银行揭保险驻点内幕：理财人员工资由险企发放

本报见习记者 苏向杲 

近期，某国有银行负责中间业务的王经理告诉《证券日报》记者，该支行迫于考核压力，更希望其他支行能够和自己站在同一条起跑线上，然而有其他支行悄悄允许保险销售人员驻点销售，“这样的竞争不公平。”

该经理表示，因为涉及到考核与评比，虽然总行规定禁止保险公司营销员在银行驻点销售，但保险公司驻点销售可以拉升中间业务收入，为完成季末和年末的考核指标，依然有不少银行支行“默许”保险公司员工驻点销售保险。

某国有银行支行员工也表示，自己所在的支行已禁止保险公司驻点销售，他也不愿意其他支行仍允许驻点销售，“这让我们和他们的竞争不在同一起跑线上”。

支行之间暗自“较劲”，影响的还是保险产品的销售。

一位负责银保业务多年的保险公司负责人李经理告诉记者，目前银保业务不好做，业界有许多人跳槽到其他行业，他坚持至今的一大原因就是银行方面有考核指标要求，而且保险公司可以通过增加给银行的返点来加大银保产品销售力度。

支行行长的压力与诱惑

迫于考核压力，支行行长对保险公司驻点销售“既爱又恨”。

王经理告诉记者，存款、贷款和中间业务收入是考核支行行长最重要的三大指标，而中间业务收入占考核指标的比例约20%。尤其是在支行存、贷款业务收窄的情况下，中间业务收入就是重点，而且每年银行考核的侧重点会有所调整，考核指标也会随之变化。

上述国有银行员工告诉记者，银行每个部门都有不同的考核指标，各个部门的考核指标最终作为支行行长的考核指标，考核涉及支行行长的升迁、年终奖等。

记者辗转找到了某银行“支行行长考核指标”，该考核体系涉及12项考核标准，分为月度考核与季度考核，每项考核指标将目标值设为100%，每个百分点都代表一定的分值。如果各项指标分值相加低于总行要求的考核分值，将影响支行行长的年终考核评分。

王经理告诉记者：“有的支行保险公司不驻点销售就卖不出去，没办法。”存款指标可以通过关系户先存几天，但中间业务收入并不能通过临时“拆借”来完成。同时，驻点保险营销员由于熟悉产品，并能根据客户要求定制保险规划，也熟悉客户的心理需求，能够迅速提升业绩。

但是，保险公司驻点也有让银行头痛的一面。王经理表示，保险公司营销员在营销过程中常存在夸大收益和保障的现象，由于保险合同是在银行签署的，一旦发生合同纠纷，客户第一个找的就是银行。

更令银行头痛的是，保险公司常常频繁更换银保营销员，对客户进行多次开发，发生合同纠纷之后往往找不到当事人，取证困难，给银行和客户带来很多麻烦，这种情况常常发生在季末或者年末保险公司进行保费冲刺时。

银行冲刺理财挤压银保销售

王经理表示，虽然保监会禁止保险公司驻点销售，但部分银行理财人员的工资依旧由保险公司发放。表面上看，银保产品由银行理财人员销售，但实际上由保险公司发工资。

为此，记者走访了北京北三环几家国有商业银行网点，但并没有发现此类情况。王经理告诉记者，这种情况多发生在参股险企的银行中，或与保险公司有深度合作的银行。

李经理告诉记者，为加强与银行的合作，该保险公司已经采取了诸如加强培训、推出较简单的银保产品等措施，部分险企也会提高返点比例，但由保险公司发工资的银行员工对此并不清楚。上述国有银行员工也表示，对银行员工由保险公司发放工资的情况目前还不是很了解。

另外，李经理表示，国庆期间有多家银行冲刺银行理财产品销售业绩，对保险产品的销售形成挤压效应。同时，目前银保渠道依然销售不景气，而且越逼近年末，银行理财产品越需要一波大的冲刺，银保产品销售更加堪忧。

原文：http://zqrb.ccstock.cn/html/2013-10/10/content_379370.htm