租车之后 陆正耀的专车之战

在国内租车市场风雨打拼了8年的老陆，刚刚交出了一份自己还算满意、并大大超出外界预期的成绩单——港股上市第一年，神州租车（00699，HK）扭亏为盈，税后净利润高达5.62亿元。

这份耀眼的财报数字，不仅给神州租车自身带来了企业盈利的光环，在国内租车史上，也堪称浓墨重彩的一笔。但作为神州租车的创始人、董事局主席兼CEO，陆正耀有了更新的想法。

在年报发布当天的业绩评价中，短短300字，陆正耀有一半的评价留给了暂未计入上市公司业绩的新业务——专车。也正是在不到两个月之前，2015年1月28日，神州租车刚刚宣布在全国60大城市同步推出“神州专车”服务，全面进军互联网专车市场。

毫无悬念，专车已经成为了陆正耀继租车之后，又一场志在必得的战役。

神州专车入场

对于为何选择在这个时候入局专车，陆正耀已经被问过很多次。

租车行业在2014下半年曾上演了一出出火爆大戏。不光两巨头神州租车、一嗨租车纷纷成功完成赴港、赴美上市，互联网共享租车平台也异军突起，打车软件投资持续高烧。其中最热闹，莫过于滴滴、快的为争夺市场展开的全民补贴大战，专车正是在这个时候一窜而红。

陆正耀表示，神州租车对于专车的想法，一点不比滴滴、快的晚。在最早的招股说明书中，神州租车所描述的愿景就是要构建一个“移动出行入口”，专车在其中不可或缺。

但陆正耀更加清楚明白的是，专车最重要的是要在法律法规范围之内运行。而他曾经最意味深长的一句话：“让子弹飞一会儿”，在这个时候也有了最好的诠释。

在刚刚结束的今年“两会”上，交通运输部部长杨传堂接受媒体采访时，再次肯定和鼓励了专车服务新模式，但同时也重申，只有正规租赁车辆才能做专车，禁止私家车接入平台参与运营。

要知道，在神州专车入市之前，市场上主流的专车服务大多由私家车提供，也曾因此引发社会强烈争议。交通部这一信息的放出，通过自有租赁汽车运营专车的神州专车显然是这个新监管方向的受益者。而专车市场也将可能因此面临更加剧烈的市场重构。

政策、牌照是门槛，但并非核心要素

包括瑞信研报在内的外界大多数认为，神州专车的竞争优势主要包括神州租车充裕的正规租赁车源、国内主要城市严格的车辆牌照管制、私家车被禁止参与专车运营以及专业的司机服务。

不过，在被问及目前外界最关注的“政策”因素在专车市场竞争中所占权重时，陆正耀强调，政策不是唯一因素，包括车辆牌照限制，虽然都会是一个门槛，但最核心的，还是业务运营能力以及产品优势。

“无论是做租车还是专车，什么最重要？其实就跟买任何东西一样，第一，产品质量；第二，价格。价格和体验同等重要的，在这两个的基础上，你的库存很重要。”陆正耀说。

在陆正耀看来，专车首先要看线下服务质量，包括车辆、司机以及安全保障的品质。

在这方面，截至2014年底，神州租车总车队规模已经达到63522辆，再次大大超过业内排名第2~10名租车公司的总和，并且，这其中已经开始包括2014年末就专车业务添置的2575辆租赁车辆。

陆正耀表示，现有专车车辆来源，一部分是固定车辆，保证正常需求；一部分是高峰时段临时调配的车辆，包括低谷期的短租车辆，以及处于两个订单之间的空闲短租车辆。如此一来，正如陆正耀在年报业绩评价中所述，专车不但能使神州租车进入更创新的商业模式，而且通过协同效应及降低自身运营风险还可取得更大竞争优势。

至于车辆牌照，陆正耀认为，的确会有一些阶段性优势。但长远来看，不能靠这个，也不应该靠这个。

“价格战”背后的成本结构比拼

制定战略一向讲究“快、准、狠”的陆正耀，在不到两个月的时间，就用最简单粗暴又最醒目的方式——“价格战”告诉大家：神州专车来了。这也是目前专车市场竞争最不可回避的一个话题。

3月初，抢食专车不到两个月的神州专车再次宣布未来3个月持续“充100送100”活动，这不仅低于其他专车的现有补贴，甚至会比一些出租车更便宜。

不过，对于刚刚用一份大大超出外界预期的靓丽年报业绩，证明神州租车过去6年在租车市场“价格战”成功经验的陆正耀来说，最不惧的正是“价格战”。

价格竞争力的持久性首先必然和成本有关，所以价格战背后，实则是不同商业模式成本结构的比拼。

“大家可以简单算一算：神州专车使用的是神州租车的自有车辆，租金摊薄到每个订单上是固定的。车辆和司机的新增成本可控，车队运营成本可控。”陆正耀说。而对手为了争抢车源，如果是私家车加盟，必须不断大规模补贴司机，成本水涨船高不可控。即便是租车公司加盟，与其他租车公司相比，神州租车的规模比他们大了不止一个量级，同样拥有采购、分摊管理成本等优势。

“所以在补贴方面，我们的效率最高。别人要疯狂抢车源，我不用。花钱补贴黑车都是白费；但是哪怕少花一点钱，花在真正的客户身上，我觉得是最有价值的。”陆正耀表示。

不可复制的神州“专”车

说到客户体验，陆正耀深深明白，产品是很容易复制的，没有任何界限，你今天做，明天别人也能做。但客户体验跟产品完全不一样，比如说从车的标准化、服务的标准化，以及人员配备方面，都是难以复制的，这也是神州专车未来竞争的核心所在。

在专车市场定位上，个人用户方面，主要是对于出行有更高要求、愿意支付溢价的客户，比如高端白领、企业管理人员、商人等。此外还包括企业用户，以及政府用户等。

陆正耀告诉笔者，首先，神州专车没有一辆私家车，全都是正规的专业租赁车辆，这和私家车的体验完全不一样。

在专车司机的专业化管理上，从招聘到日常管理、培训，公司都有一套非常专业化的流程。要求提供无犯罪证明，定期体检，每两个星期培训服务规范和道路安全。

专业保障方面，对每个乘客，提供每次坐车最高100万元的保障。不管保险公司赔不赔，出现任何问题神州专车先行赔付。

同时，陆正耀表示，会建立一个很强大的后台系统，基本上北京五环之内3至5分钟叫车肯定会到位。并且，由于都是公司统一接单，不会出现司机推单、抢单、挑肥拣瘦等情况。“私家车肯定赚钱是第一位的，但我们的司机不是以利益为第一位，因为我们司机是固定收入、五险一金、雇主责任险等，以此为基础再谈激励手段。”

此外，关于现在外界讨论最为激烈的APP体验，陆正耀一方面坦承，神州专车APP开发只做了2~3个月，和竞争对手已经开发2~3年比确实还有差距，但这只是时间问题。陆正耀同时认为，专车的线上线下体验都很重要，但是线下更重要。用陆正耀的比喻，线上相当于购物环境，线下的服务才是真正的专车服务。专车不是APP公司，而是专车公司，这个是神州专车的最强所在。

而2014年12月，神州租车来自手机APP的订单占比已经高达整个订单的51%，成为第一大客户入口，这对于主要依靠APP优势火爆起来的竞争对手来说，也将是极大的威胁。

打造“移动出行入口”

神州专车正式运营后，再次面对笔者的提问，陆正耀已经很肯定地将“专车”和神州租车目前的核心业务“自驾”并列为公司未来发展的“两条腿”。

虽然陆正耀到目前还从未对外给出过有关专车市场前景预期的具体数字，但据瑞信预计，到2015年，神州专车车队规模将从目前的约1万辆增至3万辆，在神州租车净利润中的贡献占比将达到18%；到2016年，神州专车对于神州租车的拉动作用将更加显著，前述两个数字将分别提升至5万辆和27%。神州专车之于神州租车未来的战略意义重要性，从中可见一斑。“我们做专车肯定不是来‘凑热闹’的，它是神州租车的重要战略，不仅符合我们公司的产品创新战略，促进产业链、价值链的延伸，还会提高品牌知名度、现有产品效率等。”陆正耀表示。

被陆正耀强调的是，神州租车不是一家纯互联网公司，而是一家有很强的互联网基因、真正做出行服务的公司。因此，神州专车入市更大的战略背景，是神州租车要做成一个移动“出行入口平台”。

据陆正耀透露，目前可能还会有一些新东西很快会出来，比如P2P租车、拼车等，公司都有专车的团队在研究，而且会研究很深。这些未来都会成为神州租车的一部分，供客户在不同场景下消费，保持一定客户黏性的同时，全面打造神州租车“移动出行入口”平台。