香港小型理财机构 瞄准内地高净值客户

证券时报记者 李明珠

新兴的内地高净值客户，正逐渐成为香港第三方理财机构全力争夺的客户资源，相对于欧美等大型财富管理机构锁定的高端机构目标客户群体，中小型理财机构小而精的运作模式，填补了很大的市场空白。

数据显示，2012年中国个人可投资资产总额约为83.1万亿元，较2011年增长13.7%，其中包括了51.7万亿的现金及存款、15.1万亿的投资性房地产等。

“我们正是看中了这个市场空间，积极发展第三方理财的业务。”香港御峰的有关负责人对记者表示，“初步统计，第三方理财机构在美国拥有60%的理财市场份额，香港比例达50%，但在中国内地这一比例仅有1%，有很大的开发潜力。”

香港的第三方理财机构在开拓内地个人客户过程中，往往会选择一个有内地背景的高层人士作为股东之一，以求内地发展的方便和网络的疏通。他们本身都是内地的企业家背景，对于香港的财富管理已有一定认识，在自身体验过后给内地的客户推荐，或者利用自己的人脉网络进行推广，更有说服力。赴港读书的内地毕业生也颇受该类理财机构青睐，选择雇佣他们并利用其在内地的背景和家乡的资源吸引更多的内地客户。

而内地做类似第三方理财机构的业内人士介绍，内地整个行业起步也仅仅两年多，经营模式也不尽相同。有自己研究团队的机构，积累客户资源方面有点像“拉客”购买，且人传人的效果比较明显。如果是独立个体进行理财推荐的，也有依靠内地的律师事务所进行客户积累。“香港机构借助其在内地合作公司开发客户，对我们压力倒不是很大，因为毕竟资源都在我们自己手中，目前来讲合作多于竞争。”上述业内人士透露。

据悉，香港的中小型理财机构在获得相关监管部门颁发的经营牌照后，内地客户可以直接到香港的证券行、股票公司、投资银行、私人银行开设账户，选择自身感兴趣的产品投资后，即可交由第三方理财机构打理，将资金放在大型的银行，内地客户也会比较放心。

“就我们所接触的客户而言，大部分希望将钱放在海外，税率也相对较低，有稳定的收益。”香港某第三方理财机构财富管理总裁对记者表示，内地客户以前主要是针对广州、深圳、上海等一线城市，但近些年厦门、泉州、武汉、成都等地的中小企业家呈蓬勃发展之势。

“我们现在每月有50到80个海外客人，从人气角度来说，日本的客户多一些，而我自己也要每月飞到日本两三次，日本的客户大多采用每月定投的方式，金额从1000美元到2000美元不等，先在海外的户头做试探性投资，如果回报不错，连续一两年有正的投资收益，则会继续加投。”香港小型理财机构腾祺控股行政总裁颜泽强对记者表示，“相比而言，内地客户人数少，但资金量会大很多，几百万甚至上千万人民币开设的账户属于常见类型，很多南方做生意的人尤其喜欢到香港做基金定投，或是购买保险。”

大型机构安盛投资管理亚洲有限公司董事总经理林忠汉表示，第三方理财机构不会对已有的业务构成威胁，尽管自身公司个人的客户还处于开发阶段，但作为外资机构还是主要借助银行平台拓展。

原文链接：http://epaper.stcn.com/paper/zqsb/html/epaper/index/content_476121.htm