东风日产市场销售总部副总部长杨嵩：走过变革阵痛期东风日产聚焦零售战略

每经记者 黄琳涵 发自上海

东风日产“以销定产”的新模式如何运作，有什么难题？日前，东风日产市场销售总部副总部长杨嵩接受了《每日经济新闻》记者（以下简称NBD）的采访，解答了相关问题。

NBD：今年上半年东风日产实现了39.5万辆的销量，其中终端零售交车数量比经销商从厂家提车数量还多，这在产销环节上是如何实现的？

杨嵩：今年我们没有压库，上半年的经销商库存是略有下降的。我们要聚焦在零售上，以客户为导向。现在我们实行了“以销定产”的新模式，根据客户订单来决定生产量，这让经销商的压力减轻了。

另外，今年对经销商的考核也不是以绝对量来考核，而是考核市场占有率。由于日系车品牌的市场恢复问题，无法再按以往的标准来预测及考核，因此考核市场占有率对经销商来说公平了很多。

NBD：东风日产在推进“以销定产”过程中遇到了哪些困难？

杨嵩：推行该模式后，生产量由标准化变成弹性化了，所以要和生产部门很好地协商沟通，这是最大的难点。我们现在是以周为单位来讨论生产计划，这必然会产生很多供应上的问题，也会一定程度上增加生产成本。

另外，有些压力小的经销商不提车了。但我们总部有这个魄力，经销商消化库存后总会来找我们的。我们的销售是在交替式地滚动，一些经销商在休养一些在卖车，这给了经销商喘息的机会，经销商的资金压力缓过来了。尽管我们一季度的销量不好看，但这是必须经历的阵痛。

NBD：在钓鱼岛事件前，东风日产是按百万销量来布局的，尤其是在经销商环节上。现在对于新建店的经销商怎么办？

杨嵩：钓鱼岛事件后，我们共新开了大约50多家店，现在我们的一级店总共有近800家，有650家NISSAN和130多家启辰专营店。

今年上半年经销商的收益比去年好了不少，但也有20%左右的店在亏损，其中大多数是新店，因为这些店的售后维修产值还没有做起来，这是需要时间的。我们对新店也做了很多帮扶工作，包括按地区市场占有率考核，以及推出“WING计划”，即帮助新店、弱店提升，点对点进行支援等。

NBD：东风日产目前在三四线市场的布局如何？

杨嵩：我们发现，在三四线城市，日系车下滑的速度是最慢的。虽然不能改变整个日系车下滑的大局势，但我们可以通过在营销和管理上的努力，尽可能减小大环境带来的不利影响。今年是东风日产提出“百城翻番”目标的第二年，相关销量占比在不断上升，简单来说就是“三分之一的存量贡献了三分之二的销量”。