和悦SUV划归瑞风旗下 江淮直营模式欲补销售网络空白

每经记者 杨海艳 发自上海

在谨慎评估旗下瑞风、和悦两大品牌的市场影响力后，江淮汽车决定将SUV新车型放在瑞风品牌旗下，以更快地推动销量增长。

在4月的北京车展上，江淮小型SUV车型瑞风S3正式亮相。据了解，瑞风S3正是此前的和悦S30。

“这样的产品梳理是基于我们对和悦、瑞风双品牌有更为清晰的定位。”一位江淮汽车内部人士告诉《每日经济新闻》记者。但是在江淮经销商看来，目前瑞风品牌美誉度超过了和悦，因此这款小型SUV挂瑞风标识更利于市场营销。

按照江淮的规划，未来和悦旗下另一款入门级SUV和悦S20可能也将纳入瑞风品牌之下，命名为瑞风S2。此后，瑞风旗下的SUV车型将形成一个较为完善的产品谱系，而和悦品牌将主要专注于A级及以下轿车以及MPV车型。

随着产品线的调整，江淮今年还将加速终端渠道的布局。针对三四线以下现有网络覆盖不到的空白点，尝试以自有资金发展直营店，加速推进渠道网点。

和悦S30变身瑞风S3

“瑞风S3就是之前的和悦S30。”上述江淮内部人士告诉《每日经济新闻》记者，“因为这款车与和悦A30是同平台生产，所以之前被命名为和悦S30。但是我们针对这款产品的前期调研发现，这种小型SUV更适合年轻化个性化的消费人群。”

上述江淮内部人士表示，个性化的产品特性显然更符合江淮对瑞风品牌的定位。“和悦主要针对家庭用车，而对瑞风的定位，除公商务市场外，还有个性化市场。”

在他看来，江淮对瑞风与和悦的定位，在某种程度上与通用对别克和雪佛兰的定位类似，因此也需要从产品层面区别定位江淮乘用车的两大子品牌。

同时，从市场营销角度看，将S30纳入瑞风旗下，能利用瑞风在市场上已有的口碑基础，推动新车销量。

“目前瑞风品牌在口碑和美誉度方面超过和悦。”西南地区一位江淮汽车经销商坦言，如果将这款小型SUV放在和悦旗下，不仅需要花更大力气去营销，还有可能因和悦品牌力的羸弱而拖累新车的表现。

在上述经销商看来，此前瑞风因MPV车型已有一定的口碑基础。以瑞风S5为例，目前在紧凑型SUV领域占据一席之地。乘联会数据显示，2013年瑞风S5的销量达到3.12万辆，在江淮乘用车的销量中占比15%，今年前4个月销量达到1.39万辆，对江淮乘用车的销量贡献超过20%。

“由于同悦车身锈蚀事件以及其他原因，和悦旗下轿车产品的销量一直萎靡。”上述经销商表示。

数据显示，2013年江淮轿车的销量仅为8.29万辆，同比下滑21%；今年前4个月累计销量仅为2.2万辆，同比下滑43%。

“目前小型SUV是一大市场热点。今年北京车展上最受关注的10款新车中，有7款是SUV，其中4款是小型SUV。”上述江淮内部人士表示。因此，江淮寄望瑞风S3推动销量增长，随后，瑞风还将推出入门级小型SUV瑞风S2，完善瑞风的SUV产品谱系。

随着和悦SUV产品划归瑞风，当前和悦将主要集中在A级及以下市场。上述江淮汽车内部人士称，尽管自主品牌面临合资车型不断下探带来的压力，但是A级及以下市场依然“大有可为”。

A级车依然是国内最大的细分市场，按照部分车企的预估，这一细分市场的规模在2017年有望达到720万辆。此外，虽然自主品牌在轿车市场承受压力，但是随着消费需求的多元化，同平台的小型MPV、Cross车型同样可以贡献销量。

“比如大众朗逸家族，就是利用一个平台衍生出多款产品以满足不同消费需求。”上述人士表示，这一经验值得江淮乘用车借鉴。

建直营店填补网络空白/

随着产品的进一步调整，江淮对终端渠道的布局也在加速。继去年淡化大区制而以省为单位对市场进行精细化管理后，今年江淮还打算采取直营店模式，以填补当前的网络空白地区，推动渠道下沉。

“我们的初步构想是自己出一部分资金，并以‘借贷’的方式提供一定资金给员工，让他们在三四线市场去建立经销店。”江淮汽车战略与市场管理部部长崔亦章在接受《每日经济新闻》记者采访时称：“因为在这些市场，江淮现有的经销商网络还不能完全覆盖。”

据了解，虽然涉足乘用车市场已有7年，但是截至目前，江淮汽车的终端网络仅400家左右。而据新华信统计数据显示，2013年一季度，奇瑞、长城、比亚迪等自主品牌车企终端网络已经分别达到922家、428家以及752家。

“一线营销团队员工日常本身也要负责市场推广、渠道布局乃至经销商管理，因此，扶持他们参与直营店的布局，不仅能有效利用他们已有的经验提高积极性，还能免去筛选和发展经销商的诸多繁杂工作，更为快速地推动网络下沉。”崔亦章表示。

在他看来，遭遇了去年的经销商退网事件后，江淮对渠道建设的期望是不仅要“快”更要“稳”，“这种网络共建的方式也有利于保持终端渠道的稳定”。

眼下，随着合资品牌的步步下探，自主品牌纷纷加快推动渠道下沉。

按照规划，到2015年，江淮乘用车销量将从现有的50万辆左右跃升至70万辆。加速经销商数量扩充以及扩大覆盖范围已经成为江淮汽车继品牌和产品之后，另一项亟需提升的工作。