖更广，业务增长不单单依赖于政府的需求拉动。

近年来随着中小企业信息安全意识的提高，绿盟科技还在直销之外，开启了代销模式。绿盟科技表示，去年上半年签约了32家区域总代理，扩展了销售渠道。此外，由于在入侵检测和入侵防御方面深耕多年，如今借助网络完全预警和检测平台，绿盟科技有意从传统安全设备厂商向平台化整体服务转变。

杜彦英对《每日经济新闻》记者表示，“企业实现的应该是商业行为，对于‘国家队’这个竞争对手感受不明显。公司服务的是市场化程度较高的企业级客户。”

“对企业来说，网络安全是成本一部分，每年的支出相对固定。”杜彦英告诉记者，这会使绿盟科技在这一块的营业收入不会爆发性增长，公司的对策则是不断开拓新行业，发展新用户。

用户对于网络安全的认知也是影响其市场扩张的因素。杜彦英表示，“目前国内的客户更倾向于买你的安全设备，把盒子放在企业，进行安全防御，就放心了”。绿盟科技表示，除了卖产品，希望企业提高对“持续性整体服务”的接受度。