融绿大数据团队：销售冠军的秘密武器

每经记者 卢曦 发自上海

“把地拿对，把项目做好。”这是融创中国董事长孙宏斌最有名的口头禅。每次新闻发布会，当记者询问融创业绩高增长背后的秘密时，他总是用这两句话回应记者。

只有融创内部的团队才知道，这并非敷衍之辞。融创和绿城的合资公司——上海融创绿城有限公司相关人士告诉《每日经济新闻》记者，融绿有一个10人规模的大数据研究分析团队，参与从拿地、开发到销售的全过程。这样全面的信息收集工作，可以说是领先于业内的。

融创在全行业拿地最挑剔，正是因为数据研究得深入、具体。据融创中国副总裁李绍忠介绍，融创在去年整整看了342幅地，最终只拿了19个项目，平均每看18个项目，才会拿1块地。融绿相关人士透露，融绿挑选土地的苛刻程度也是一样的。

热衷大数据源于此前失误/

融创绿城上述人士表示，“对市场的判断和投资决策都是基于大量的针对性数据分析，基于数据库的投资决策是非常系统和专业的研究工作”。该人士至今还记得去年8月份时的一次拍地，“当时楼板价已经到了2.2万元/平方米，我们测算这块地必须卖到4万元/平方米才能盈利，但这个价格已经是当地房价的承受极限。”

那时，融创中国虽然在北京屡有大手笔，买下了包括农展馆地块这样的“地王”项目。但在上海，融绿参加的多幅地块拍卖，很多都失之交臂。当时，有业内人士感到疑惑，为什么融绿在上海没有激情？ 但上海的房地产业人士所不知道的是，根据融绿的数据研究团队测算，这些地块的价格太高，如果贸然拍下基本不可能盈利，最终融绿放弃了这些地块。

令融绿如此热衷大数据的原因是，融绿的前身——绿城上海、苏州、无锡公司在拿地时的一系列失误。

2009年，楼市火热，苏州绿城以36亿元拍下苏州一幅地块，楼板价2.8万元/平方米，同年绿城以25亿元拍得苏州另一地块，楼板价2.01万元/平方米。由于地价过高，绿城在这两个地块随后的发展中举步维艰。在融绿成立以后，情况略有好转。如果当年拿地阶段对苏州市场、客户的情况进行更透彻的数据分析，就有可能避免后来遇到的困难。

销售冠军背后的秘密/

大数据工具首先要解决的问题是数据库。大数据在国内还是新鲜事物，大部分房企还没有这方面的意识，研究机构、中介等的数据积累同样有限。

融绿应用的数据库比较多元，其中包括公司自己开发项目的积累，包含销售数据、客户需求特征等；其次是外部购买，数据来自重点城市、特定区域和全国等；购买的对象包括研究类公司、金融和宏观经济数据、外资商用物业顾问公司等。其中最主流的数据提供方包括代理公司、顾问机构、二手经纪公司，融绿与他们长期合作。

融绿所获取的数据既有宏观金融数据，也有房产成交价格、成交面积等市场数据，但重要的数据，主要由融绿的销售团队获取。融绿的一位高层说，800名销售人员常年为融绿的数据团队提供一线客户数据。他们在这些数据的基础上，会进一步对客户和各分公司最熟悉当地的资深专家 （通常是各个城市公司的总经理）深入访谈，获取更为详细的数据，最终做出决策。该高管说，融绿从拿地到开发再到销售的全过程，都会使用到这些数据。

为了更好地利用这些数据，融绿在公司内部成立了一个10人以上的大数据专门团队，成员各有分工和侧重点。这些人员的专业背景各不相同，包括市场研究、营销、产品设计、统计、经济学和投资学专业人员。这支团队在融绿平台专门做投资发展、市场研究、发展研究和项目定位研究等。

不过，据融绿相关人士称，公司挑选土地，越到最后几轮，需要的数据就越详细、越具体。但事实上，很多数据通过市场机构是无法得到的。在这种情况下，融绿也不得不更多挑选现有项目周边的地块，以尽可能规避风险。

融绿成立至今已接近两年，正是受益于详尽的数据收集、调研和分析，在这两年时间中，融绿还没有出现过滞销的项目，很多楼盘上市后很快就能卖掉，成为上海高端物业市场的销售冠军。而大数据研究团队，正是背后的秘密。