德佑地产邵非：网络不太可能替代二手房门店

每经记者 杨羚强 发自上海

“一家公司如果能在一个板块里，每隔几米就开一家门店，那么其他中介就进不来了。”上海一家房屋中介的片区经理回忆，香港的二手房中介市场，最初就是靠人海战术来竞争。在某些地方，香港的中介几乎可以把一个区域的所有铺子都占掉，以达到抢占市场份额的目的。

据了解，不仅是香港，北京的链家房产也是用这个方式。2008年，在很多房屋中介门店关店的背景下，链家房产却逆势扩张，最终取得了北京市场份额的四成。

而在上海，今年不少中介开始抱团取暖调整门店数量，德佑地产却继续扩张，于9月份开出了第219家门店。如果这种势头能够保持，德佑地产将是上海市场份额第一的有力竞争者。但是，进入互联网时代，用门店来挤占二手房市场的策略，正遭遇严峻挑战。

互联网时代中介还要门店?/

“你去租房子或买房子，是网络还是小区边上的二手房中介门店，更让您有信任感？”谈到网络可能取代中介门店的问题，德佑地产董事长兼总经理邵非观点很鲜明，至少暂时来说，网站还取代不了中介门店在客户心目中的影响力。

事实上，取代门店的尝试早已有之。最早时，德佑地产曾试图在办公楼开店，结果成本并未下降，业绩反受影响。

经过这场试验，邵非看到客户“顽固”的消费习惯。消费者也许会习惯去网上寻找房源，但最终要买房，一定会去实体门店，由经纪人带看，选中合适的房子。而这个过程，不可能是网络所能代替的。

也正因为此，尽管德佑地产花费血本自建网络销售平台，以淡化安居客、搜房网两大网站客户端涨价带来的不利影响，但是德佑地产开拓实体门店的步伐却从未停止。

上海一家台资房屋中介的总经理对此解释，比较而言，德佑地产最大的优势就是合伙人制度。两个中介的店长都是德佑地产的合伙人，如果店铺熬不住最终关门，合伙人有可能会赔上所有的本钱。所以，德佑地产的店长会比其他中介店长更有动力去维持门店生意。

不过，上海中原地产董事总经理谭百强认为，目前二手房客户的主要构成中，来自网络的客源占到了六成，而来自传统门店的客源仅占四成。而在这四成的客源中，还有一部分属于以老带新的客户。

同时，租赁门店的成本并不便宜。尤其在上海，很多商铺业主会和租客签订从第三年开始每年租金上调10%的协议。而除了租金这一固定开支，中介门店还需要支付人员工资、广告印刷等多项成本。

如何促成交易是关键/

“我们目前的客源并不是太少，而是太多。”邵非发现，虽然通过网络和门店，德佑地产能够获得大量的客户资源，但这些客户资源并不能带动成交的增长。

中原地产的一位品牌负责人说，目前各家中介普遍遇到的问题是，中介公司现有客户中大概只有1/10的客户最后会真正买房，其他大多数是无效客源。

“经纪人通常会带一个客户看几套房，但如果一直没有选上，客户往往会被放弃。”邵非认为，是因为服务不好，才导致了大量的客户没有最终买房。他期望减少经纪人人均接待的客户数量，以提升服务质量，进而促进服务交易。

“带你看房的，一定是对这个小区、这套房子最为熟悉的经纪人。”这是邵非所设想的理想状态。

但是，兰德咨询总裁宋延庆认为上述做法存在两个问题：经纪人的人数必须大幅度增加，并带来高额的人工费用；客户的成交率虽然有所上升，但是幅度依然有限。

而要实现这样的理想服务状态，还需一个前提：能招募足够多的房地产经纪人。由于，目前房地产经纪人的社会地位并不高且工作压力非常大，因此加剧了行业中人员的流动性。新招募的经纪人中，往往很多未能做满试用期就离职。

这样高速的流动性，让经纪人行业提升服务质量存在很大的障碍。对此，德佑地产尽管尝试了提高人员工资福利以及加大培训等一系列方法，但效果并不显著。

邵非说，通常来说，牛市时新招募的经纪人可能“存活率”高一些，而到了熊市“存活率”就难以避免的偏低。

软件将提升服务效率

怎样克服房地产经纪行业的现存困境，让房地产经纪公司掌握的大部分客户资源最终都能实现交易？

《每日经济新闻》记者在和宋延庆沟通后发现，能够解决经纪公司目前这一问题的最好办法，或是研发专门的软件。通过软件来研究客户的购买需求，进而精准地找到可以匹配的房源。

“我们其实已经连续多年投入资金研发一款软件，只是目前很少有人知道。”德佑地产的一位内部人士向记者透露。

这款软件不仅可跟踪到用户的搜索习惯，了解到用户所关注和需求的房源类型，甚至能跟踪经纪人服务业主的每一步骤。卖房者能通过软件知道，经纪公司在一周时间里为他带去了多少看房的客户。而购房者可以知道，整个交易环节目前已经进入到哪一步。

“用这个软件，不用现场看房，就能知道每一套房子的内部装修布局、户型等一系列细节，让客户在短时间精准锁定自己要的房子，然后再带去现场看房，这样就可提升经纪人的服务效率。”上述德佑地产内部人士表示。

尽管目前这款软件并未上线，但上述人士相信，这款软件应用的普遍性，也暂时不会有太大问题。德佑地产目前的门店已遍布上海市内，所有的门店都会成为这款软件的最佳推广平台。至少在上海范围内，这款软件的市场占有率应该不会太低。

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律师观点

“全民经纪人”或涉嫌接受商业贿赂

2014年国庆前后，中国房地产市场出现了纷繁的“全民经纪人”现象。

“全民经纪人”的特征：一是任何一个人都可以帮楼盘卖房；二是任何一个专业房地产经纪人也可以帮助楼盘卖房；三是任何成交的销售人员皆可获得丰厚佣金。

对于第一个特征：从现有法律、行政法规、部门规章来说，是违法违规的。《城市房地产中介房屋管理规定》第八条明确规定：“房地产经纪人必须是经过考试、注册并取得《房地产经纪人资格证》的人员。未取得《房地产经纪人资格证》的人员，不得从事房地产经纪业务。”即从事房地产经纪业务的，必须是房地产经纪人。

对于第二特征来说，也是违规的。专业的房地产经纪人，必须在自己的具有独立法人资格的经纪组织中工作，不能脱离这个经纪组织去为任何一家楼盘卖房。

而第三特征“任何成交的销售人员皆可获得丰厚佣金”，对于其中专业的房地产经纪人而言，是不能在执业的具有独立法人资格的经纪组织之外，再去获取房地产经纪业务的佣金，其不能直接获取任何一家委托楼盘的佣金，必须是由所在的经纪组织接受佣金后，再视规定给予其一定报酬。

那么，经纪人如果未得到授权，参与“全民经纪人”，会有怎样的法律后果呢？首先，其是非法执业，参与不正当竞争。其次，涉嫌接受商业贿赂。此外，他还脱离了所在经纪组织的管辖；若发生违规或纠纷，无法得到及时解决，受助委托人或相关个人的合法权益，也无法得到保障。经纪人个人在业务中发生机动车或非机动车事故、遭遇高危事故、天灾火灾中的事故，涉及人身利益、包括工伤事故的，也无法及时得到妥当解决。

而对于存在 “全民经纪人”模式、向经纪人提供高佣金的企业，他们又需要承担怎样的法律后果呢？

其一，招揽业务，涉嫌不正当竞争。

其二，如给予专业房地产经纪人所谓“高佣金”，涉嫌助长偷漏税费。

其三，招揽全民做销售代理，而不是给专业中介销售，违反了《商品房销售管理办法》第二十五条第一款——“房地产开发企业委托中介服务机构销售商品房的，受托机构应当是依法设立并取得工商营业执照的房地产中介服务机构。”

再则，涉嫌妨碍房地产经纪业务市场的正常秩序和败坏该市场的“生态环境”。“全民经纪人”现象，还会出现非法利用房地产经纪人、经纪组织信息资源和助长专业房地产经纪人的道德风险。

“全民经纪人”模式，是“革命”，也是“颠覆”。应慎重而行，甚至应当终结。

（上海杜跃平律师事务所主任杜跃平）