豪华车不能靠价格战取胜 宝马近六成网点下沉三四五线城市

每经记者 黄琳涵 发自杭州

宝马正在力推其个性化车型的营销。6月25日，宝马推出3系GT车型，进一步丰富了其主力产品的销售阵容。宝马（中国）汽车贸易有限公司总裁许智俊在接受《每日经济新闻》记者（以下简称NBD）采访时，详细披露了宝马的产品与渠道布局计划。

个性化切入细分市场

NBD：3系GT车型针对的是怎样的细分市场？

许智俊：3系GT车型开发了一个全新的细分市场，目前它还没有直接的竞争对手。这个产品主要锁定的是对时尚、功能，以及驾控都有着较高要求，也更追求个性化的消费者。它兼容了宝马品牌的运动基因，并且在功能和配置上都有提升。随着中国消费市场不断成熟，豪华车的竞争已逐渐转向了对更多细分市场的攻占比拼。

在宝马的产品规划中，每个产品都有特定的客户群体，我们希望每一个产品都能完全满足目标客户群，而不仅仅是部分客户的需求。

NBD：宝马对于国产和进口产品的规划如何区分？

许智俊：目前，宝马国产和进口车的比例已经达到了40:60，未来还会进一步强化国产化产品。未来宝马的主要增长还是来自于国产产品，因为只有国产化，宝马才能更加贴近中国市场。

NBD：宝马今年前5个月在华销售表现如何？您对今年的豪华车市场有何预期？

许智俊：今年1~5月，宝马共计销售148319辆，同比增长了9.8%。目前豪华车的增长速度在不断放缓，不过按照规律，每个市场都会经历由高速增长到平稳增长的过程。目前我们对于市场还是比较乐观的，因为市场增速虽然放缓，但市场已有较大的基数，所以带来的增量还是很可观的。

中小型豪车将带动增长

NBD：今年豪华车市场竞争仍然激烈，是否会影响经销商的盈利？

许智俊：经销商的盈利状况对于宝马非常重要，是维持销售网络可持续发展的重要前提。但目前豪华车的市场波动很大，在不同时期，市场的供需关系变化都会对价格造成影响。宝马深信，豪华品牌是不能通过价格战来取得胜利的，也是不可持续的。

从整体来看，宝马经销商的经营状况仍然良好。在车市环境变化后，目前宝马售后带来的利润比重已经明显加大。去年，宝马在中国迎来了第100万位车主。这意味着宝马的客户量保有已经达到百万规模，虽然目前他们所产生的效应并不明显，但是未来两年，这一市场潜力会释放出来，相信届时肯定能对经销商盈利起到很大的帮助。

NBD：宝马今年在渠道方面的规划如何，对于四五线城市的发展潜力如何看待？

许智俊：宝马不断扩张经销商网络，让消费者能在最短时间接触到宝马品牌，同时在其成为宝马客户之后，能在最短时间享受到服务。

目前宝马在中国的网点有380家，其中有58%是在三、四、五线城市，随着城镇化的发展，这部分区域的作用必将是举足轻重的。未来豪华车细分市场的增长将更多来自于中小型豪华轿车的发展，所以四五线城市的增长空间是很大的。