三泰电子：建APP拓宽服务 谋第三方社区银行

每经记者 岳琦 实习记者 黄丽 发自成都

这个时代，不主动改变，就会被别人改变。

作为三泰电子的创始人、董事长，补建在公司具体参与经营管理的时间并不多，他喜欢与各行各界的人进行思想“碰撞”。在传统业务发展顺风顺水之时，补建看到了业务成长的“天花板”，危机感促使他不自觉地考虑战略转型。备受瞩目的速递易业务便成为他在危机感中不断“碰撞”出来的最佳产物。

速递易是一把打通社区金融服务的“尖刀”，补建对速递易寄予厚望。而伴随速递易而来的除了资本市场的追捧和股价的高涨，还有从未间断地对其商业模式的质疑。对于外界的种种非议，补建喜欢用马云的一句话来为速递易辨明——“看不见，看不起，看不懂，跟不上！”

事实上，作为速递易的“总设计师”，在速递易被舆论质疑最激烈的时候，补建并没有公开地作出直接回应。“社区入口的抢占，客户粘性的培养，智慧银行的规划。”近日，补建接受《每日经济新闻》记者(以下简称NBD)专访，畅谈三泰电子发展战略及外界对速递易的种种疑惑。

“传统业务高增长让我们腾出手来”/

NBD：三泰电子是做银行金融服务产品起家，创业之初的第一个产品是什么，经历了怎样的发展变化？

补建：1997年9月份，我们在北京参加首届中国国际金融展，推出了第一台电子回单箱，当时一位银行家说了这样一句话：“电子回单箱翻开了银行对公服务新的篇章”。传统手工管理的回单变成了用计算机来控制，这个发明在银行界还是很受瞩目的。

从1997年电子回单箱起家，以后我们在金融电子化领域做了很多的产品与技术迭代和演进。仅仅是电子回单箱这种金融电子设备，我们相继推出了将近十代的处理银行回单的类似电子设备和产品，到目前，在这个单一的产品市场占有率，三泰达到了50%以上。我们持续关注电子科技最新发展，公司从单一的产品提供变成了设备集成与解决方案提供，从单一的对公服务领域朝向对公对私、后台管理等多服务领域，从系统解决方案到提供金融外包服务，三泰在金融电子这个细分市场应该做得比较出色。

NBD：三泰电子的传统业务发展情况如何？在行业处于怎样的地位？

补建：传统业务三大块，第一块是金融自助设备，第二块是金融安防，第三块就是金融服务外包业务（BPO）。

这么多年，传统的业务我们基本上是按照20%～30%的速度保持稳定增长，从2008年开始，公司布局金融服务外包业务，前四年基本是投入，产出少；从去年开始，这一块开始见成效。比如今年1~6月份，三泰营业收入增长达到50%以上，金融服务外包业务是主要贡献之一，我们预计在2014~2016年，传统业务会迎来一个比较高的增长。

NBD：为什么当初要加大BPO的投入，如今这项传统业务上的新尝试带来的效益如何？

补建：从2008年开始，各家银行有步骤地进行流程再造、前后台业务分离，这其中既有设备和集成的需求，更有金融服务外包的需求。服务外包有持续性，与银行的连接更加紧密，因此自然而然地增加了这一板块并逐渐做大，做成行业影响，三泰中标入围了很多总行级的前后台分离外包项目，一级分行主责的外包项目三泰中标也不少，包括后台数据录入处理、现金清分处理、大堂助理等等。尤其是银行大堂助理和其他协助营销工作，我们三泰对这部分员工进行了细致专业的培训，在协助银行进行卓越客户管理和拓展方面可以提供较好的支持。

三泰电子BPO投入前三年都是亏损的，从2012开始持平，2013年盈利在2000万左右，往后会更高。传统业务收入和利益的增长，让我们可以腾出手来思考和着手进行速递易这类创新业务。

“我们有危机感”/

NBD：传统业务目前实现了不错的发展，是什么契机促使公司转型的呢？

补建：三泰电子公司一直秉承“关注电子科技最新发展，致力金融服务现代化”的经营理念，金融电子设备及服务这块市场总的容量是100亿~200亿，总的市场有限。三泰近年来更加关注和研究移动互联网发展背景下金融脱媒和利率市场化对金融业带来的挑战和机遇。银行是我们的客户，银行在变，我们也需要变。其中一种是主动求变，一种是被动跟随变化。现在我们经营速递易，就是选择主动求变。速递易是公司未来进入社区金融服务业的战略规划的重要部署，这就是在移动互联时代三泰的主动求变。

NBD：三泰电子传统业务与快递行业“风马牛不相及”，如今开展速递易项目，是什么原因吸引了您通过做社区箱子的模式，进入快递“最后100米”领域？

补建：“银行金融服务类”与速递易业务，表面上二者“风马牛不相及”，实质上后者是前者的传承、迭代、升级，是源于现有主营业务的融合和延伸，不是凭空而来。几年前，在公司业务转型的调研中，我有一个很强烈的感受，在移动互联网时代，线下小区、社区“入口”是十分重要的资源，因为每个人都要回家，要抓入口、抓人流量，社区就成了当下最主要的入口。

近年来，电子商务迅猛发展带动快递业蓬勃兴起，而 “最后一百米”快递末端投送恰恰是电商快递最大的“痛点”，也成为社会的一个“痛点”。哪里有抱怨哪里就是商机，抱怨越大市场越大。三泰敏锐地看到了这个市场，通过与三泰原有技术相近、产品相通的思路，推出了速递易，以此作为进入移动互联网领域的契机，但这个计划究竟如何，期间我们内部有争论，甚至是激烈的争吵，但是很快我们在战略上统一了思想，也比一般的业内公司更坚定地投入到了这个战场。

NBD：过去服务银行的经验，在做速递易时给了你怎样的启示？

补建：公司自成立以来一直在金融设备及服务行业深耕细作，构建了金融自助、安防及服务外包业务的完整业务体系，就从事社区金融业务而言，具备了其他对手难以比拟的基础和优势。速递易设备硬件产品源于公司开创并经营十余年的电子回单系统和银行安防系统，已累计销售数万套，分布于近两万个银行营业网点，经过了长时间、大规模、高强度的运行和使用，获得了用户的高度认可与检验。实际上，之前，电子回单箱除了在银行使用外，在一些小众的领域，如：税单交换、汽车营销单据交换等领域都有使用，我们还开发出来了比电子回单箱格“大”、比速递易箱格“小”的产品。

电子回单箱通过银行服务了全国500万户企业，这500万户企业采用电子回单箱交换提取回单的频率越高，说明这个企业经营越活跃，但那时候还没有大数据的概念，没有在这一块做更深入的挖掘，这是一点遗憾。

因此速递易从一开始，我们就决定搭建一个强大的云后台，把前端所有的设备联网，包括音、视频和各种服务数据，这也是为将来更多的增值服务打好基础。

速递易是一个助力中小微企业的平台/

NBD：怎么理解速递易业务在三泰电子中的定位？

补建：速递易打造的是一个综合服务平台，这个平台目前主要是实现快递的暂存提取功能，通过集聚尽可能多的用户，为其他服务提供引流的作用。

我们可以将速递易理解成是我们进入并占领小区的一个 “尖兵”，进得去，立得稳，离不开。有了足够数量、足够密度的速递易，用户使用速递易就成为一种习惯、形成粘性。

三泰不是一家快递公司，也不是一家电商，我们只是抓住社区入口的平台来带领众多的中小微企业一起做增值服务。

我很希望速递易在将来成为这样一个平台：以速递易拥有的社区资源和用户，助力年轻人通过速递易创业、助力小微企业通过速递易更好成长、助力中小电商企业通过速递易降低成本，包括让速递易的员工个人和小团队借助速递易平台自主创业。千千万万通过速递易服务的中小微企业和个人的成功，三泰才能算作成功。未来在速递易这样一个开放的平台，能集合越来越多的中小微企业和个人创业者，利用速递易的资源和数据，去做更加适合他们的轻资产的精准营销、同城电商、社区金融、媒体广告等各种成长性业务。

NBD：如何将速递易打造成为一个综合服务平台，实现增值服务？

补建：举个简单的例子，找我们做平台合作、内容服务的公司很多，一个速递易进入的社区它服务了500～1000家用户，这里面能够直接延伸出跟我们日常生活相关的洗衣、有机蔬菜配送、冷鲜配送等众多的服务。

我们去美国考察的富国银行、安快银行，富国银行主要依托家庭客户和社区银行，其市值超过工商银行，安快银行通过社区银行成为美国近十年发展最快的商业银行，他们的口号就是深耕社区、便民服务几十年，金融服务是融入到日常生活并逐渐去实现的。看到他们的社区银行让我们很吃惊，给我们的启发很深，他们可以帮用户买菜，可以帮用户遛狗，在这个过程中使用户有粘性，然后信任你，再逐步接受金融服务，金融服务与便民服务是密不可分的。

NBD：速递易也计划开展收件业务吗？具体怎样进行的呢？

补建：目前速递易还没有收件功能，收件业务会结合速递易通过另外一种模式来做，我们在开发一款名作“e速递”的APP，会在适当的时间推出。

我们总体计划是3年布局4万个点，今年年内要完成10000个点。在这个过程之中，比如说成都的密度很大了，我们就会尝试以城市为基础的收件业务，通过APP线上线下结合。如在办公室要寄件，打开e速递APP，你看到的是快递地图，周边最近的快递公司和快递员，点击确认，设计原理类似嘀嘀打车。他能消除用户与快递员之间的信息不对称，节约成本，提高效率。

曾经最担心用户体验/

NBD：在发展速递易之初，您认为的最大的困境是什么？或者说您最初最担心的是什么？

补建：最担心人们通过速递易这种方式来提取包裹，用户体验好不好，只有体验好才有很好的用户黏性。当初我们花了三个月的时间，在公司附近的几个小区做尝试，公司的中高层管理者都去蹲点，去与用户、快递员、与物业一起交流和体验，试验下来效果反映很好，才决定把这个项目推出来。我们现在已经落地超过10000台设备，每天送达快件30万件。

NBD：解决快递“最后100米”的方式多种多样，目前市场上也出现了多种模式，如自设自提点、开设社区便利店、社区自提柜、与第三方合作等，其中不乏电商、快递企业等行业巨头，您如何评价这些不同的模式的优劣？它们对速递易冲击如何？速递易较其他模式的优势在哪里？

补建：解决快递“最后100米”主要分三大类方式。第一种是代收点，如与连锁商业机构、物业、社区服务组织、机关学校管理部门合作设立门店由其代收快递，用户上门自提；第二种是快递电商自行布放智能快件箱，自行使用；第三种是速递易方式，由第三方布放开放的智能快件箱平台。电商快递市场足够大，应该说各种方式都有它存在的道理，也有各自的市场和用户。但是相比其他方式，速递易的优势显而易见——24小时自助取件，再也不用“等”快递，客户个人隐私和安全更加得到保障；快递员不用等客户，提高效率，快递交接都以速递易为节点；第三方平台对所有电商快递公司开放，保证充足的流量。速递易每天的快件投递量从最初的几万到10万、到20万、到现在30万的增长，也证明了用户对它的喜好和粘性。

另外，速递易的技术和运营安全性已经在三泰的回单箱上得到了验证，我们自信速递易运营服务的质量要高于其他同类设备，保证用户体验性好。同时公司已经在全国建立领先优势，在国庆前9月30号，系统已经安全送达超过4000万个快件，速递易注册快递员数量已达10万人，累计已服务用户数量达到400万人。

NBD：您提到的待速递易形成规模优势之后，形成粘性才能发展社区服务，那么三泰电子是如何与客户建立粘性的？具体通过哪些方式？

补建：业主通过速递易收取快递有三种方式获得快递信息，包括短信、微信、APP。网购形成习惯，用速递易取快递形成习惯，用速递易的APP、微信查询快递、取快递形成习惯，我们会用一些比较有意思的方式让用户愿意去下载速递易APP、去使用APP。在后面我们通过APP平台，把你喜欢的、愿意消费的东西，嫁接到这个平台，把你经常习惯买的物品，你关注的东西排序呈现给你。你通过速递易APP取包裹，又能方便支付，那为什么要退出来到其他地方购物呢。 NBD：三泰电子的目标是金融社区服务平台，在社区金融方面，公司是怎样规划的？

补建：三泰的“银行金融服务类”与“速递易”业务，实质上后者是前者的传承、迭代、升级，是源于现有主营业务的融合和延伸。“速递易”是公司未来进入社区金融服务业的战略规划的重要部署。

“速递易”解决了银行网点社区化的管道，以及与用户的连接，换一个角度思考，也可以把它理解成是一台自助设备组成的 “微网点”，只要他积淀了足够的用户，只要用户对它形成了依赖，改造一下，它就是一台可以提供金融服务的自助设备或是“微网点”，加上以社区为依托的“金惠家”，这样就自然而然构成了由网点和自助设备组成的社区银行了。

NBD：“金惠家”是怎样的运作模式？

补建：以20~30个速递易的小区，我们称为一个片区，建立“金惠家”实体店，它是一个社区的便民商业口岸点。它既是这20~30个“速递易”的现场运营管理点，同时它以金融便民、健康便民和生活便民提供卓越的服务体验，打造社区社交中心，与社区居民建立融洽的信任关系，给金融产品营销提供充足的人流量和产品推广渠道。三泰未来可能有4万个速递易点，有5000个“金惠家”合作店。

NBD：“金惠家”如何提供金融便民服务？

补建：“金惠家”合作店依托速递易的用户群，可以为用户提供理财、基金保险等服务。我们现在正在跟证券公司、保险公司签约，也与银行合作。对社区中老年人来说很难让他去使用APP，有了“金惠家”实体店，还有工作人员，每天都在你的身边，金惠家店里也安装了速递易。所以我们是线下有“金惠家”实体合作店，线上又有速递易APP。

“互联网时代不应该害怕搅局者”

NBD：三泰服务银行这么多年，您怎么看待如今银行未来将会面临的变化？

补建：大型的网点不会消失，因为有一些事情必须到银行网点办理，但它会改变，改成未来银行、体验银行等等，如我到美国去体验过在咖啡馆设立的银行，在喝咖啡的过程中办理业务。

小型化、智慧化的银行会产生，会到社区，到工业园区，哪怕只是一台机器。

NBD：互联网公司已经开始瞄准银行了，称银行如果不改变，他们将改变银行。互联网浪潮下，您认为银行该如何作出改变，适应时代发展需求？未来三泰电子是否还会面临如互联网巨头这类的行业“搅局者”的竞争？公司又将如何应对？

补建：互联网金融的风起云涌，金融脱媒之势愈演愈烈，利率市场化越来越近，对银行生存和发展提出了严峻的考验。

反观二十多年前，也即20世纪80年代末到90年代初，美国的银行机构经历了金融自由化和金融脱媒的影响，与我们当今银行遇到的困难类似，但是时至今日，美国国内银行的经营业绩并没有因为传统业务受到挤压而一蹶不振，反而是在变革的时代中展现着顽强的生命力和竞争力，通过改革、创新、升级、开拓新的渠道和市场，提供新的产品和服务，创造出了新的盈利模式，也成为我们后来者的借鉴。大家也都看到，互联网时代有许多 “搅局者”，也需要“搅局者”，但是我们不应该害怕“搅局者”。

NBD：您认为互联网给三泰电子带来的冲击是什么？公司一直表示在利用互联网思维运营，您如何看待互联网对各行各业带来的冲击？

补建：互联网尤其是移动互联网给人们生活和生产方式带来了巨大影响，互联网金融由于在金融资源的可获得性、降低交易成本、解决信息不对称、资源配置去中介化方面具有优势，对传统商业银行造成全面冲击。作为一家为银行提供金融电子设备及服务的公司，我们已经感受到市场的“寒意”，“唇寒齿亡”呀！这也对我们自身的创新与改革形成倒逼机制，痛定思痛，主动求变。

其实在互联网时代，产品本质上上还是那些产品，我们需要站在消费者的角度去思考，了解消费者的最新需求以及到底喜欢接受怎样的销售模式，这就是经营思路的转变。据调查，当今受过一定教育、以信息为主导的消费者，尤其是年轻人期待建立一种“最合适我”的互动销售模式，这种互动可以定义为一种“体验”，体验式的需求主要体现在消费者对服务和个性化的诉求。尽管这两者并不新鲜，但是在新的技术背景下，消费者对这两者赋予了新的内涵，我们就要随之而变。