国美总裁王俊洲：国美已站在高效率增长的通道里

每经记者 张斯 发自深圳

因受惠于强大供应链优势和适时调整战略，国美2013年全年业绩飘红。3月20日，国美电器(香港联合交易所代号：493.HK)宣布截至2013年12月31日止12个月(“报告期”)经审计的全年业绩。业绩公告显示，报告期内，依托强大供应链优势，国美上市公司实现销售收入约人民币(下同)564.01亿元，同比增长10.4%；2013年集团母公司拥有者应占利润8.92亿元，综合毛利率回归18.4%的历史高位，同店增长率也达到13.7%。

从业绩报告中不难发现，零售业四大关键性指标：单店经营能力、毛利率、净利润、销售收入同比，国美均领先于同行，并呈现出快速上升和发展势头。其中，收入增长率为10.4%，同行为7.19%； 同店增长率为13.7%，同行为 6.4％；毛利率为18.4％，同行为 14.74％。

媒体沟通会现场，国美总裁王俊洲表示，同店增长率是零售业最核心能力，直接反映客户对渠道的认可度。当企业将客户的核心诉求都满足了，我相信客户不仅来我们的店也会来我们的网站。王俊洲认为，国美的企业发展应该满足两个最基本的要求，一个是顾客的低价格，股东的高利益。

当谈到国美在电商不发力的问题上，王俊洲认为，这个问题应该回归在哪个时间点上发力才对。而在发力的点上，你必须具备核心价值，在此你要达到一个能力，那就是保持低价的同时还能保持高毛利。现在，国美做到了，因此，王俊洲相信2015年国美电商平台会冲到前端。

“价格战不是相互残杀，而是自杀。”王俊洲多次在媒体交流会上表示，国美电商平台一直在发力，只是不激进，国美不做大亏损换大流量的事。

此外，国美宣布了2014年的全年战略。国美将战略升级为更具开放、协同、共享、共赢精神下的“O2M全渠道零售商”，全力搭建开放型供应链核心价值平台并将其向外无限延伸，在“线下实体店+线上电商+移动终端+社会化渠道”的运营模式基础上，与社会化渠道展开广泛协同性合作。

王俊洲表示，目前，整个行业都在探索O2O，但鲜有成功案例，不少企业在转型中迷恋渠道和概念。实际上，随着4G时代的到来，移动互联将迎来互联网的第三次快速发展，智能移动终端与线下、线上渠道间将实现大范围重叠覆盖，O2M的客户群也将进一步扩大，未来市场空间广阔。随之而生的即是碎片化的消费行为大幅增加，这种变化直接导致消费者行为从渠道选择转变为价值选择。渠道界面背后的支撑核心是价值平台。一句话讲，谁能够为从渠道而来的消费者，提供更多的价值，谁将获得未来的成功。

同店增长率高于同行业2倍

王俊洲表示，当下零售业的销售仍有90%在线下门店，电商的发展是互联网的趋势，国美不会放弃，但零售业应该回归线下做好自己的主业。   2013年，国美持续优化门店网络，上市公司部分新增门店93家，关闭门店126家，门店总数(含大中电器)达1075家；非上市门店510家，门店总数为1585家，覆盖全国428个城市。报告期内，国美同店增长再度攀升至 13.7%，特别是第四季度可比门店销售收入实现同比增长17.5%，高于行业平均水平。

国美单店能力的进一步提升，不仅说明了国美门店客流的增加，也说明了国美门店成交率的不断上升，打破了“线下体验，线上购买”的怪圈。而这一切都是基于国美对互联网思维本质的深入挖掘，即充分满足消费者三大需求。

具体而言，在商品体验需求方面，国美将各品类的品牌依市场需求占比，分为指向性品牌、需求性品牌、选择性品牌三大类，保证出样率，以满足消费者的对于商品丰富度的体验需求；在价格体验需求方面，国美在所有门店实现全价格段的产品展示，并为消费者提供门店终端WIFI全网比价，避免了丢单的状况；服务体验需求方面，由于传统家电、3C类产品具备一定的知识壁垒，所以国美一线服务人员努力以专业的服务、讲解为顾客提供购物解决方案，为消费者提供智能卖场环境。

基于对传统业务模式的颠覆，在综合毛利率方面，国美达到了18.4%的历史高位。从行业传统的返利模式升级为了直接采购、包销定制等对商品成本的具有强力把控和产品结构差异化的模式。2014年开年以来，格力董明珠、 TCL李东升、美的方洪波先后到访国美，签订大单合作。国美通过差异化商品定制、一步到位价采购等策略持续优化和调整商品结构。2013年，国美差异化商品的占比达到30%，市场竞争力和盈利能力得到显著提升。

布局家电O2M商业生态链

随着4G时代的到来，移动互联网获得了快速的发展，也为零售业带来机遇和挑战。消费者需要在任何时刻，无论顾客在实体店、网店，还是移动商店，都可以买到商品，并获得一致性的购物体验。

在新时代下，国美决定进行全面战略升级，从“多渠道零售商”升级为“O2M全渠道零售商”。 对于国美来说，O2M是一次全新的战略升级，也是对消费者需求的充分满足。O2M具体包括后端的供应链为核心的价值平台和前端的渠道界面。后端开放的供应链平台以采购、物流、IT云系统组成。渠道的终端界面由线下渠道、线上渠道、移动终端和社会化渠道组成。链接O2M战略后端的供应链价值平台和前端的渠道界面由三种业务模式组成，包括自营、联营、供货三种模式。

目前，国美已经开启了与百货、地方连锁、超市的联营合作。实质上，国美的O2M战略是将当前各个独立运作的渠道的一种整合，给顾客提供有独特体验的卓越服务。O2M全渠道零售的战略重点不在单一渠道的最优或最强，而是各个渠道之间通过信息化、数字化的供应链体系，达到高度协同，为各个渠道提供支撑，从而满足各个渠道消费者的需求，并着力从满足渠道需求转向满足价值需求发展。

王俊洲表示，2013年的强劲业绩证明了“开放型供应链支撑国美长期可持续性盈利”的正确性和有效性，也坚定了集团全面推行O2M全渠道零售商战略升级的信心。相信在董事会和管理层的带领下，未来国美将紧握移动互联网时代的发展机遇，逐步成为中国最大最专业的O2M全渠道零售商，为股东和消费者创造更高价值。