孙晓东：以“电商+经销商”推进销量提升

◎每经记者 刘旭

就观致半年以来的新思考、新变化，以及汽车电商这一热点问题，观致汽车市场与销售执行副总裁孙晓东接受了《每日经济新闻》记者专访。孙晓东认为，脱离传统经销商，电商没有发展空间；同时，传统经销商想在销售环节快速获取利润的捷径，是把自己变成“电商”。

NBD：e-观致项目是针对80后、90后打造的电商新模式，观致3五门版外沉稳、中庸的特征是否与之相符？

孙晓东：此前观致3五门版的特征并没有被消费者完成理解，最近我们看到观致3五门版的销量在不断提升，虽然它在上海、北京这种城市里面还不是特别显眼，但是在其他城市，观致3五门版开在路上还是非常时尚的，所以这款车本身定位没有问题。

NBD：易车在网上销售观致3五门版，线下经销商可以得到什么利益？

孙晓东：经销商是参与到销售过程中的，第一，经销商会参与到新的模式再造中，有其存在价值和兑现方式。第二，经销商还有售后方式的保障。

此外，并不是说经销商销售的车型越多，盈利性就越好。通过与易车合作，经销商可以把更多精力集中在另外两款车型的销售上，把市场做大。

NBD：线下的经销商网络怎么发展？如何与线上销售配合？

孙晓东：观致现在经销商网络还未完全建设好，还会继续发展，即使有了电商也需要线下的承接。正是因为有了电商，我们要重新考虑我们的经销商怎么可以做成轻资产、重网络。重网络是指互联网的概念，要注重网上能力的提升，尽量利用社会资源满足客户需求，而不是盲目地发展更多网点。

NBD：观致经销商的具体网络发展目标是怎样的？

孙晓东：关于经销商网络，观致今年的目标是翻倍，年底经销商达到151家。5月份，观致已经有3家经销商销售“破百”，分别在成都、长沙和上海。众所周知，当一家经销商卖到100辆的时候，生存就没有问题了，对整个网络也有很大的激励作用。

NBD：今年观致销量目标艰巨，在去年不足7000辆的情况下今年挑战3.5万辆的预期，您如何看待这一目标？

孙晓东：如果我们机械地根据增量推算，这个目标没有问题，比如说我们一季度的销量已经是过去的5倍。但是市场在变化、竞争对手也在变化，他们的价格也可能有调整。我们会按照既定计划一台一台地卖车，销售目标的数字并不是最重要的。