红脸蛋与大健康产业梦想

潮商，有着逾500年的历史印迹。而在新时期，一个令世人刮目相看的商业群体，一群了不起的商业精英，用丰硕的事业又重新注解了这样一个非同凡响的名字。潮商，风起云涌的背后就是一个个丰富细腻、感人至深的创业故事。

洪江游，专注儿童健康的上市公司——康芝药业（300086，SZ）董事长，我国医药行业冉冉升起的一颗新星、新时期潮商新锐人物。他的名字，如今同儿童健康产业、红脸蛋基金等关键词密不可分，成为影响儿童健康产业的领军人物。

洪江游为何如此成功？他用什么创造奇迹？带着这些问题，笔者有幸走近主人翁，力求解开其成功的密码。

洪江游的成功，当然不是他身上那些夺目的荣誉和光环，比如“中国经济百名新锐人物”、“海南十大杰出青年”、“世界十佳新锐潮商”……；当然也不单是他打造的儿童药生产基地。那会是什么呢？

成功并不是一个符号，而是一个过程。每当我们走近成功者的身边时，总会感到惊喜，我们如同进入了一个个充满传奇的故事，其生动的情节演绎的是注解成功的密码。

康芝药业领军人物洪江游董事长的成功故事也是这样充满着传奇。说起成功，洪江游笑容可掬。“谈不上什么大成功，反而是一路应对艰难挑战，一路迎接机遇垂临，实现华丽转身”，他谦逊地说，“我认为，人生命运的转向，人生的规划和选择是非常重要”。

洪江游的成功来之不易，可以用“六次艰难抉择，六度华丽转身”来描述，他的故事就是这样充满着曲折、传奇。

创业：六次艰难抉择，六度华丽转身

首次抉择——挑战自己的“铁饭碗”。

秀美潮汕，人杰地灵。一批批高端人才便是从这片神奇的土地络绎不绝地走出潮汕走向世界，他们不乏成为政治、商业和文化领域出类拔萃的佼佼者。

勤劳的潮汕百姓，素来视耕读为正业。读书成才“鲤鱼跃龙门”，是这片神奇土地上最被普遍认可的成才路径。

1984年，他从当地的名牌中学——普宁二中，成功考入广东药学院，成为当时人人羡慕的 “天之骄子”，广东药学院也成为他跨入医药行业的一个重要启航点，助他与医药结下不解之缘。

带着青年人的稚气和激情跨入药学的殿堂，他如痴如醉地投入到专业课程的学习，梦想、期待着能成为一名药学教授，抑或从这里走向机关大院，或者走进风光无限的国有企事业单位发展成为中坚力量。

1988年，洪江游本科毕业，充满理想地走出校门。当年，医药科班出身的大学生广受社会的欢迎，就业容易。当时，深圳特区如火如荼，洪江游毅然决定到特区发展，经过努力，他如愿以偿地来到深圳市医药生产供应总公司深圳健安医药公司工作，成为经济特区的一员，连亲戚朋友都羡慕不已。

工作不久，洪江游很快就感到那份工作的极度不适应——特别是国企刻板的制度、僵化的体制。他发现，当时国有体制下，多劳未必能多得，当时的体制下有不称心的地方。

1992年，邓小平南巡讲话，改革开放的热潮在深圳各行各业沸腾起来，并推动一波“下海潮”。“自己为什么不也试一试呢？”此时此境，心中充满想象力的他萌发了下海的冲动。“想下海，我就热血沸腾，连自己都能听到心跳在加快。”洪江游回想着说。

然而，他这可是要自己甩掉“铁饭碗”！那可是多少人梦寐以求的特区国有单位职位！在当时的环境下，大学生下海是不可思议的。

经过一段时间的思想斗争，特别是看到国家改革开放的大好势头，最后，他还是毅然做出了他创业的第一个艰难的选择——放弃这个 “铁饭碗”，自己创业。这个决定，连家里人都难以理解。

1993年，他联合两个同学创办了广州市中瑞医药科技开发公司，开始了药品贸易。第二年，他又成立海南中瑞医药有限公司（康芝药业前身），承接药品代理业务。

理想总是那样丰满，而事实却是这样骨感。刚开始他把创业想象得很美，但实践方知创业之始的艰辛。

中国改革开放之初，创业成功的案例实在太少太少。刚开始，他的行动亲戚朋友没一个看好——作为从大学里出来的穷大学生，一无资金，二无社会经验，三无资源，这样一个白手起家的“裸创”大学生，创业，谈何容易！

万事开头难，迈出创业的第一步是非常艰难的。他初出茅庐，借过钱，受过骗，经历过许多刻骨铭心的事情，更不用提自己骑着单车去给客户送药的那些艰难过程了。过程中，一起创业的朋友陆续退出，最终剩他一人矢志不移地坚守。

然而，他的创业很快就迎接了事业上的一个大机遇。1993年，他拿下国际制药巨头罗氏公司的拳头产品菌必治（0.25g装）的中国总经销权！这一标志性事件几乎一下就奠定了他的成功，这件事使他声名鹤起，江湖地位水涨船高，被业内人士戏称“菌必治大王”。后来，他又相继成功与诺华视康、雪兰诺、匈牙利吉瑞大药厂以及日本明治制药等知名企业开展了合作。这些企业实力强大，产品很有市场。这使中瑞公司挣到了创业的“第一桶金”。

现在看起来，洪江游的第一次选择，无疑是成功的。他的抉择与机遇有了个美丽的邂逅。他的创业精神，其实也是来源于潮汕人血液里流淌着的那种不安于现状、乐于尝试新领域、发现新机会的开拓精神，放在潮商的群体中来分析，这也就不难理解了。

1993年正是中国经济发展的上升时期，对于创业者来说是非常难得的机遇，洪江游正好把握住了开局的机遇。他常常对青年朋友说：“冒险对一个有志青年而言，是值得的，当然冒险也会有失败，失败了就重新来一次。当然，首先要懂得坚守。”

第二次抉择——挑战自己的“奶酪”。

数年前，美国知名的思想先锋和畅销书作家斯宾塞·约翰逊博士的作品《谁动了我的奶酪》红遍了全球，当然也红遍了中国，它生动地向人们阐述了“变是唯一的不变”这一生活真谛。

医药行业的门槛很高，技术和资本成为重要的壁垒。国际上的知名医药企业普遍有几十年甚至上百年的专业积淀，这个行业很难有所谓的“黑马”。洪江游凭着聪明、勤奋和机遇，成为了制药巨头的合作伙伴，代理业务风生水起，成为当时人人称羡的 “菌必治大王”。当时他的代理业务，那可是丰腴美味的大“奶酪”。

然而，跟跨国公司合作，洪江游尽管获得了许多先进的营销理念和管理思路，但也感到压力很大，工作很紧张。他也逐渐发现跟他们合作，总是被牵着鼻子走，合作很不对等。跟他们合作，也不可能有自己的品牌。不安于现状的他，再次将目光投放到更远的地方。他的心中，一个念想“横空出世”——他需要属于自己的产品和品牌！

1998年，他开始物色药厂。当时，民营办药厂在很多地方没有放开，只有海南在较早前率先就对民营放开。费尽周折，他终于在海南朋友的牵线下，从一家国营单位接手了其旗下的药厂。

现在看来，1998年的转折，是洪江游迎来创业上的关键转折点。他收购的药厂，为他转型制造企业、打造自主品牌创造了难得的平台。

第三次抉择——挑战传统营销模式，营销模式上的自我颠覆。

“我接手这家药厂，起步也是很曲折的。接手的前4年，药厂没赚钱，还有两名股东退了股。2002年，我跟明治制药的合作到期。自己不想做总代理了，便一心想把自己的药厂产品做起来。”洪江游回忆说。

创建自己的品牌，洪江游忍受了连续3年亏损的压力，第四年才有微利的起色。

他建厂之初，大量参照跨国公司的先进模式，采用传统的先货后款，自建办事处模式运作。后来，面对无情市场，他大胆挑战传统营销思维模式，启用代理制模式运作。而这种看似平淡无奇的代理制，在当时可是医药营销的一种新创举。更值得一提的是，康芝药业的代理制，后来成为医药行业津津乐道的康芝深度营销模式，即“第三终端深度营销代理合作模式”，人称“康芝模式”。

第四次抉择，落“子”儿童健康领域。

洪江游和他的康芝药业，旗帜鲜明地提出“专注儿童健康”的战略，目标直指成为中国儿童药领先品牌。然而，这种战略的提出，在洪江游创业进程中，它依然是一个充满挑战色彩的艰难抉择。

在一次偶然的机会，洪江游发现公司有些员工购买自己药厂的产品止咳橘红颗粒，员工跟他反映，该药是买给家里小孩服用的，效果极好，治疗咳嗽一包就好。当时，止咳橘红颗粒一直主推老年人市场，这个偶然的信息让这位充满商业敏感的老板深受启发——为什么不把目标市场投向儿童市场？

紧接着，康芝药业组织对儿童市场进行调研，发现一旦发生季节性或流行性疾病时，儿童的发病率最高，但市场上可供选择的儿童用药却极少。他们还发现，在流通的药品中，说明书有明确规定儿童用法用量的药物只占整个药物制剂品种的7%左右。一系列调查研究后，他果断地将市场定位为儿童用药，确立瑞芝清（尼美舒利颗粒）为公司主打产品。

开始并不顺利，定位儿童市场的一年半时间，销售并不好，他还是有点紧张，甚至怀疑自己当初的判断。后来通过医院的反馈，不是产品的效果不好，而是他们在医院推广，同类产品都是进口药品，公司面对的对手品牌太大，这里没有他们的空间。这使他恍然大悟，2003年他们调整了营销方针，将目标市场定位在当时药企较少介入的第三终端市场（当时称农村市场）。

他亲自与市场部（包括策划与学术两部分）、招商部组成“四驾马车”，深入各县市进行推广，召开代理商动员会、医生学术推广会等，制订一套针对医生培训的教材，请有名的医生主讲，在当时，农村的医生很少参加这种会。2003年底，产品销售开始出现好的势头，潜力渐显。自此，公司业绩大增，尤其是瑞芝清，创造了连续8年每年均超过50%复合增长的神话！

第五次抉择，股改上市。

2010年5月，康芝药业（300086）在创业板成功上市，同时也是值得一提的标志性事件，既是海南首家在创业板上市的企业，也是首家创业板上市的民营企业。查阅当年的媒体报道，“海南新首富”、“身家超过38亿元”等溢美之词铺天盖地。不可讳言，康芝药业在创业板上市，引来不少羡慕的眼光。

然而，对于洪江游来说，将公司做到上市也是一个巨大的挑战。他说，关于企业上市，是经历了抵触、好奇，到接受并主动追求的过程。

在深圳他目睹万科和深发展上市的当时情形，也在1992年炒过股票。因为工作太忙，掌握不好买卖股票的时机，那年他把七八万元积蓄亏光了，那时起股票在他心中形成了阴影，甚至恨股票。

2005年，随着康芝药业业绩的上升，很多证券公司跟他接触，讲解上市的常识，这才让他慢慢改变对上市的看法，认识到上市是企业进步的一个平台和企业管理升华的一个结果。2007年，他下定决心选择冲刺资本市场战略。上市过程是很艰苦的过程，经过四年的艰辛，曾经有两次想到放弃。现在康芝成为公众公司，外部环境和内部管理的要求将促使公司全面建立和运行现代企业制度，经营管理体制将全面升级，进而使公司早日实现发展计划和目标。另外，上市还将极大地提升公司的知名度和市场影响力，不仅有利于引进优秀人才，而且广泛的社会监督将使公司经营管理团队更加努力工作，促进公司价值和股东利益的共同增长和最大化。

第六次抉择，定下大战略——儿童大健康。

如今，洪江游和他的康芝药业已经今非昔比了。他已经打造出了一个儿童药王国，如今，康芝药业逐渐树立起在儿童药市场上的专业品牌形象，产品涵盖儿童药中销量最大的解热镇痛类、感冒类、抗生素类、呼吸系统类、消食定惊类和营养类。对于未来的新选择，洪江游显得胸有成竹——儿童大健康产业。

据介绍，经过仔细规划，融资获得的资金，康芝药业将决心用于与儿童健康产业相关的并购及核心产品的研发。洪江游希望通过自身的努力，更新外界对康芝药业的印象，康芝不单会做市场，还会搞科研！

康芝药业制定了每年研发投入不低于收入的5%这一硬性指标，这在国内是一个鲜有的决心。由于重视研发，2012年，康芝药业的《儿科药高技术产业化项目》已经通过专家验收，这标志着我国第一个儿科药生产基地正式诞生。

随着在儿童药细分领域内竞争力的增强，洪江游提出了更宏大的发展目标：专注儿童健康，打造民族品牌。通过自己的产业及产品，让中国儿童健康成长，这是一个非常积极、充满阳光的生意。在洪江游的商业蓝图上，专做儿童药是第一个阶段，接下来要专注于“儿童大健康”，在形成完整的儿童药产品群外，还将扩张到与儿童健康有关的保健食品、医疗器械等领域。在2012年底，并购海南文昌天际食品有限公司，是洪江游向儿童大健康领域迈出扩张的重要一步。

“打造中国儿童健康第一品牌，是我矢志不移的理想。”洪江游不止一次向媒体表露他的愿景。

大局如棋，运筹帷幄

走过了20多年的创业、打拼之路，洪江游感慨良多，他感叹地说：“我深深地感悟到，人生的命运大部分还是掌握在自己的手中，就像做企业，选择总是非常重要的，就是说要做好人生规划。”

然而，他的创业历程神奇之处，就在于他总能从常规思维中脱颖而出，但这难免招来不解和反对。对此，洪江游认为，立大业者，当需将帅之气，大局观十分重要。

他自幼喜欢下棋，特别是围棋，也许正是这种儿时的爱好，对他的气质培养与形成起到了重要作用，特别是围棋的全局观念，几乎助他所向披靡。

洪江游在回顾自己的六次成功转折后，深深地感慨：从围棋悟出人生奋斗或企业管理是很有意思的事情。“一如围棋对弈，黑白分明，开局阶段是布局谋篇，还有针对对手选择战术和战略，虚实结合，取势与捞实地包括定式的选择，商业模式的设计等，都是创业重要阶段；再如企业的成熟期也是围棋中棋阶段双方各占一隅，相互争夺、坚持，斗智斗勇，其中得与失的判断和相互转换，便是市场定位与营销战略实施，腾挪战术、受困突围如同企业寻找市场蓝海。”他饶有兴趣地分析说，“进入收官阶段也就是企业颠峰时期，在行业中地位已经奠定，几个巨头争夺战已经进入尾声，偶尔有些小战和劫争胜负常在一两目且局部，当然一不小心一劫定胜负，成为生死劫，也是常有的，这阶段也是形成企业运营模式、文化管理团队的过程，一般取守势讲究精细化管理精益化经营，让企业长青，此时让棋双方差距逐渐缩小或扩大。”

公益：愿天下的孩子都有健康的“红脸蛋”

低调行善二十载

今年1月16日，在北京隆重举行的中国公益慈善领域最具影响力的年度盛事——第三届中国公益节上，公益节组委会对一批积极推动公益事业发展，并为之做出卓越贡献的企业进行了表彰。康芝药业荣获了“2013最佳公益践行奖”。这是继2012年第二届公益节获得“集体奖”后，康芝药业再次得到公益节评委会的认可。而事实上，洪江游和他的康芝药业低调开展慈善公益已经长达20年了。

从1993年，康芝药业董事长向湛江灾区捐赠开始，到1995年向从化市、2003年非典期间向广州红十字会、2004年印度海啸向广州红十字会捐药捐钱，1998年向普宁市军屯小学捐款设立奖学金……，到2013年的雅安救灾。康芝药业不广为人知的热心公益事业慈善之路，低调地走过了20个春秋。

据不完全统计，这二十年来，康芝药业投入到慈善和公益的款项已经接近3000万元。

创立红脸蛋基金：纯儿童公益的“天使”

据了解，康芝药业的慈善公益行动受到业界关注，还是近两年的事情。特别是2011年9月30日，由该公司发起成立的、建立在专注儿童健康的使命基础之上“康芝红脸蛋基金”，通过帮助提升我国贫困儿童健康水平的一系列践行项目，社会效应日益显现。

一个甜甜的笑脸，一个代表健康快乐的红脸蛋，一个代表国家希望的儿童形象，构成了红脸蛋基金的卡通形象，让人看了心里充溢着阳光。

红脸蛋基金由中国儿童少年基金会和海南康芝药业股份有限公司发起并设立，海南康芝药业股份有限公司首期捐赠人民币100万元作为启动基金，后续由海南康芝药业股份有限公司负责筹资。基金的资金来源包括：海南康芝药业股份有限公司的捐助；海南康芝药业股份有限公司员工、客户、关联企业及合作伙伴捐赠；接受社会爱心人士、国内外法人和自然人的捐赠；组织开展专项筹集活动及合作项目募集的资金。

红脸蛋基金创立以来，也开展了不少富有创新的公益活动，例如，2012年启动的营养午餐公益活动，在社会引起了热情响应，随后国务院启动同一主题的营养午餐政策。

洪江游成功不忘回报社会，公益事业折射了他的心思。而他行善义举，跟他自身的成长经历不无关系。据他回忆说，小时候，兄弟姐妹四人脸色都因为缺乏营养而泛青，因为吃不饱，身材都比较瘦小。父母看着他们兄妹几个心疼，同时十分羡慕别人家孩子的红脸蛋。这也许是洪江游为什么选择 “红脸蛋”作为慈善基金名字的初始创意或情结。

作为曾经挨过饿的60后企业家，那段久远的经历他依然清晰地记得，“小时候饿肚子的感受太深刻了，所以当自己有能力时，就想着能为生活困苦的孩子们做些什么。”洪江游更多是从个人情感记忆层面去描述做公益的动机，既朴素又实在。

他起先是捐资给家乡的学校，组织“送教下乡”为农村基层医生做业务培训。当公司上市，财力大大增强后，洪江游做这些事情就更有底气，力度也更大了。

2011年，康芝药业向中国儿童少年基金会捐资启动 “康芝红脸蛋基金”，其中主要包括三项慈善计划：“免费午餐”，“爱心家访”以及“儿童健康安全知识普及教育”，前者是要将爱心午餐发放到国家级贫困县，同时免费宣传儿童营养知识、身心健康知识；后两者旨在实地调研贫困儿童的营养健康与身心健康状况，撰写寻访日记，发放捐赠物资，普及基础健康安全教育知识。

截至去年，该基金已经帮扶惠及贫困儿童数万名。因为这几项慈善计划受益面广，社会影响大，著名作家贾平凹特意为“康芝红脸蛋基金”题字。此外，舞蹈家扬扬、奥运跳水冠军劳丽诗、世界小姐吴英娜、香港艺人刘锡明、跳水皇后高敏等名人先后成为爱心大使。

寄语：命运应掌握在自己手中

洪江游，他的丰富阅历和成功的故事，让人感受到的是一个情感丰富、充满韬略的“潮汉子”形象，他心里澎湃的激情，流淌的就是潮商特有的气质。

他说：“经过了20多年的打拼，我深深地感悟到，人生的命运大部分还是掌握在自己的手中，就像做企业，选择总是非常重要的，就是说要做好人生规划。”

这，也许是对本文主人公——儿童药王国领军人物洪江游成功的最好注解。