降价就是硬道理 泸州老窖董事长称销量“动”起来

每经记者 李琴 发自成都

在此轮白酒行业调整中，泸州老窖（000568，SZ）在全国性名酒中表现偏弱。为此，公司在今年7月份主动调整了高端产品国窖1573的定价策略，价格几近腰斩。在执行两个月后，效果究竟如何？

在昨日（9月18日）举行的中期业绩交流会中，面对众多投资者的提问，泸州老窖董事长谢明不乏诙谐地回应，“1573价格调整后，有“动”起来的趋势。”

1573动销有所改善

作为公司的高端旗舰产品，国窖1573的表现牵动着泸州老窖的每一条神经，在销售大幅下滑的情况下，公司主动做出了调整策略。

7月份，在2014年国窖1573经销客户中期营销工作会议中，公司总经理张良明确了调整策略，“52度1573经典装市场零售价直接从每瓶1589元下调为779元，团购价直接从每瓶1289元下调为680元。”

这腰斩的价格策略究竟收效如何？在昨日的中期业绩交流会中，投资者提问称，“在7月份降价后，1573的销量同比去年8、9月份有没有提高？”泸州老窖董事长谢明回答，“1573价格调整后，有“动”起来的趋势。”

针对国窖1573库存的问题，谢明在投资者互动平台上表示，“1573库存不大，关键还是看动销。”

白酒经销商1919酒类直供董事长杨陵江告诉 《每日经济新闻》记者，“从7月降价以来，1573的销售确实恢复很快，以前销售量只相当于五粮液普五的10%左右，现在有60%左右了。”

记者注意到，在2012年白酒行业迎来调整之际，1573的逆势提价策略曾让泸州老窖损失惨重，高端销售出现大幅跳水。数据显示，2012年、2013年、2014年1~6月公司高档酒销售额分别为75.64亿元、28.78亿元、5.17亿元。在高端失利的状况下，泸州老窖的整体业绩也出现了大幅滑坡。

值得一提的是，高端的下滑带来的不仅仅是销售额的锐减，更重要的是严重削弱了公司的整体毛利。对此，公司财务总监敖治平明确表示，“未来影响公司发展最重要的产品还是国窖1573。”

低端酒销售在增长

虽然高端白酒动销有所提升，然而公司依然处于深度调整中。

今年初，泸州老窖在2013年年报中披露2014年经营计划，其中计划2014年实现销售收入116.33亿元。

有投资者问，“从目前销售情况看，请问年初设定的116亿目标能完成多少？今年是不是泸州老窖最困难的一年？”谢明表示，“经过调整，公司的情况逐渐好转，计划目标能完成多少尚不确定。”在另一位投资者类似的提问中，谢明还回应，“销售目标完成的可能性不大。”

《每日经济新闻》记者注意到，从上半年的业绩完成来看，泸州老窖确实难以达到1年116.33亿元的目标。中报显示，公司上半年仅实现营业收入36.37亿元，净利润为9.58亿元。

截至今年上半年，公司目前还在保持增长的仅有低端酒。数据显示，2014年1~6月，泸州老窖低端酒类销售了21.48亿元，同比增长6.66%，占公司销售总额61.91%。

上半年不仅高端失利，公司中端酒也大幅下滑。中报显示，2014年1~6月，泸州老窖中端酒类销售了8.05亿元，同比下降47.99%。

对于投资者关于中端窖龄酒、特曲销售的提问，谢明回应：“中端酒渠道调整基本达到预期目的，将重回正轨。”