区域营销考验车商精细化管理 自主车企挖掘西部增长极

每经实习记者 冒诗阳 发自北京

经历了汽车市场的高速增长，眼下国内汽车市场的增长趋于缓和，挖掘区域市场的消费潜力，成为各大汽车厂商的营销重点。区域车展、区域车型等“量身定做”的精细化营销手段，体现了各大汽车厂商的营销功力。

汽车厂商强化区域营销

眼下，大区制营销体系已经是各大汽车厂商的共识。此前，合资公司早已细化各大区下属的渠道布局。今年开年，宝马率先将原有的四个大区中的东区，拆分为东区和东南区两个区域，启动其酝酿已久的销售大区变革方案。

东风日产东区营销部副部长李广涛向《每日经济新闻》记者表示：“目前东风日产已有700多家经销商，三四线城市基本全面覆盖。”在渠道不断下沉之后，针对区域的营销活动也随之展开。

据了解，南北大众也在加速西部市场的营销渠道建设。有消息称，上海大众计划在西部地区做到一线到四线城市经销商网络全覆盖。

不仅仅是外资公司，中国本土车企也在不断探索区域化的营销策略。例如，2013年吉利将原本北、中、南三大销售区重新划分成五个，西南区成立独立的销售总部。

除了营销体系外，各汽车厂商还在不断强化针对不同区域市场的产品开始。今年7月，广汽丰田在北京推出了汉兰达紫金版车型的升级版。无独有偶，东风雪铁龙旗下的新爱丽舍CNG车型日前也在河北区域上市，这款双燃料动力车基于全新爱丽舍标准车型改造而来，针对当地的燃料特点而开发。

此外，一些汽车厂商的新车上市活动，也有意识地倾向于二三线市场。例如，7月15日，一汽马自达的首款国产SUV车型CX-7选择在西安上市。

争抢西部潜力市场

从中国汽车流通协会的统计数据可以看出，国内汽车保有量目前已突破1.4亿辆。这也就意味着千人汽车保有量超过100辆。与此相对应的是，西部市场千人保有量仅为30~50辆，远低于全国平均水平，市场潜力巨大。

另外，西北五省经济的高速增长为汽车市场的繁荣埋下伏笔。除了合资公司的提速布局外，自主车企也在西部加紧渠道和产能的建设。

中国国际贸易促进委员会汽车行业分会会长王侠曾在中国汽车营销高峰论坛上表示：“西部具有巨大的汽车需求潜力和增长潜力。”在王侠看来，西部是自主品牌的战略要地，更是其必争之地，“自主品牌的产品线与西部市场的需求有着更高的贴合度”。

据业内人士介绍，由于经济发展、收入水平和文化习俗的差异，西部消费者对汽车的需求也是千差万别。自主品牌的在A00和A0级别市场的车型众多，已经可以满足西部市场的众多需求。

另外，与轿车市场的弱势不同，自主车企在SUV领域和MPV领域还保留着一定优势。据了解，7月排行前十的SUV中自主品牌车型多达3款，MPV前十中自主品牌更是占据7款。

同时，西部市场对于SUV有着特别的偏好。据了解，西部五省SUV上牌数占全国的9.4%，明显高于其他的地区。根据分析，由于西部地形和路况的复杂，其市场对于SUV和MPV的需求也将逐步增长。

因此，自主品牌在中西部地区的产能布局也同样在提速。其中，长安汽车在重庆的总产能已达到105万辆；力帆也已开始建立其重庆的第4个工厂，竣工后力帆在西部的产能也将越过100万辆；吉利在成都的生产基地也已经运行多年，北汽、东风等汽车公司在西部也同样布局了生产基地。从在产能布局上，自主品牌已占据了一定优势。

随着西部区域城镇化进程的加快以及三、四线城市经济的发展，交通环境和居民收入也将逐步改善，这些都为西部的汽车市场营造了更多的想象空间。