保险电商三“难兄难弟”网销路走向分化

作为网销保险的“急先锋”，国华人寿、珠江人寿和弘康人寿的网销暂停3个月后，各自的网销之路迅速分化。国华人寿在解禁后，转型推保障产品，珠江人寿则继续卖万能险，而最倚重互联网渠道的弘康人寿还在“升级店铺”中。

随着互联网保险监管新规出炉，监管层希望互联网保险回归保障功能的意图越发明显。但是，互联网销售是该卖保障型产品，还是卖理财型产品仍存有争议。有业内人士表示，理财也是一种保障，对互联网保险销售不应该过分区分对待二者。

不同电商路

互联网的保险销售要怎么卖、卖什么?此前的实践中，对中小险企而言，主推高收益率理财产品似乎是条既赚眼球、又赚保费的捷径。国华人寿、珠江人寿和弘康人寿三家公司都深得其中要义，成为这种销售模式下的代表。

正在行业钻研这种模式之际，监管层突然出手，上述三家公司于今年8月底一同被保监会暂停了网络销售，其余没有被暂停的险企也默默地暂停销售高收益率理财产品。有业内人士称，暂停的真正原因在于产品描述问题，并非要全面禁止高收益率的理财类产品。

3个月以后，国华人寿和珠江人寿终于迎来解禁，但二者的网销风格开始分化。目前，在国华人寿官方淘宝店上销售7款产品多为保障型产品，以往作为主打的高收益率万能险产品不见踪影。

据接近国华人寿管理层的人士表示，在国华人寿的战略布局中，是希望前期通过简单易懂的理财型保险吸引客户，在经过一段时间的市场培育和客户积累后，再加大保障产品的研发，国华人寿正处在这个战略调整阶段。

值得留意的是，在力推网销渠道之余，国华人寿开始与东方购物合作，以电视直销的方式尝试对年金型产品进行展示、销售。国华人寿称，这次销售只是第一次尝试，未来电视渠道能占多少比重，还无法预测。

相比之下，珠江人寿的官方淘宝店目前只销售一款预期收益率为6.5%的万能险产品，与此前风格似乎没有太大变化。该公司一名高管表示，保障型产品和理财型产品两者都很重要，目前只销售一款产品是由于“销售部门的考虑”，不涉及公司战略规划。

珠江人寿总经理胡国萍告诉记者，互联网销售是珠江人寿的四大销售渠道之一，公司会同时推动四个销售渠道发展，“只是不同渠道在不同时期的发展程度不一样，我们不会刻意只卖一类产品”。

有业内人士表示，弘康人寿是上述三家险企中最依赖互联网渠道的公司，经营策略明显是在押注互联网保险，因此，在本次暂停网销中“受伤”也最重。截至目前，弘康人寿的网销渠道仍处暂停阶段。

理财也是一种保障

近期，强调保险回归保障功能被视为一种重要的监管导向，而险企在网络上力推保险的理财功能则容易被视为偏离了保险本质。

在对保监会12月发布的《互联网保险业务监管暂停办法(征求意见稿)》中，这种争议再次出现。该文件中规定，除指定险种的互联网保险业务外，保险公司不得将经营区域扩展至未设立分公司的省、自治区、直辖市。

一名总部在南方的中小保险公司高管表示，这一规定将明显影响保险公司利用互联网在全国范围内销售产品，特别是影响对理财型产品的销售，其实并不利于互联网保险销售的发展。

上述高管表示，理财型产品的形态比较简洁，销售和服务也比较简单，适合通过互联网在全国范围内销售，但真正保障型产品对后续服务要求很高，需要线下配合，如果没有服务网点反而容易引发各种问题。

该名高管表示，目前舆论对于理财型产品的评价有些负面，“其实无论是理财型保险还是保障类保险，对客户都是一种保障”，不应该对保险产品做人为的区别对待。