客户价值是一种新商业模式

每经记者 杨羚强、查道坤、尚希

客户价值有多重要？卓越集团执行总裁张远说，客户价值将决定企业未来的品牌价值，而品牌价值又将决定企业生存与发展。张远的观点，仅仅说明了客户价值重要性的一部分。国务院发展研究中心金融研究所副所长巴曙松在2013年博鳌房地产论坛上指出，与客户价值高度相关的物业管理，将在房地产价值生产链上扮演越来越重要的角色。

已经有开发商试图把客户价值变成企业的新增盈利点。过去一两年间，绿城、龙湖、万科、世茂等一大批企业，运用“云服务”等各种消费商品，围绕着客户资源开发包括生态农业、家政服务、医疗管理、电子商务、社区餐饮、垃圾处理等一系列配套服务项目。

《大数据时代》一书的出版，令企业界渴望找到一种模式，能够找到个人消费者的所有数据，预测其未来的消费方向，“房地产淘宝”也呼之欲出。

开发商该如何有效提升楼盘的客户价值？以下的案例，也许可给房企更多借鉴。

拙政别墅：传统建筑技艺的“绝唱”

苏州，堪称中国古城的最后“瑰宝”，那么能否在现代社会，复现苏州园林的最高水平，永葆古城风貌？苏州君威置业用它的执着、韧劲，完成了很多人眼中不可能完成的任务。

拙政园旁的拙政别墅收藏了苏州古园林的太多“绝唱”：已明令禁止开采的金山石、自然风干10年以上的百年银杏木、中国皇家古典建筑惯用高级木材黄柏木、几近失传的香山帮技艺和拙政园造林手法复现的“拙政十二景”……

至于拙政别墅的建造技艺，更是在目前的房地产开发中很难见到。别墅中的每一个花窗、戗角都由“香山帮”“非物质文化遗产传承人”等古建稀有人才亲自操刀。在拙政别墅中用到的砖雕、石雕、木雕都是纯手工的。有时甚至需要动用上百个工人连续几个月才能完成一件大构建的制作及安装工作。

据透露，拙政别墅的纯木结构大门楼，一个铁钉都没使用，全部1380个构件用榫头连接。

在复现中国古典园林建筑精髓的同时，拙政别墅又兼顾现代人的生活方式，提供了各种现代化的设备，提升了居者的舒适性。香港特别行政区前立法会议员林贝聿嘉称赞，住在拙政别墅里非常舒服。

绿城中国：建造好房子的“发烧友”

因为掌门人宋卫平的缘故，绿城可能是地产界最大的房屋质量“发烧友”。绿城曾和中国指数院合作，多次推出 《中国城市居住满意度调查》，期望能促进业界盖好房子的动力，并且与很多其他房企合作，共同开发。绿城与融创合作的故事，更是业界的佳话。

此外，绿城还试图通过代建来实现其推广好房子的梦想。合肥绿城玫瑰园前身是一幅规划容积率2.0的住宅用地。但是由于失误，这一地块被开发成了容积率1.8的项目。为此，绿城在更换项目总经理后，又上调了容积率，准备将之开发成容积率1.98的项目。

按照业界的观点，这样的做法合情合理，但是业主投票希望绿城不改规划。虽然业主的投票没有法律效力，但是视客户利益为第一的绿城，依然同意业主的决定，宋卫平更花1000元买下业主制作的抗议文化衫以“警示”自己。

因为上述事件，绿城可能至少损失4亿元潜在销售收入，但绿城因此收获了业主的人心。合肥绿城玫瑰园的老业主很多自告奋勇为玫瑰园的剩余房源作推销，据绿城执行总经理傅林江称，一位业主最多许诺要替绿城卖掉20几套房。玫瑰园剩余房源也因此可能提高售价。

最重要的是，绿城彻底征服了合肥市场。绿城的品牌认可度进一步获得了提升。

朗诗地产：提供绿色健康的生活

朗诗地产2001年成立时，正是中国房地产飞速发展的年代，鲜有开发商愿意真正考虑购房者的需要，在创新和品质上花费精力。在此情况下，朗诗地产仍选择开发绿色科技住宅，为购房者打造更加舒适健康的居住环境。

有业内人士表示，朗诗的成功代表了房地产的一种发展方向，那就是产品和技术革新同样可以推动房企发展。朗诗在拓荒之路上坚定不移前进了十年，最终成为国内科技地产的领头羊。

日前，朗诗地产正式亮相港股市场，也进一步迈开了国际化发展的步伐。在不久的将来，朗诗将会向市场推出一款全新的产品。它继续保持建筑的高节能率，但将原来以栋为单位的辐射、新风技术系统，改进为一个小型的户式化系统，能够分户开关、实时调节，有效支持用户的行为节能，而这将有效推动朗诗绿色科技住宅的全面发展。

有业内业内专家指出，朗诗已经成为我国绿色地产市场的标杆，朗诗的绿色建筑科技运用水平比肩国际，在节能率上，朗诗住宅的指标在国内遥遥领先，可以说是行业里“最绿”的住宅。

万科：

从产品转向城市服务商

心有敬畏，行有所止。当郁亮的角色从“菜鸟登山队”的队长再度转化为万科掌门人时，他说，“拜托大家以后不要用规模来衡量我们。”

一个是世界最高峰，一个是2012年销售收入1412.3亿元、全球最大的房地产公司，郁亮面对的任何一个挑战都不易。“城市配套服务商”，是郁亮给万科定义的新角色、新挑战。

“即便是城市需要垃圾场，万科也会建。”40万客户资源以及城市化进程是万科转型路上新的坐标，也是万科敢于转型的基础。在未来5年内，万科的住宅客户有望突破100万，这些客户对于万科的品牌都具有较高的认同度。但对郁亮来说，转型的原动力则是房地产行业十年内可见的“天花板”，“中国住宅需求量会稳定下来，甚至会萎缩。正因如此，城市配套服务商，成为万科新的目标。”郁亮直言。

郁亮的务实与稳健已逐渐渗透万科的骨髓，今年一季报显示，万科手中的现金多达523亿元，在稳居行业领跑者的同时，万科一直保持着充裕的现金流，“在中国，有时候不能太强调资金的效率，而是要强调有现金很重要。这么多年来，万科在这一点上深有体会。”

当谈及接下来的目标时，郁亮说，希望能在60岁跑完马拉松全程。这样一个将带领着万科从千亿到3000亿，甚至更远的领导者，所需要的不正是这种“马拉松精神”吗？

红星美凯龙：把企业当作家园来建设

27年前，谁也没有想到靠借来的600元创办的家具作坊竟然会成为拥有100家门店、13452名员工的大公司。

红星美凯龙董事长车建新还有更长远的打算，“我们的愿景是，到2020年，在全球建成200家家居MALL。我们充当家居工厂的孵化器、创业的孵化器、家居产品创新的孵化器，充当提升中国人居家品位的基地，把居家的品味传递给千家万户。百MALL时代是红星美凯龙新的起点，未来，我们还将努力探索智能居家、艺术居家、快时尚居家的领域，让人们能够体验多种风格的家居生活。”

“家文化”早已深入红星美凯龙的基因，即使处在“利”字当头的商业时代，红星美凯龙始终心怀对社会的责任，把自己视为社会大家庭的一部分，并发布了首份家居行业企业社会责任报告，希望将“家文化”传播得更深、更远……

自1986年创立以来，红星美凯龙开创了业内多个第一，而“家文化”始终是红星美凯龙恒久不变的内核。

对于红星美凯龙来说，企业在创造商业价值追求经营利润的同时，还要承担对员工、消费者、社区、环境的责任，这种责任的履行不应是企业的选择性行为，而应是贯彻始终的必然行为。

杭州莱蒙·水榭山：

温润人心才可长远成长

杭州素有“人间天堂”之称，而杭州莱蒙·水榭山所在的转塘、富阳的东洲、银湖更以其独有的钟灵毓秀筑成了目前杭州高端物业的集聚地。

杭州莱蒙·水榭山总用地面积为450亩，总建筑面积50余万平方米，水榭山依势而建，依富春北支江蜿蜒水脉顺势铺开，对望“山川浑厚，草木华滋”的333公顷原生林木的黄公望国家森林公园，南临城市休闲阳台东洲岛，社区内以水系相绕，藏风纳气，温润于心，是城市难得一见的低密度超大型高端社区。

杭州莱蒙·水榭山自销售之初，便深得市场青睐。2012年，水榭山成为杭州排屋销冠，目前二期在一期热销的基础上进行新品载誉加推，延续原版东南亚风情院墅精髓，紧邻湿地资源，更是受到欢迎。

值得一提的是，中国目前只有两座莱蒙·水榭山。深圳莱蒙·水榭山曾是深圳豪宅别墅市场上最强劲的一匹黑马，不难预见的是，在风景、文化、名胜、历史等方面更胜一筹的杭州，水榭山更具有长远成长价值。

雅居乐·清水湾:

把荒地变成世界最美海岸线

雅居乐主席陈卓林2006年以226元/平方米的地价竞得清水湾项目时，这块地还只是一片原始的渔村与荒芜的沙地，如今它是拥有国家一级海洋水质，与美国夏威夷、澳洲黄金海岸比肩的世界最美海岸线——被誉为 “会唱歌的沙滩”的清水湾。

这里不仅有豪华别墅与精致洋房，雅居乐还引入世界级度假生活配套，包括高尔夫球场、游艇俱乐部、国际品牌购物城等，以城市营运的概念将清水湾打造成一个集度假、旅游、商务、休闲的世界级旅游地产项目。

清水湾不仅为高端度假胜地提供了基础条件，也惠及了当地居民的生活。例如该项目投入大量资金引入具有丰富热带森林资源的水资源打造水质更优的水厂，也为当地居民提供了更优质的生活用水。

雅居乐也因客户创造价值而获得丰厚收益，4年销售295亿元，这是雅居乐为清水湾建设默默耕耘获得的丰厚回报。

中粮万科长阳半岛：

为居者造一生的住宅

在上世纪美国里斯顿新城建造时，就创立了“为居住者提供一生居住所需”的理念目标，并得以实现。它的设计者罗伯特·西蒙先生，自开发之初便一直居住于此，长达50年之久，以自身实现了“一生之城”的信念。这看似简单的四个字，也正是中粮万科长阳半岛的建造理念。

理想中的“一生之城”所在地房山位于北京西南，正在着力打造成为CSD中央购物区，而项目所在的长阳镇旨在建成一个可以购买世界名品的花园小镇。中粮万科长阳半岛以先声夺人之势占据了中央休闲区的核心地位。

为了实现这个愿望，中粮万科长阳半岛百万平方米全精装生态住宅，采用先进绿色低碳技术，宣告宜居时代的开始，改变都市人的生活模式，构建京城健康时尚新生活。不仅如此，项目还引进众多名校资源，带来一站式全程教育，并建立商业中心、医疗体系，多元化生活配套构筑完善的生活空间和居住形态，满足居民不同人生阶段的各种物质需求与精神需求，真正实现完美的居住，铸就一处永久眷恋的“一生之城”。

中海紫御豪庭：

大手笔升级住宅品质

2009年9月，中海以70.06亿元的报价，拿下了长风6B、7C地块，刷新了当时上海乃至全国的总价纪录。

长风地区住宅总量极其稀缺，总共只有约70万平方米。此前，长风区域开发商很少斥巨资邀请大牌设计公司，因此长风的住宅用地很少开发出真正意义上的高端楼盘。

中海率先打破了这一局面，邀请全国乃至整个华人圈最出名开发商“御用”的设计师事务所为中海紫御豪庭作设计。

同时，紫御豪庭还首次在板块内开发出户型面积在250平方米以上的纯大户型社区，并为楼盘规划了超出住宅套数一倍多的车位数量。三期的产品，更是比此前的项目有多方面提升。正是产品的不断升级，才使中海紫御豪庭在激烈竞争中脱颖而出，成为2012年上海豪宅市场的销售冠军。

中天·未来方舟：

为业主造一个“爽爽”的乐园

一个月前，在西南的二线城市贵阳召开了“2013生态文明贵阳国际论坛”，这是贵阳从未有过的殊荣。更为重要的是，生态文明国际论坛夏季峰会的永久会址也落地贵阳。

“城市因河而生”，世界上不少城市都依傍着江河，贵阳也有一条贵南明河。在云岩区的南明河畔，随着贵州本土实力房企中天城投集团的拓殖，一座现代化的都市旅游综合体“未来方舟”正拔地而起。

据悉，未来方舟项目规划总占地面积1.5万亩，建设用地5600亩，建筑面积720万平方米，规划居住人口17万人，建成后将成为中国大西南首屈一指的世界中央公园区，也是集世界级旅游引擎、综合型宜居新城和标志性生态廊道于一体的贵阳城市副中心。

中天城投执行副总裁李俊认为，贵阳的卖点就是“爽爽”的气候资源，未来方舟打的正是休闲游乐牌。

公司还专门聘请了一些国际咨询机构，专为项目商业、旅游等业态合理规划定位提供全方位支持，项目稀缺的地段、齐全的设施与优质物业服务必将吸引更多外地人群到贵阳来。

（本版稿件由每经记者沙斐、徐杰、区家彦、杨羚强、杜冉乐采写）