借基金“通道”丰富产品线 外资行代销基金发展思路渐明

每经记者 印峥嵘 发自上海

上周首批获得基金代销资格的外资行名单相继公布，大华、花旗、东亚、恒生、星展、汇丰、渣打7家外资行榜上有名。昨天（7月1日），东亚中国宣布正式启动基金代销业务，其他6家外资行预计将于7月中旬分阶段在其网点铺开。

长期以来通过提高客户门槛和中资行展开差异化竞争的外资行，如何利用有限的网点在基金销售渠道占得一席之地，外资行代销基金的发展思路是否也将有别于中资行“基金超市”的概念，引发外界关注。

据《每日经济新闻》调查发现，外资行和国内基金公司的合作将涵盖公募基金及基金专户，或侧重利用自身高净值客户的资源，为富裕人群定制3000万以上的一对一或一对多专户理财，同时利用全球化视野，借基金“通道”出海，通过QDII基金专户力求创新。

筹备代销基金长达五年

东亚中国昨天宣布，其首批确定合作的基金公司是华安基金、国投瑞银、汇添富、海富通、长盛、信诚6家基金公司。汇丰中国选择了汇丰环球品牌下的汇丰晋信基金公司，花旗中国将与景顺长城和泰达宏利基金公司率先展开合作。

此外，花旗中国已经和另外7家基金公司达成合作意向，分别是华夏、中银、博时、富国、大成、海富通和上投摩根基金公司，目前在商定最后细节。

其他外资行尚未公布合作的基金公司名单。

某外资行法务部门负责人告诉《每日经济新闻》，每家外资行可以和多家基金公司展开合作，没有数量限制，目前银监会对外资行代销这类产品没有报备要求。基金公司则要将与商业银行签署的合作代销协议向证监会进行报备。

据悉，2009年监管拟向外资行开放基金销售业务，此后两年并未出台正式的配套规范文件。直到2011年6月9日，证监会发布修改后的《证券投资基金销售管理办法》，自2011年10月1日起，符合条件的在华外资银行可以申请成为基金销售机构，和国内银行“享受同等权利”， 但并未公布具体实施细则；2013年2月办法再次修订，首批参与筹备的外资行正式向证监局递交资格申请材料。

据了解，首批拿到基金代销牌照的外资行中，东亚中国筹备过程最长，前后共计5年。东亚中国行长助理张少锋透露，2007年就研究可行性，2008年在人员资质、制度建设和系统构建等方面进行筹备，直到上周才如愿拿到正式牌照。

统计数据显示，截止2012年底，中国家庭的可投资资产为80万亿人民币，2013年末或将达到92万亿人民币，中国家庭财富积累迅速增长，给财富管理市场创造了巨大的市场空间。

多家外资行表示，开展基金代销业务的意义在于可以突破外资行产品线的限制，满足客户多元化资产配置的需求，增强理财服务类型，同时增加外资行中间收入来源。

发力专户理财

代销基金牌照为何对外资行如此重要？究其原因，上述外资行法务部门负责人表示，虽然很多外资行在其海外本土市场以零售业务见长，但在国内受监管限制，很多优势都不能得以施展，只能“打擦边球”。

而目前外资行国内财富管理业务的产品主要以代客境外理财、保险业务、结构性理财产品为主，东亚中国还代售国内信托产品。

由于人民币资本项目并未完全开放，外资行一直主打的跨境资源优势和全球化视野只能“曲线”进行。

2008年4月银监会在《关于进一步规范商业银行个人理财业务有关问题的通知》中要求，“商业银行开展综合理财服务时，应通过自主设计开发理财产品，代理客户进行投资和资产管理，不得以发售理财产品名义变相代销境外基金或违反法律法规规定的其他境外投资理财产品。”

但相关银行却认为，他们的QDII产品属于“代理资产管理”，而不是“代销”，且产品向监管部门进行了报备，完全合法合规。

当时围绕外资行QDII代客境外理财产品引起的争议，以及后来这类产品亏损引发的客户投诉，令外资行意识到代销基金牌照的重要性。

对于外资行基金代销的优势，东亚银行中国财富管理处总监陈柏轩认为，优势在于VIP服务，为客户量身定制基金专户产品，配置于现金（存款）、股票、证券投资基金、央行票据、商品期货、未上市公司股权债券等。

据悉，和中资行不同的是，外资行拒绝“拿来主义”，做基金销售超市，外资行走的是另一条路线。“针对中高端客户的需求，我们采取的是提供相应的基金咨询和服务相配套的销售模式。”

东亚中国表示，将同国内基金公司展开全方位的合作，业务将涵盖公募基金及基金专户、并结合香港母行优势，通过QDII基金专户力求创新。

此外，接受《每日经济新闻》采访的外资行表示，将做好客户尽职调查，对客户做风险承受能力评估、引入电话录音机制和客户二次面谈等机制，在基金销售过程中严格控制风险。