海外收入破百亿 三一国际化进入全面盈利时代

对于三一重工（600031，SH）董事长梁稳根来说，“如果没有国际化，三一最多就是个大一点的个体户而已”。现在这家中国工程机械巨头正朝国际化目标加速狂奔。数据显示，2013年公司海外销售收入再创新高，达到108.74亿元，占公司全年营收的29.92%。

4月30日，三一重工发布2013年年报和2014年一季报。两份财报中，公司营业收入和净利润均处于同比下降趋势，与行业整体业绩走势基本吻合。从年报数据来看，三一重工在盈利能力下降的同时，表现出主业产品市场地位稳固，国际业务平稳增长，成本费用管控成效显著的特征，为后续业绩反弹提供支撑。尽管国内经济增速放缓，但三一从海外市场的全面突破获得了新动力。

公司2013年出口增长率行业第一，三一美国实现盈利，中东、亚太、南非、北非等海外大区实现盈利，全年国际业务逆势增长24.42%。这表明，随着海外营销服务体系进一步构建与完善，“世界的三一”正加速崛起。

亚太大区五年翻六倍

因地理位置和文化的接近性，三一重工首先在亚太大区迈出了国际化的坚实脚步。作为当地中国工程机械行业的“老大哥”，从2009年播下“种子”，三一亚太用5年时间将亚太新增工程机械市场划入中国版图，颠覆了传统由国际大佬把持的亚太市场格局。

对于“拓荒”，三一亚太总经理谢锋告诉笔者，在2009年之前，亚太地区的新增工程机械市场几乎都是由美、欧、日、韩等国际巨头把持，中国工程机械军团只是“小角色”。面对话语权的缺失，三一试图率先打破僵局。

2009年谢锋等一批公司的营销精英被派往亚太地区的多个国家，刚开始与客户打交道时，大家没少吃闭门羹。但三一通过本土化人才和代理商管理模式很快就在亚太地区“开荒扩土”，总部设在泰国的三一亚太大区也在2012年正式成立，当年销售额即突破10亿元，第二年提升至18亿多元，五年业绩翻了六倍。在泰国、印度、澳大利亚、越南、新加坡几个重点市场，三一出口额位居中国同行业第一，三一汽车起重机在泰国的市场占有率已超过70%。

消息显示，中国与东盟国家领导人设定了到2020年双方贸易额达到1万亿美元。谢锋认为，亚太大区一直是三一国际化的排头兵，在未来的“钻石十年”合作期间，三一亚太的大跨越号角才刚刚吹响。

美国公司去年开始盈利

在全球占比1/4的工程机械制造、消费重镇美国，三一也在去年首度实现盈利。

据了解，美国工程机械年产值约400亿美元。但蛋糕再大，对于三一这样的新兵来说，要啃下去还是很艰难。美国的工程机械市场相当成熟，三一不止要面对卡特彼勒、特雷克斯等本土强大对手，还要与小松、沃尔沃等其他外资品牌角逐。但在此之前，美国市场对中国产品的印象大体上就是价格低、质量差。

“本地化”是三一国际化的一贯战略。2011年三一重工投建的美国制造和研发基地正式投产，三一强调研发和营销方式的“美国化”特色，本地员工占比达到73%。针对欧美高端市场研发的“8”系列履带起重机、越野轮胎起重机等新品不断取得市场突破。其中，履带起重机在北美市场的占有率已排名前五位。此外，三一挖机销售稳步上升，港机业务正逐步开展。挖机是重要的工程机械产品，北美是全球单个国家销量第二的市场，三一重工认为，未来公司挖机产品还有较大的提升空间。

赛事经济拉动海外增长

巴西也在去年业绩报喜，其中的一大关键因素是赛事经济。

巴西政府为世界杯和奥运会两项赛事共投入近千亿美元的公共财政，主要用于场馆建设、交通建设、机场改造以及住宿建设，这已成为拉动巴西经济平稳快速增长的 “双引擎”。在专家看来，世界杯和奥运会更像是巴西这块市场大蛋糕顶上的樱桃。巴西近年启动的大量涉及油气、能源行业的工程，港口、铁路和桥梁、水电等基础建设项目，才是蛋糕最大的部分。

海关总署统计数据称，2013年全年中国汽车起重机对巴西的出口额已经突破14000万美元，比第二位的沙特阿拉伯7000多万美元高出近一倍。中国品牌的汽车起重机已占据巴西当地85%的市场份额，其中三一起重机本地市场占有率达37%，连续两年位居第一。

国际化全面提速

在亲历了中国机械行业十多年的高速发展后，同国内其他工程机械企业一样，三一重工目前正徘徊在一个十字路口。面对国内市场饱和、增速乏力的现实，三一重工把更多目光放到了国际舞台。自2002年以来，在开拓海外市场的10余年里，三一重工依靠产品、人才的本土化以及聚焦产品、聚焦市场的“双聚战略”，除了直接出资在当地建厂外，还将德国普茨迈斯特购入囊中、并与奥地利的帕尔菲格成立合资企业。

得益于这些战略举措，三一重工2012年海外收入提升到87.40亿元，占营业收入的两成。2011年至2013年，三一重工分别实现海外销售34.25亿元，87.40亿元、108.74亿元，同比分别增长60.72%、155.18%、24.42%。

三一重工在年报中对今年寄予厚望。公司认为，短期看，目前阻碍全球经济增长不确定因素依然存在。受国内宏观经济转型发展、固定资产投资增速回落等因素影响,行业仍将处于调整阶段，增速难有大起色，但作为先导的挖掘机械已率先企稳回升，道路、起重机械紧随挖掘机械之后启动，2014年行业有望进入企稳复苏通道。

中长期看，根据 IMF预测，2014、2015年全球GDP增长将分别达3.6%、3.9%，出现金融危机以来首次“同步复苏”。美国经济增长向好趋势明显，欧洲经济弱复苏,主要新兴经济体虽面临一定的困难,但基本面良好。随着国内城镇化进程加速，由此带来的投资需求约42万亿元，加之保障房建设、铁路、城市轨道交通和水利设施建设,以及农村土地集约化经营等积极因素影响,工程机械行业的发展动力将得到增强。

三一重工董事会指出，“控风险、抓市场、降成本、选人才”依然是当前和今后一段时间的经营重点，这也是该公司走出行业低谷、赢得未来市场的关键举措。 （文/文明）