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    险企加速价值转型 新华保险跟涨一线营销员“工资”

    2013-11-06 00:47

    每经编辑 每经记者 黄俊玲 发自北京    

    每经记者 黄俊玲 发自北京

    作为保险公司的根基性制度之一,“代理人管理办法”在一线保险销售人员的招聘、考核以及佣金体系管理方面发挥着举足轻重的作用。如今,以人海战术带动寿险保费增长模式已难以为继,加上银保销售面临困难,保险业正处在价值转型的关键时刻。

    为了应对新挑战,《每日经济新闻》记者从新华保险获悉,该公司于近期推出了 《个人业务保险营销员管理基本办法 (2014版)》(以下简称“新版《基本法》”)。新版《基本法》以提升指标考量和佣金待遇为两个杠杆,拟提升一线待遇,鼓励销售队伍向财富规划师转型。

    业内人士表示,新华保险新版《基本法》依靠“涨工资”的方法来激励营销队伍,实际上是希望提高个险渠道在保费收入上的作用,这也是其价值转型的方式。

    津贴与大专学历挂钩/

    《每日经济新闻》记者获悉,根据行业数据,保险公司新人在第一年往往会流失过半,重要原因是新人没有业务经验而底薪又太低,难以维持基本生活。

    今年7月1日,保监会正式实施《保险销售从业人员监管办法》,其中规定保险从业人员资格考试学历将调整至大专。该办法亦对保险公司一线销售人员的从业资质提出了更高要求,促使保险公司改变长期依赖人力规模带动业务增长的营销模式。

    为了提高新人的留存率同时吸引优秀人才,新华保险新版《基本法》在对潜在新增人员分析需求的基础上,对相关规则进行了修订,通过提高大专以上学历人员占比,为培养优质团队奠定基础。据介绍,该新《基本法》以留存人力为导向,剥离低端,在提高新人留存率基础上引导绩优。具体做法是:一是取消低档责任津贴,加大新人1~6月责任津贴,增设新人7~12月高档责任津贴,并将津贴与大专学历挂钩,给予新增大专以上学历人员差异化支持,绩优新人投入翻倍;二是调整增员奖计提方式,引导有高质新增,从源头上引导优秀团队服务更多核心客户群体,增员奖最高可翻番。

    据悉,新华的新版《基本法》将于2014年1月1日正式实施。为推进新旧基本法的顺利对接,新华保险将在充分考虑队伍现状和发展模式的基础上,继续出台一系列政策,为营销队伍的做大做强提供有力保障。

    银保增长乏力 加速价值转型/

    业内人士表示,新华保险新版《基本法》依靠“涨工资”的方法来激励营销队伍,实际上是希望提高个险渠道在保费收入上的作用,这也是其价值转型的方式。事实上,提升营销员素质,以适应客户综合理财需求及争夺高端客户,寿险业已有共识,而新华保险本身也存在现实的动力。

    从行业看,去年12月,平安人寿在业内率先启动代理人国家理财规划师认证及培训计划,平安人寿计划在未来3年将全国符合条件的26家机构,推动近万名代理人取得资格,提升市场开拓技能。平安此举,无疑是希望通过进一步的培训,提高代理人素质,促进开拓高端客户。

    此外,据媒体报道,平安人寿今年5月起在5城市试点新 《基本法》,其核心也是资源向一线倾斜,提高一线待遇,“有饭先给一线吃”更是平安保险高管多次提出的口号。

    从新华保险本身情况看,其早就提出了价值转型的口号,一方面是推出具备高价值含金量的产品,一方面加大对个险渠道的投入。当然也有分析称,这是其银保渠道持续受困后的转型选择。

    数据显示,今年上半年,新华保险实现原保险保费收入513.44亿元,较2012年同期降8.2%。其中,新华保险在保险营销员渠道实现保险业务收入252.61亿元,较上年同期增长9.7%;银行保险渠道实现保险业务收入244.49亿元,同比下降22.1%。新华保险表示主要原因是受市场环境和竞争加剧的影响。

    业内人士认为,通过银保渠道卖出的产品,附加价值率比个险渠道低,所以高度依赖银保渠道的险企,必须加快价值转型。新华保险半年报显示,今年上半年,公司保险营销员基本保持稳定,为19.20万,其中绩优保险营销员人数为2.37万。

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