华泰人寿李存强：产品驱动要转变为需求驱动

虽然中国寿险市场长期发展的潜力被公认为非常巨大，但当前市场上却缺乏真正能满足客户需求的保险产品，行业长期粗放式增长也为保险公司留下增员难题。在诸方面因素的作用下，转型已成为很多保险公司的选择。2013年，华泰人寿保险公司走上了转型道路。

转型瞄准中高端市场/

2013年初，华泰人寿在转型工作上提出了两个目标：一是经过5~10年的持续转型，将华泰人寿打造成中高端客户家庭人生保障和财富积累解决方案的提供者；二是计划2015年实现当年盈利，并进入持续稳定盈利期。

对此战略，华泰人寿总经理李存强分析，中国经济经历高速发展后正进入转型期，保险业粗放式高增长的态势已结束，但中国寿险市场仍处于发展初期，长期增长潜力巨大；但在以往行业粗放经营的影响下，保险代理人收入偏低、形象不佳等因素导致了保险公司增员困难，所以营销模式需要改革，代理人在行业的生存能力需要提升；从公司来讲，华泰人寿属于资源有限的中小型公司，更应该专注和聚焦，把有限的资源投入到擅长的领域，建立自己的核心竞争力。

据了解，华泰人寿战略所聚焦的“中高端客户”特指可用不超过其可支配收入30%资金购买寿险保障计划的家庭。“这样的客户能持续承担保费支出，获得高品质生活的保障，奠定家庭理财计划的基础。”李存强介绍，具体到当前经济水平，这个市场也可以看作家庭年支配收入10万元以上的客户，面向这个市场的主打产品将是长期保障型险种和包括养老险在内的长期财富积累产品。

发力个险渠道/

2014年上半年华泰人寿个险新单价值保费2.71亿元，同比增长12%，李存强透露，华泰人寿营销转型将聚焦个险渠道，五年之后，计划个险渠道将发展到2万人的规模。

李存强表示，保险公司如果继续粗放式人海战术，不但是对股东、对公司长期可持续经营和价值成长不负责任，更是对广大代理人的职业生涯不负责任。为了建立专业化营销模式，华泰人寿将通过建立和完善专业代理人的养成体系，包括选拔录用以及培训等，专注于提高代理人质量、提升代理人技能。

李存强介绍，公司将围绕“产能提升”和“成本优化”两大主题，启动个险战略项目“登峰行动”，结合公司总体战略，确定个险渠道战略愿景、客户定位和转型要素，规划实施个险渠道的关键任务。“登峰行动”不仅以实现战略转型为目的，也着眼于培养人才，提升全公司管理、执行和学习能力，为公司快速、高效的发展奠定基础。

产品驱动转为需求驱动/

李存强认为，华泰人寿要针对中高端客户这个细分市场，提供具有国际水平、值得信赖的人生保障和财富管理服务。

今年以来，华泰人寿在产品方面开始由储蓄型向长期保障和长期财富积累型转变，保障和保险期限10年及以上的保险产品的占比显著提高，投产比也得到了明显的改善。李存强透露，华泰人寿成立了产品开发顾问团，不光有传统的产品研发部门人员，还包括了活跃在营销一线的优秀代理人，以便“及时准确地了解客户的需求”。

李存强表示，目前保险行业的状况基本是属于产品驱动型，即保险公司告诉客户有什么样的产品销售；以后要转向客户需求驱动型，即通过保险代理人了解客户需要什么样的产品，保险公司再设计和销售什么样的产品。所以，保险公司应在渠道建设上解决“触点”问题，即保险代理人要寻找途径接触细分领域客户，了解保险需求，从而在细分市场上有所作为。

不久前保险“新国十条”出台，提出把商业保险建成社会保障体系的重要支柱，养老及健康保险将得到重大的发展机遇。华泰人寿将紧密结合“新国十条”的产品创新导向，针对不同人群、职业等建立更加细分的客户群，研发满足细分需求的产品服务。

李存强表示，转型就好比换跑道，速度可能会降下来，也存在一定风险。无论是国家经济转型、行业转型还是一个公司的转型，都难免会有阻力和不同意见。但是华泰人寿的战略转型从一开始就经由公司上下进行了充分地研讨，转型的方向、路径、资源配置和分阶段目标等都是共同智慧。经过一年左右的转型，很多落实战略转型的机构收到了不错的效果，而随着转型成果的逐步显现，更多的优秀人才也会被吸引加盟华泰。 （文/洪福）