吉信行方圆置业董事总经理潘海：城市高端住宅成功关键依托于80%的产品

每经记者 杜冉乐 发自成都

近日，北京高端住宅集中推量，而自今年3月以来，铂雅苑项目率先大幅让利，打破了成都高端住宅市场长久的僵局，对此，《每日经济新闻》记者（以下简称NBD）对吉信行方圆置业董事总经理潘海进行了专访。

NBD：成都高端住宅集中推量背后的动因到底是什么？

潘海：整体来看，今年整体经济形势难以乐观，并且资金流向房地产行业的管控也逐渐趋严，地产信贷紧缩可能会成为常态。在此背景下，有的开发商会以价换量，加速资金回笼以保障资金链的稳定。而这些措施也是部分开发商根据自身资金情况所做的决策，从铂雅苑的个案来看，也是由于其营销团队发生变化，正在积极改变原有的价格策略，以改变长期走量较差的局面。

NBD：高端住宅降价或加速推量，导致了成都高端住宅市场出现分化，个别房企打出“定制化”等策略。在您看来，成都高端住宅应如何真正满足不同高端人群的需求？

潘海：当前，成都高端住宅所面临的问题之一就是同质化竞争，这也导致了部分项目长期走量情况不乐观。为此，在产品打造方面，应注重两方面：

第一，应注重差异化。要抓住项目本身最能够吸引客户的一个特质，并且是与众不同的、能够抓住客户眼球的特质进行营销宣传。

第二，就是定位问题。在项目初期的定位上，就要将目标客户群体锁定，无论是产品设计、定价还是后期的营销都应该围绕目标客群来进行，更有针对性的产品往往更容易被客户所接受，也更容易打造出产品的差异性。

成都市场仍以自住需求为主

NBD：在“投资”和“居住”两个价值属性上，您认为成都高端住宅更倾向于哪一种？另外，如何理解高端住宅的投资价值？其中有何内在逻辑？

潘海：目前，从成都来看，还是一个以自住需求为主的市场。但是，由于高端住宅产品本身具有一定的投资属性，自住兼投资的需求所占比例会相对大一些，单纯的投资客非成都本土客户群体更多一些，毕竟成都高端住宅价格相对其他一线城市尚属洼地。

首先，高端住宅的投资价值应该主要表现在它的稀缺性和资源不可复制性上。其次，高端住宅与普通住宅不同的地方，还在于它所具有的收藏价值。

NBD：有人说，成都高端住宅卖的是“一线的品质，二线的价格”，您是否认同这一观点？与一线高端住宅相比，您觉得成都高端住宅有无差距?差距在哪里？如何进一步完善？

潘海：从品质方面来看，成都的高端住宅产品并不逊色于任何一个一线城市，但从价格方面来看，成都高端住宅与东部一线城市相比差距较大。

首先，受地域限制，成都地处大西南，周边城市经济发展水平与沿海城市仍存差距，被外部认可的过程较缓慢；其次，受制于购买力的压力，与一线城市相比，成都高收入群体的基数较小，高端住宅产品面向的受众就小，整体压低了成都高端住宅的价格。

此外，受客户对高端产品认知的制约，成都占据核心土地资源的高端住宅与其他产品的价格差距没有拉开，这是由对土地资源稀缺性的认识决定的。

产品特色是项目成功关键

NBD：在世界500强齐聚成都、成都日益国际化等背景下，成都高端住宅似乎迎来了快速发展的机会。那么，开发商应做好哪些具体准备？如何打造成都高端住宅特色？

潘海：一个项目最重要的是产品研发，任何一个城市高端住宅成功依托于80%的产品。比如说，2011年的誉峰，从360平方米的大平层到带泳池，开创高端住宅横厅标准化的设计。还有万科公园5号，通过全新的产品线的设计，在市场中脱颖而出，这说明有特色的产品设计，能有效避免同质化竞争，吸引客户的眼球，随着成都日趋国际化，会有越来越多的城市高端住宅崛起，竞争也会更加激烈。

因此，如何研发更加具有特色、更能够吸引客户的产品就成为一个项目成功的关键。从成都来看，比如望今缘项目没有特别强调人文关怀和产品的特点，更多强调的是望江楼盘锦江旁边这样一个唯一的城市高端住宅理念，这就强调了它的稀缺性，也即一定要有能被市场和客户所关注的差异化特点。

NBD：哪些板块、产品将会成为引领成都高端住宅的主流？

潘海：从区域来看，高端住宅受关注度比较高的主要集中在金融城板块、攀成钢板块及新兴的锦城湖板块，主要原因是这些区域本身优越的地理位置和对资源的占有性所决定的。

从产品来看，高端住宅首要的属性就是稀缺性，地段、资源稀缺的高端住宅升值前景也相对较好；第二，能够吸引客户的产品应该是有自己的特点，这样才能避免同质化竞争；第三，对高端客群而言，居住氛围也是他们所看重的，如何做好这个营销也是成功的关键。