科新生物营销模式向代理倾斜 目标年增长50%~80%

◎每经记者 王霞 发自上海

作为主要从事生物药物、新型诊断试剂的研发、生产、销售和技术服务的新三板企业，科新生物（430175）近期的发展态势，引起投资者的关注。

“目前公司希望每年销售额能有50%~80%的增长。”科新生物董事会秘书兼财务总监潘梅在谈到对公司业务预期时，对《每日经济新闻》记者如是说。

近日，记者走访了科新生物，发现科新生物在销售渠道、模式、研发态势等方面均有一定程度的调整和转变。公司希望销售体系的调整，能进一步将公司产品从中高端市场带向基层市场。

拓宽基层医院销售渠道资源

从科新生物的业务来看，公司的主营业务为自身免疫性疾病体外诊断试剂的研发、生产、销售及生物技术服务。目前共有自有产品11个，主要用于类风湿关节炎(RA)、系统性红斑狼疮(SLE)、原发性胆汁性肝硬化(PBC)干燥综合征(SS)等自身免疫性疾病的早期筛查及诊断。

记者了解到，公司目前的主营产品为自身免疫性疾病诊断试剂盒，该类产品的国内市场一直以来都由国外诊断试剂公司主导。这意味着，公司产品是国内为数不多的能与外资产品展开抗衡的品牌。

根据公司近期公布的2014年年报，报告期内公司实现营收6222.7万元，同比增长35.72%，其中自产产品销售额，同比增长22.92%，占营业收入53.07%。报告期内实现利润总额1404.6万元，同比增长32.43%。

“国内厂家主要由于原料来源的因素，不能保证质量的稳定性，市场销售较少。”科新生物方面表示，公司自从涉足该领域以来，打破了进口厂商长期垄断中国市场的局面。

从产品定位来看，公司产品定位于中高端，随着公司业务的发展，开始从中高端医疗机构慢慢向地方性基层医疗机构扩展。

“目前在医院市场已经有一定的规模，但是在社区服务中心等基层市场，公司还有没有做，希望能深入到这些市场。”潘梅向《每日经济新闻》记者表示。

业内也普遍认为，拓宽基层医院销售渠道资源，能够进一步减轻公司回款压力，从而增加公司现金流。

营销模式从直营向代理转变

从中高端医疗机构向地方性医疗机构扩张的过程中，公司的营销体系改革在其中起到了至关重要的作用——公司正在向全面代理的营销模式倾斜。

潘梅向记者解释，目前，公司的营销模式从直营向代理转变，代理销售正在平稳增长。“采用代理模式是行业目前营销变革的主要方向，之前公司的直营就铺向全国，而通过代理模式能够进一步向低线市场延伸。”潘梅称。

具体来看，2014年公司采用重招商、稳直营的经营策略，营销重点指向渠道招商通路的建设，尤其是覆盖基层医疗市场的招商渠道通路建设，同时对于原有标志性示范三甲医院维持直营销售。在体系建设上，公司营销中心下分为大客户部、销售部、市场部及内勤部4个部门。

不过，从公司年报中可以看到，目前公司客户主要包括代理商及医院客户，相对来讲，客户集中度不高，较为分散，前五名客户占营业收入总额22.26%。

对于直营向代理倾斜已经取得的成就，潘梅告诉记者，从销售方面看，现在直营和代理已经差不多各占50%左右，但是公司希望之后代理能够占到大头，将进一步向代理方向倾斜，之后，公司的销售将以代理模式为主。

原料研发生产销售一体化

在国内众多的体外诊断制剂企业中，科新生物有何独特优势？

潘梅告诉《每日经济新闻》记者，公司的一大优势在于有自己的原料，属于自己研发、制备，具有一定的核心竞争力。因该类产品原料自备门槛高，目前国内企业鲜有涉及。“其他国内企业大多从国外进口原料进行工艺制备，而科新能够实现原料、研发、生产、销售等全产业链一体化。”潘梅补充道，“一方面，公司使用自己的原料有一定的成本优势；另一方面，也能保证产品质量的稳定性和均一性。”

实际上，自身免疫性疾病体外诊断试剂的研发属于高科技项目，技术难度高，投入成本大，有失败的风险。

据了解，针对这一风险，科新有自己的应对方法，公司从短期至中长期已形成梯队式各项研发项目，短期项目能迅速市场化，在研发中长期项目的同时承接外包研发服务，从多维度降低了研发风险。

从公司的发展史来看，由于科新生物本身就是研发型企业，并且重视研发和创新人才，在研发方面的投入也相对较高，目前公司的研发团队有70人左右，很多是从国外回来的研发人员。

财报数据显示，2014年仍保持对诊断新指标和产品较大的研发投入，研发投入金额约978万元，较去年同期增加24%，占营业收入16%。