银保新规下周起实施 险企或掀网点争夺战

每经记者 涂颖浩 发自上海

距离4月1日银保新规正式执行还有一周，《每日经济新闻》记者近日以客户身份走访上海多家商业银行网点发现，目前一些银行仍以一年至五年期趸交产品为主，10年期以上的两全保险、年金保险数目也不少。多家险企表示，目前正在着手准备长期保障型产品。

记者在走访时发现，截至目前，在单一银行网点代理销售银保产品的合作险企大多仍超过三家。银保新规落地后将执行“商业银行的每个网点在同一会计年度内不得与超过3家保险公司开展保险业务合作”，必将掀起一场银保渠道的争夺战。除了银行系保险公司外，其他保险公司都要面对这一挑战。

险企忙调整产品结构/

1月16日，保监会和银监会联合下发 《进一步规范商业银行代理保险业务销售行为的通知》（以下简称《通知》），自4月1日起执行。近日，《每日经济新闻》记者以客户身份走访上海多家商业银行网点发现，目前一些银行仍以一年至五年期趸交产品为主，此外10年期以上的两全保险、年金保险数目也不少。

记者在工商银行某支行理财产品宣传栏上看到，银保产品一栏有三款产品信息显示，缴费方式均为趸交，保险期间分别为一年、两年和五年。此外，包括邮政储蓄等在内的多家银行产品宣传栏均显示类似银保产品信息。部分银行理财经理告诉记者，过几天将有保障型银保产品推出，目前银行正在与相关保险公司洽谈中。

除趸交短期银保产品，记者注意到，目前10年期以上的两全保险和年金保险在银保渠道占有很大比重。如国寿一款两全保险安欣无忧产品组合，主险的保障期间为5年、6年、10年、15年，附加提前给付重大疾病保险的保险期间为7年、9年、15年、20年；而新华人寿一款年金产品惠鑫宝年金理财保险计划保险期间为15年、18年。

事实上，较此前的征求意见稿，《通知》放宽了计入“风险保障型和长期储蓄型保险产品”的类型，除了意外伤害保险、健康保险、定期寿险、终身寿险，将保险期间不短于10年的年金保险、保险期间不短于10年的两全保险、财产保险、保证保险、信用保险也纳入银保产品的量化指标——相关险种的保费收入之和不得低于代理保险业务总保费收入的20%。这也在一定程度上降低了险企的达标难度。平安人寿相关负责人对 《每日经济新闻》记者表示：“平安银保保险期间在10年以上的年金、两全产品及保障型产品占绝对多数，产品结构较优。”

多家险企表示，目前正在着手准备长期保障型产品，准备后续推出。平安人寿称，“已着手开发健康保险、终身寿险等。”太保称，“我司在银保产品上也进行了及早的储备规划，下个月将上市专门针对银保客户和适合银保销售流程的长期年金、健康、意外保障等一系列产品。”银行系保险公司建信人寿内部人士也透露，“公司将推出一些长期保障计划及终身年金产品。”

部分高现金价值产品退出/

在走访银行网点过程中，记者注意到，存在部分高现金价值产品退出的现象。如建设银行代理销售的一款年金类保险，以一次性缴纳10万元保费为例，根据保险利益演示，保单年度第二年的年末现金价值为104160元。

“虽然保险期间为10年，但我们一般建议客户第二年退保利益最大，可以达到4%的利率水平。”该客户经理表示。根据保险宣传资料案例，“假设保险期间满2年后急需用钱，投保人可以解除保险合同领取104160元和4000元生存保险金，合计108160元。”该行理财经理告诉《每日经济新闻》记者，这款年金类保险曾十分畅销，但已经不销售了。

今年初银保新单保费高速增长，背后主要的驱动因素之一是各家保险公司的短期高现金价值产品大量销售，也引发了退保风险的隐忧，业内人士认为这与回归保险保障本质不符。

一位险企内部人士指出，保监会在 “关于规范高现金价值产品有关事项的通知”中定义的高现金价值产品，与《通知》中“保险期间不短于10年的两全保险”，存在一定的重合，即部分保险公司设计的用于拉升保费规模的高现金价值保险产品，形态为10年期以上两全保险，所以在银保新规口径下可以统计为长期保险产品。

保监会2月19日出台《关于规范高现金价值产品有关事项的通知》，要求从销售规模、销售佣金、偿付能力等方面控制保险公司高现金价值产品的盲目扩张。据了解，政策规定“销售高现金价值产品年度保费收入应控制在公司资本金的2倍以内”，超过的部分“其最低资本要求将予以提高。”中小险企的产品策略将受影响。

此外，为保护投保客户利益，即将实施的银保新规《通知》对投保规则、业务要求、犹豫期、单证说明甚至提示语的字号都做了众多调整。银保新规实施在即，各家保险公司在《通知》的硬性规定上也正在积极筹备。一位银行系保险公司内部负责人表示，对于银保新规中关于投保规则等各项要求，公司早就准备好了。

上述太保人士称：“由于此次新规涉及部分业务系统、单证、保险合同样式、服务类短信的升级和改造，同时需要多家外部金融代理机构配合进行系统改造。我们对各分支机构进行逐条解读和风险提示，并制定了 ‘银保新规分项实施动作分解表’，每周跟进追踪，目前各项工作都在按计划推进。”据平安人寿相关负责人透露，“平安银保已积极开展相关工作，目前进展顺利，如产品犹豫期已按要求增至15天，相关单证及营销材料的修改也在进行中。”

险企或掀银行渠道争夺战/

此次《通知》规定的“商业银行网点不得与超过3家保险公司开展保险业务合作”，掀起了险企争夺银保渠道的一场战役。

记者在走访时发现，截至目前，在单一银行网点代理销售银保产品的合作险企大多仍超过三家。如建设银行某支行理财经理表示，目前代理的保险公司有平安、建信人寿、国寿和人保。浦发银行某支行理财经理告诉《每日经济新闻》记者，现在还有多家保险公司的产品在售，以后规定只能销售3家，银行现在还在跟一些保险公司在谈合作。

上述平安相关负责人坦言，“这一要求确实对现有的银保渠道合作关系冲击较大。”一位太保人士告诉《每日经济新闻》记者：“确实，该项规定进一步严格了 ‘1+3’网点合作管理，加之近年来银行系保险公司的快速发展，会使我们公司在银行网点资源分配中处于相对不利的地位。”

有分析师甚至大胆预计，当前银邮渠道4000亿元左右的年代销保费2~3年内或将由银行系险企(尤其四大行及邮储银行)瓜分。

与其他不具备银行渠道优势的中小险企来相比，大型保险公司尤其是上市险企在网点争夺战中更有优势。业内人士指出，上市险企产品的开发及售后服务的实力较强，而品牌优势亦是银行网点选择的一个关键点。险企在网点资源竞争中各显神通，上述太保人士还称，除巩固维护传统大型商业银行的网点资源，另一方面也在不断拓展中小股份制银行、证券公司等新兴渠道的合作。

事实上，面对银保渠道更严厉的监管，不少保险公司前几年已开始积极调整银保结构，甚至主动压缩银保规模，但成功的公司目前还比较少。据了解，寿险行业银保占比约为50%，而平安人寿远低于同行，且近年来银保比例呈不断下滑态势。数据显示，2009年平安人寿银保占比约20%，而2013年仅5.10%。2013年平安人寿个人寿险业务规模保费为1970.10亿元，同比增长11.9%；寿险代理人增长至约55.7万名，较年初增长8.6%。

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前两月银保冲量明显迎新规险企着手运营调整

每经记者 黄俊玲 发自北京

4月1日银保渠道将迎来更加严厉的监管措施，新政前各大保险公司均在银保市场投入重兵，力保全年目标达成。

《每日经济新闻》记者获得的一份银保同业交流数据显示，今年1~2月，41家寿险公司的银保规模保费同比增幅163％，高于同期寿险公司60.84％的保费增速；在银保新单规模保费方面，中国人寿以449亿元排名第一，同比增长了258.1%；人保寿险以321亿元排名第二，同比增长228.4%；排名第三的是新华保险，达到了204亿元；排名第四的是华夏人寿，其保费规模199亿元。

在银保市场期缴新单保费方面，生命人寿以14.0亿元超过中国人寿的12.1亿元，排名第一，同比增幅达210.2%。太平洋人寿以6.3亿元，排名第三；排名第四的是新华人寿，其银保新单期缴保费为6.01亿元。

对于是否意味着银保市场开始复苏，某险企的杨先生在与《每日经济新闻》记者交流时认为，不少保险公司银保规模冲得比较猛，多半是由于短期产品或者说是高现价产品，导致保险公司银保业绩比较好看。他坦言，随着一季度开门红结束之后，可能一些保险公司会停止销售一些高现价产品，或者改变策略加大对保障型产品的销售力度。业内人士认为，面临4月将到来的银保新规，一些险企开始调整银保业务结构，转型期缴。

某险企的徐先生在与《每日经济新闻》记者交流时透露，这次规定每个网点同一会计年度内不得与超过3家保险公司合作，则意味着银行在考虑合作的保险公司时，会综合考虑很多因素，包括保险公司的产品策略、客服水平等方面的因素。他认为，这种合作对中小保险公司的压力会比较大。徐先生表示，现在他们公司正在完善银保工作的流程，大约有超过20项具体工作细则要处理。

杨先生也坦言，或许高现价产品和一家银行网点合作的险企不超过三家都不是影响最大，更多的是银保在具体的操作层面变得更加复杂，保险公司的作业流程更长了，因为该《通知》对银行网点的销售行为做了非常具体的安排。现在投保流程上比前几年要复杂多了，对于银保客户经理来说操作层面变得更加麻烦了，限制越来越多了。比如他们公司银保客户如果投保金额过多的话，会有财务调查，而对于年龄稍微大一点 （如期缴产品的投保人超过56周岁，就需要运营方面的人电话给投保人打电话核实相关内容）承保的流程多了。

事实上，随着4月1日大限来临，保险公司在银保方面将面临更加严厉的监管措施，特别是在网点销售方面变得更加复杂，部分保险公司也开始着手准备调整其银保渠道的承保规则，以及从运营方面进行调整。

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4月1日起将要实施的银保新规要点

◎保险公司、商业银行应加大力度发展风险保障型和长期储蓄型保险产品

◎商业银行代理销售的保险产品保险期间超过一年的，应在合同中约定15个自然日的犹豫期（此前为10天）

◎商业银行的每个网点在同一会计年度内不得与超过3家保险公司开展保险业务合作