运营商校园“三国大战”加剧：百万元违规包场

每经记者 孙卫涛 发自北京

伴随着开学季的到来，三大运营商的校园争夺战又开打了。在三大运营商业绩增长压力加巨的背景下，今年的激烈程度远远超过往年。

近日，江苏电信一位负责人对《每日经济新闻》记者表示，今年有学校直接向运营商索要两三百万元进场费才允许运营商进校园服务。

一位参与运营商校园促销的大学生对记者表示，目前三大运营商校园促销很混乱，在武汉运营商甚至会对一些学校进行包场，不允许其他运营商进入，而这是工信部明文禁止的行为。

不少业内人士表示，三大运营商之所以在校园市场竞争激烈，一是每年9月大中院校新生入学是换卡潮，可以趁机大量新增用户；二是，三大运营商的业绩考核让底层销售人员不择手段打击竞争对手，这让校园促销逐渐变了味道。

运营商“买门票”进校园/

“开价不是30万、50万了，都是两三百万了。”江苏电信公司前政企客户部总经理张华林对 《每日经济新闻》记者表示，今年有一个学校直接要求给多少钱，否则不允许进校园服务。他无奈地表示，本来运营商是为学生服务，现在反过来学校还收费。

运营商进学校需要掏进场费，其实在业内早已是一个公开的秘密。

一位联通山东公司的管理人员李军（化名）对记者表示，其实比这收费更高的也有，甚至有的运营商直接给学校送几辆奥迪。

当然，因为地区的差异，并不是所有情况都是如此。李军告诉记者，因为各地竞争情况不一样，学校苛刻程度不一样，所需费用也不一样，联通在山东这边一般需几万元就可以（进学校营销）。

一位不愿透露姓名的业内人士告诉记者，进场费一般是学校的团委、后勤、安保等部门收取，每年因为竞争原因会上涨，而这让运营商也很无奈。

但是学生市场是一块巨大的蛋糕。据公开资料显示，仅2013年中国高等院校就有2400多所，计划招生超过680万人，平均每所学校招生人数在3000人左右。一位业内人士给记者分析，即使每个学校平均收取进场费100万元，分摊到每个新生头上的营销费用只有300多元，运营商只要几个月就赚了回来。

独立电信分析师付亮对记者表示，运营商之所以看中校园市场，因为学生是目前最大的迁徙人群，这种迁徙换卡市场是获取真正净增的机会。所以，即使赔本运营商也要做。

上述业内人士表示，运营商参与校园竞争的目的其实不是为了赚钱，而是为了获得市场占有率，尤其对中国移动来说，目前市场已经饱和，唯一可以迅速提升客户量的市场就是校园了，所以投入再多也得去抢。

运营商校园促销现违规/

9月3日上午，《每日经济新闻》记者在北京师范大学、北京邮电大学等几所院校发现，尽管新生还未正式报到，三大运营商的促销活动已经开始预热。

记者注意到，运营商之间的促销活动有所不同。中国移动的促销是新老用户均可享受优惠，中国联通则是必须新开卡用户才能享受某些优惠，而中国电信未见太大的促销活动。

北京麦林英科信息技术有限公司云南分公司总经理盛伟煜接受《每日经济新闻》记者采访时表示，这反映出现阶段三大运营商不同的销售策略，移动是保在网用户，联通要保新增。

盛伟煜表示，中国电信在北方是弱势，但在南方发展很快，其采用的固移结合，就是家里装了宽带送手机，送话费、送流量，利用宽带这个切入点，将用户的手机都置换过来。

其实三大运营商对校园市场的争夺，并非表面这般平静。

小雷（化名）是武汉一所大专院校的大二学生，今年他参与了中国移动的校园促销活动。小雷告诉记者，为了准备这场迎接新生的促销活动，各大运营商早在暑假阶段就开始进行人员招募和培训。“录取通知书夹带手机卡，到校后用通知书里的手机卡与身份证进行捆绑。之后充话费送手机、0元购机、充话费送购物卡等促销活动轮番登场。”小雷说道。

而今年的竞争则更为激烈，小雷告诉记者，在武汉，运营商甚至会对一些学校进行包场，不允许其他运营商进入。而这一行为不符合监管部门规定。

2011年，工信部发布《关于规范基础电信运营企业校园电信业务市场经营行为的意见》，要求运营商不得与学校签订排他性协议、也不能在录取通知书中夹寄手机卡。但这一《意见》如同一纸空文。

通信行业专家陈志刚对 《每日经济新闻》记者表示，工信部和教育部都是监管不作为，这种现象早应该重罚。

KPI重压下的白热化竞争/

三大运营商的激烈竞争，让校园促销开始变了味。中国移动互联网产业联盟秘书长李易对 《每日经济新闻》记者表示，这一切都是业绩考核重压之下，底层员工为完成业绩所造成的。不少业内人士对记者表示，运营商的KPI指标是根本原因。

一位中国移动的员工告诉记者，中国移动在校园市场的考核是90%，甚至是95%。所谓的90%甚至95%是指，校园市场新增100个用户，必须有90或者95个是中国移动用户。而中国联通和中国电信的考核压力相对小一些。

上述员工对记者表示，在高压之下，中国移动的员工经常拿着自己的手机卡，去换学生手里其他运营商的卡，以此来提升占有率。

中国移动是三大运营商中最早进军校园市场的，于2002年3月正式推出“动感地带(M-ZONE)”，主要就是针对校园市场。几年之后，中国联通才推出相应品牌UP新势力。但中国移动早已与各大院校建立了深厚的合作关系。

李军对记者表示，中国移动对校园市场是高成本投入，其与学校达成一致，要求学生必须使用移动卡，甚至有的学校将移动号作为学生档案号进一步绑定，因此，中国移动在校园市场处于绝对垄断地位，中国联通和中国电信只能是 “陪太子读书”的角色。然而，此种说法未得到中国移动方面的证实。