贵人鸟：结合自身特点 打造亲民品牌

近年来随着北京奥运会的顺利落幕以及全民健身的推广，国人对体育和休闲的态度已经大为改变，运动正在日益成为国人日常生活中的一部分，越来越多的民众参与到对体育运动的关注和实践中来，这也进一步促进了我国运动品牌市场容量的扩大。所谓“海阔凭鱼跃，天高任鸟飞”，即将登陆国内A股市场的贵人鸟股份有限公司正是抓住了这一历史机遇，在资本市场的广阔天地中展翅翱翔。

差异化布局 竞争优势明显

二、三、四线城市消费者在消费行为、产品偏好和消费渠道等方面与一线城市存在差异，根据零点的调查结果，二、三、四线城市消费者购买运动鞋服产品较少考虑国内与国外品牌因素，且对专业运动产品关注度低于一线城市消费者。与运动品牌竞争激烈的一线城市市场相比，二、三、四线城市市场消费者价格敏感度高，对国内品牌和国内明星代言人更加认同，因此贵人鸟准确定位，集中优势资源重点覆盖二、三、四线城市市场，提高了贵人鸟品牌的区域竞争力，有力推动了报告期内零售终端快速扩张。贵人鸟未来将坚持经销商销售模式，充分发挥经销商零售专业优势、挖掘经销商区域零售资源，提高贵人鸟品牌营销渠道拓展的效率和成本优势。此外，贵人鸟将加强贵人鸟品牌投入，巩固和拓展二、三、四线城市市场的销售渠道。

贵人鸟品牌运动鞋服产品，凭借时尚的设计、舒适轻便的功能性和卓越的性价比在二、三、四线城市市场建立了良好的品牌形象，获得了区域消费者的认可。

截至2013年6月30日，贵人鸟营销网络遍布全国31个省、自治区和直辖市，5508家贵人鸟品牌零售终端运营稳健、控制严格，在二、三、四线城市运动鞋服市场具有明显的营销网络布局优势。贵人鸟品牌零售终端数量从4027家增至5508家，零售终端总面积从282086.87平方米增至415268.98平方米。贵人鸟品牌销售渠道的迅速拓展，带动了公司营业收入的增长，并在很大程度上提高了贵人鸟品牌知名度。

公司专注于贵人鸟品牌推广、鞋服产品设计和研发、运动鞋产品的生产等环节。贵人鸟品牌经销商均为熟悉区域零售市场的专家，拥有丰富的区域销售管理经验，具体负责门店选址和营运工作。同时，贵人鸟通过渠道管理中心紧密配合经销商，确保零售环节运营符合贵人鸟整体的品牌和营销战略。

贵人鸟投入大量资金进行品牌宣传和推广，2010年～2012年，贵人鸟广告费由1.29亿元增加到1.91亿元。贵人鸟品牌知名度和影响力的不断提高，增强了贵人鸟运动鞋服产品的竞争力，相应带来更多的消费需求成为营销网络快速拓展的基础。

严于律己为消费者带去休闲舒适

从目前市场总体来看，消费者对于时尚运动品牌的需求趋势发生了变化。随着运动生活化，非专业化的进程加速，运动成为一种时尚，时尚运动品牌逐渐演化为居家休闲能穿，在正规场合能穿，在运动场上也能穿的品牌，涉及面宽广，拥有着巨大的市场空间。

运动品牌企业的生命力很大程度取决于产品的时尚感和舒适性，这也正是消费者在购买选择中着重考量的因素，而决定产品能否在这两方面处于领先的关键因素就是设计与材料的选择。

贵人鸟一直重视对运动鞋服行业流行趋势的研究，通过强大的设计团队，具备了每年1130余款运动鞋和1800余款运动服装的设计能力。为保证品牌的持续竞争能力，贵人鸟始终强调保持研发团队良好的稳定性，其人员年龄结构分布均衡，使设计团队保持健康活力的同时，有效传承了资深设计师的设计经验。据招股书显示，公司30岁及以下年轻员工占比超过60%，对于产品主体面向年轻消费群体的贵人鸟而言，更加贴近目标消费群体的内心需求。通过对外招聘与内部挖潜相结合的方式，贵人鸟不断提升研发团队的实力，以期及时把握流行趋势，全方位提升产品价值，满足消费者的多元化需求，为自主研发并打造强有力的民族品牌打下了坚实基础。通过把握时尚潮流，汇聚顶尖专业人才，贵人鸟品牌的产品已经赢得了大众市场的普遍认可。贵人鸟品牌拥有专业的经销商控制体系，该体系以增强经销商盈利能力为核心目标，由客户管理中心、渠道管理中心、商品运营中心和零售管理中心构成，负责检测区域市场、指导和管控经销商区域销售行为，并为经销商提供营销网络布局规划、零售终端选址标准、店铺形象规范、产品陈列指导和员工培训等全方位服务，帮助经销商解决实际困难，以增强经销商的盈利能力。

以增强经销商盈利能力为核心

众所周知，经销商的忠诚度建立在与公司经营合作中持续获取盈利的基础之上，而贵人鸟恰恰以增强经销商的持续盈利能力为核心，严格管控。通过客户管理中心与经销商广泛而深入的沟通，全程参与经销商渠道、零售和商品管理工作，长期派驻客户专员深入经销商公司内部，了解经销商经营情况、零售终端运营情况，不但可以及时发现问题，更可以对经销商及终端门店的日常经营活动做到实时监控和持续督导。该措施不仅将贵人鸟品牌同经销商紧密的联系起来，同时也能持续保证经销商的盈利能力，做到互惠互利。

贵人鸟通过渠道管理中心帮助经销商根据区域市场容量、消费特点、竞争品牌情况等市场信息结合公司战略发展目标，一对一地制定渠道拓展计划，通过零售管理中心指导经销商进行店铺运营、商品陈列、销售人员培训、VIP客户管理等相关工作；通过商品运营中心指导经销商进行商品管理、商品规划、商品采买和库存管理等工作。随着贵人鸟经销商管理能力和运营能力的不断提高，有力地推动了贵人鸟品牌营销网络的拓展、销售收入的增长和区域品牌影响力的发展。

以成熟的供应链为保障

贵人鸟公司位于福建省晋江市，该市是我国最大的运动鞋服产业集群所在地，素有 “中国品牌之都”、“中国鞋都”、“中国运动服装名镇”、“中国体育产业基地”等美誉。该地区拥有涵盖面辅料生产、鞋底生产及加工、配饰生产、成衣加工、整鞋制造、仓储物流配送、鞋服集散市场在内的完整产业链，具有强大的运动鞋服生产能力、专业化的成衣生产厂商和成熟的第三方仓储物流配送体系。

贵人鸟利用所处区域的产业集群优势，对产业链进行有效整合，注重品牌运作、研发设计和终端渠道建设环节，将原材料生产、运动服装生产及物流配送等环节外包。与此同时，贵人鸟与泰亚鞋业股份有限公司、福建万家鑫轻工发展有限公司、晋江七匹狼服装制造有限公司等多家技术实力较强、规模较大、产能充足、质量控制严格的服装外协厂、鞋材生产企业等供应商建立了长期共赢的合作关系。通过标准化的流程管理，严格控制产品安全库存量，建立了快速有效的市场反应机制，提升了盈利能力。

研发团队与供应商的良好协作

贵人鸟抓住我国政府推广全民健身计划，由体育大国向体育强国转变，体育运动回归大众生活的历史机遇，深入挖掘体育运动的生活化本质，将“运动休闲”作为产品开发的重心，塑造了贵人鸟品牌“运动快乐”的内涵，避免了与专业运动品牌的直接竞争。

贵人鸟的营销推广紧密围绕“运动快乐”的品牌理念，以运动的生活化和时尚化为切入点，侧重于塑造贵人鸟自身品牌形象而非具体产品。通过赞助具有影响力的体育项目，向CCTV5等全国性电视台和主流网络媒体投放广告，统一终端形象，投放贴近终端的区域广告等方式进行全方位、多层次、高频率的整合营销活动，使贵人鸟品牌知名度、美誉度和忠诚度不断提升。

贵人鸟将同一销售区域划分为核心商圈和次核心商圈。在核心商业地段开设贵人鸟品牌形象店，集中营销推广力量打造区域性强势品牌，并利用核心商圈的品牌辐射作用提高次核心商圈卫星店的整体销售收入。同时，通过不同形态零售终端及产品组合的布局，提高贵人鸟品牌在各目标区域市场内的整体运营效率和影响力。