GSK启动营销变革“合规检查”引医药代表申诉

每经记者 黄志伟 发自北京

因卷入“行贿门”而备受关注的葛兰素史克 （以下简称GSK）采取的营销变革正遭到来自一线医药代表的强烈反弹。近日，微信平台“医药代表”、“E药经理人”披露称，其公共平台接到多位实名和匿名的GSK医药代表爆料，称GSK将停发他们第四季度奖金。

昨日(4月2日)，GSK中国公关部给《每日经济新闻》记者发来邮件确认，公司近日开始对2013年第四季度的销售进行合规性检查，已经停发第四季度的奖金，并且对2013年的部分报销费用进行核查，如果存违规将采取不发、警告甚至解职的处分。

除了微信平台的爆料外，一篇名为《GSK正经历一场空前的信任危机》的文章称，2013年第四季度的报销费用和奖金被以审计的名义扣除，部分员工还被辞退。

对于医药代表们表达的不满，GSK表示，他们将确保所有与2013年报销相关的调查的高效性，从而尽快得出最终结论，GSK尊重员工表达担忧的权利，并将与员工一起努力得出结论。

一位业内人士对《每日经济新闻》记者表示，目前来看，合规性调查中得不到奖金和费用报销将占很多，因为医药代表进行药品销售的普遍做法是给回扣，这种方式肯定通不过合规性调查，这也是葛兰素史克做法引起强烈反弹的重要原因。但由于牵扯到的人很多，预计双方会有一个博弈过程。

去年7月份，GSK因行贿成为舆论关注的焦点，当时包括中国区4名高管在内的超过20名药企和旅行社工作人员被警方立案侦查。去年12月，在接受中国警方调查5个月后，GSK宣布调整在华药品销售模式：自2014年1月起，公司将对直接面向处方医生的销售员工的评估和薪酬体系进行根本性调整。在新体系下，销售员工的奖金计算不再以个人销售指标的完成情况为基础。取而代之的是，公司将根据专业知识、服务质量、对公司价值观的践行程度、公司整体业务表现对销售员工进行考核。

除了对医药代表薪酬体系进行调整，GSK中国还表示，将停止直接向医疗保健专业人士个人提供经费参加医学会议，公司将通过独立教育资助途径向上述人士提供教育基金。此外，通过支付费用来邀请专家、向有处方权的医生以及可以影响处方的受众宣讲药品及疾病知识的做法也将停止。

业内人士表示，这个政策对GSK的业绩影响可能巨大，原因是目前回扣仍是医生销售收入的重要来源，也是药品销售重要动力。如果没有回扣医生将会开替代性药物，而GSK的产品替代性很强，预计其业绩将进一步下滑。