“羊毛党”盛行背后：P2P大打用户争夺战获客成本渐升

每经记者 邓莉苹 发自深圳

据《每日经济新闻》记者了解，大多数搞优惠活动的P2P平台，或多或少会遇到一些“羊毛党”。比如红岭创投在今年“双十一”期间推出“注册送50元”的活动时，活动当天就新增注册用户超2万人，平台也意识到中间有一些“薅羊毛”的投资人，于是在活动进行不久后便修改规则，改为注册送10元，充值并投资送40元。

对于“羊毛党”，大多数平台明明知道存在，但也没有好的办法应对，一些活动仍然会适时推出。

“虽然知道可能会有（‘薅羊毛’的投资人），但我们也没有太好的办法。”一位P2P平台人士表示。

事实上，“羊毛党”存在的背后，与当前P2P行业的激烈竞争和资金争夺密切相关。在业内人士看来，随着P2P行业进入者的增加，行业竞争日趋激烈，P2P平台想要获得更多的用户和资金自然离不开推广，而随着平台的推广方式日趋多样化，P2P平台的获客成本也在不断增加。

利用各种活动抢夺用户

据了解，继各家电商密集参战“双十一”、“双十二”等活动之后，不少P2P平台也开始借助一些特殊时点推出各种优惠活动以吸引用户。

今年“双十一”期间，红岭创投、拍拍贷等P2P平台都推出了相关活动，而在“双十二”期间，投哪网等平台推出了下载APP注册送体验金，你我贷则推出了推荐投资人送现金等活动。

据悉，P2P平台的上述推广活动确实也取得了一定的成效。第一网贷发布的数据显示，12月12日当天，全国P2P网贷平台总参与人数为18.35万人，较前一个工作日增加5.42万人，上升41.95%，该日总参与人数是基期日均参与人数的10.55倍。当日，全国P2P网贷平台借贷总成交额为21.5亿元，较前一个工作日的15.2亿元增加6.3亿元，上升41.55%。

除恰逢节气推出的活动外，很多P2P平台也会在日常做一些优惠活动，以吸引新的投资者和维护老客户，其中新上线的平台各种优惠活动则相对更多。

在业内人士看来，由于行业竞争大，P2P平台为了吸引投资者，不得不推行一些活动，即使有一部分“羊毛党”，相关的活动也得继续做。

另据记者了解，除了上述措施，不少P2P平台在一些论坛、展会上也显得非常积极和踊跃。如今年的深圳金博会，就吸引很多P2P平台参会；此外，平面广告、网络推广等方式，各家平台的使用率也很高。

前金所相关人士表示，当前，P2P投资人总数大概只有70万左右，这个数量实在很低，P2P当前的市场渗透率很低，还需要大量宣传；而另一方面，目前的P2P平台大概有近2000家，僧多粥少，因此，还需要进行大规模的消费者教育和培育。

联金所COO刘哲对 《每日经济新闻》记者表示，P2P行业竞争激烈，行业洗牌在即。成交量对任何一家平台而言都十分重要，营销推广对成交量的提升有着积极意义。特别是中小平台，本身品牌知名度有限，产品竞争力一般，只能通过百度竞价、线下广告投放等方式推广自己的网站。

成本高企不利平台发展

P2P平台在推广上的大力投入，必然伴随着平台的成本增加。

“随着竞争不断加大，各家平台在推广上面的成本肯定也是不断在增加。”一位P2P平台负责人表示。

多位P2P平台人士表示，以被很多平台采用的百度推广为例，目前，P2P平台在百度这块比较多的是百度竞价、品牌专区和官网认证。竞价就是大家熟知的关键字搜索，百度会按照关键字的点击量计费，一般平台在这一块上的投入至少是每天两三千元，有的可能更多，仅这一项，一个平台一月的费用就是几万到几十万元。

此外，很多P2P平台还会与第三方网站合作，如在网贷之家、网贷天眼等第三方平台投放广告。这些网站上的广告费用，每月从几万到十多万元不等，而软文也是很多平台经常采用的推广方式，这方面的费用一般也是每月几千元。

《每日经济新闻》记者了解到，相关金融展览会也是P2P平台愿意选择的推广方式，而具体参展费用一家平台一般在20万~30万元之间。

有P2P平台人士表示，粗略计算，一些P2P平台在推广上面的投入，少的一年也在几十万到几百万元之间，有的甚至可能达到上千万元。

很显然，不断增加的推广费用也推高了P2P平台的获客成本。目前，中小型平台获得一位新增注册用户的费用一般在10~100元之间，但转化率并不高。

一位P2P平台人士表示，对于新兴（中小）平台而言，获取一个注册用户的成本大概是60元~80元，转化率约为10%，按此计算，一位有效客户的获客成本在600元~800元之间。

而高昂的获客成本也不利于P2P平台的健康发展，刘哲认为，这种模式其实是无奈之举，也是不可持续的。因为当前P2P平台的利润十分微薄，亏损的平台不在少数，花太多资金推广成本高昂，但不做推广又无其他更好的获客渠道。

第一网贷分析师在点评P2P平台“双十一”、“双十二”参与情况时表示，“从双十一和双十二的成交额来看，数字相当接近，打造P2P网贷理财节已成为P2P网贷平台的一致目标。通过频繁的营销体验活动，虽然可以让P2P平台做大，但很难保证平台走得更远。在人工造节的喧嚣之后，如何找到稳健的发展模式，是平台方需要思考的问题。”

刘哲也认为，要解决烧钱推广，根本在于P2P平台必须创新经营，重点在商业模式创新和产业链拓展上下功夫，不断推出有竞争力的产品。只有这样，口碑效应、品牌效应才会逐步发挥作用。