成都青羊万达3小时吸金8.2亿 “3.5代产品”如何卖？

每经实习记者王婷婷 发自成都

6月18日，万达在成都千亿布局的首发项目——成都青羊万达广场正式开盘，首批商铺3小时销售300余套，销售额约8.2亿。

这一销售效果与龙湖金楠天街、万达金牛广场等热点产品不相上下。不过，相较而言，青羊万达广场在物业结构、业态安排、营销打法等方面都有所不同，其中体现的则是万达3.5代产品的一些独特打法。

3小时吸金8.2亿

在青羊万达广场开盘现场，邦地产看到上午到场客户超过800人，在这群人中，故事不少。

邦地产了解到，项目不少二级城市的客户来自阿坝、达州等较远地区。其中有一位曾在上海经营川菜馆的谢女士，开盘当天清晨5年从内江赶来，平日她经常参加万达的活动，也是早期缴纳10万诚意金大客户，但最后她选的铺子被先买走了，她也只能抱憾而归。

这样的人有多少，项目负责人说，还有200多位认筹的客户，到开盘结束没买到商铺。

据介绍，上午开盘的3小时内，项目首批的商铺300余套售罄，销售额约8.2亿。

“龙湖金楠天街刚卖商铺的时候，大概卖了3个亿，已经算比较好的销量，同是面向城西客户，青羊万达的销售情况算很不错了。”有投资过两个项目的业内人士直言。

万达“3.5代”的打法

这一销售成效背后，邦地产注意到，青羊万达广场作为万达3.5代产品，已经出现了不少变化。

目前万达的产品系已进化到“第四代”，从第一代5万平方米左右的出售型单店产品，到第二代规模扩大3倍以上的购物中心产品，再到第三代的城市综合体产品，发展到第四代产品，万达的“万达城/万达茂”要求规模已经扩大到约60万平方米以上，在原有单体购物中心、写字楼、酒店、街区的基础上，将主力升级为文化娱乐业态。

但值得指出，虽然第四代为万达的最新产品，但此类产品对规模、业态、运营能力等要求更高，即产品开发门槛更高。而更多情况下，万达需要根据开发条件，多代产品同时打造。这也衍生出一种，在第三代产品上增加第四代基因的产品——3.5代产品，就运营而言，青羊万达广场则是3.5代产品的典型样本。

该项目由商铺、公寓、写字楼组成，物业结构已调整为出售公寓、住宅等物业，支持商业经营，其中商铺的外围部分销售、核心商业自持的安排，是万达第三代产品的普遍特点。

但就具体业态安排，以青羊万达为例的3.5代产品中，“体验式”业态的占比占主流，具备地方特色及符合地方需求的业态，占比也大幅提升。

据介绍，成都青羊万达广场除了安排3000平方米引进省会城市第一家的“宝贝王”儿童娱乐互动乐园，其他业态主要为餐饮、娱乐、休闲（其中又以餐饮占比更重），安排了成都本土受欢迎的火锅、美容等品牌。超市也是将伊藤洋华堂、永辉、沃尔玛等几家成都本地认可度不错，且档次中上等的品牌为选择对象。

实际上，成都青羊万达广场本身具有一定制约，不同于成都万达其他已开发产品，该项目地块属性为纯商业，这也意味着项目没有来自住宅的回款支持和对商业的带动。

“对于青羊万达来说，这样的结构是受土地性质的制约，但放在具体的区位环境下，这不成问题。”青羊万达广场营销副总陈初银曾接受邦地产采访时表示，就成都西面而言，居住氛围非常浓，但缺乏大型商业综合体项目，缺乏一个中心概念，是显著的问题。

所以在这一开发一个没有纯住宅产品，但投资效益更显著的项目，可能还会有利大于弊的效果。

不过，对这类产品往往对营销则有更高要求。商铺、公寓和写字楼销售难度不一，在没有住宅的自带人流保证下，如何将投资效益极大凸显至关重要。

“我们的营销节奏非常快。”据陈初银介绍，项目的营销本质并没有太大变化，主要是在营销节奏和结点的把握上，会要求更精准。

前期的标准打法是，通过各种活动和宣传引爆市场，引起区域客户的关注，在每周大大小小的活动保证人气的基础上，对方圆5公里内各种协会、商会、公司，以及成都各专业市场的渠道拓展，会非常准确地按照结点开展并铺开，最终的要求则是“产生有效客户”。

这样的营销对投资效益的认可度挖掘，看起来是有效的。

“集团给我们的指标是20亿，我们团队自己定了26亿，首批商铺的任务是超预期完成的，我们有信心7月份推国民公寓也能超预期完成，因为现在储备客户已经是充裕的。”陈初银表示。