5亿担保金逆势扩容销售渠道 上汽布局产业链深挖售后利润

每经记者 杨海艳 发自上海

依托于母公司上汽集团股份有限公司（以下简称上汽集团）的资源，上海汽车工业销售有限公司 （以下简称上汽销售公司）正在加速其网络扩张步伐。

5月30日，上汽集团2012年股东大会审议并通过了《关于上汽销售公司为其投资的经销商提供担保的议案》。按照议案内容，在2014年股东大会召开前，上汽销售公司可向旗下投资的经销商提供5亿元资金担保，用于经销商新增网点或兼并重组等融资需求。

恰好在5月，上汽销售公司旗下的8家新经销网点相继投入运营。这对于上汽销售公司来说，无疑是一次密集的经销网点扩容。

在此次上汽集团股东大会上，上汽集团董事长、党委书记胡茂元表示：“按照上汽集团正在制定的2030规划，未来上汽将进一步改变目前过多依赖整车和零部件销售的利润模式，形成以整车、零部件、汽车金融以及服务贸易四大板块为支撑的利润构成模式。”这也意味着上汽销售公司等服务贸易板块将为母公司提供更多的利润贡献。

逆势扩张经销商网络

与国内第一阵营中的经销商集团相比，由于仅经营上汽集团旗下的汽车品牌及相关品牌，上汽销售公司的网络扩张速度并不快。目前上汽销售公司拥有25家经销网点，多集中于上海及其周边的长三角地区。来自中国汽车流通协会的排名显示，2012年上汽销售公司销售车辆6.85万辆，销售额102.8亿元，在经销商集团中排名25位。

去年以来，由于汽车市场增长放缓，经销商退网情况频频发生，各大汽车经销商集团相继出现利润下滑。从庞大、中升、亚夏、正通、宝信五大上市经销商集团去年的年报可以看出，除了庞大集团亏损之外，其他经销商集团的净利润出现不同程度下滑，其中中升集团净利润下滑了47%。

在上汽销售公司市场总监谈哲炜看来，目前的经销商市场环境，这正好是上汽扩充网络的“有利时机”。他认为，过去两年来，由于经销商利润下滑，不少经销商都选择退出或“另谋出路”，上汽销售公司此刻下手将在谈判中掌握更多的主动权。

据谈哲炜介绍，到今年年底，上汽销售公司将在全国范围内新增20家网点。未来5年内，新增网点将提升至100家。除了布局长三角之外，还将会重点围绕上汽的生产基地进行扩张。对于新增的网络，谈哲炜表示，上汽销售公司将采取“合资新建”或“收购控股”的方式进行布局。也正因如此，上汽销售公司才为其投资的经销商提供相应的资金担保。

或为自主品牌提供网络支持

“上汽销售公司5年内扩张100家网络的速度并不算快，它更多地是在为上汽自主品牌的快速发展提供网络准备。”汽车分析师张志勇认为。

在上汽集团的乘用车板块，自主品牌的发展无疑是极为重要的一环。2012年，上汽乘用车累计实现销量20万辆。

“上汽自主双品牌荣威和MG无论在销量还是品牌溢价上，都有一定程度提升。”对此，胡茂元坦言，“对自主品牌的规模依然不满意”。

按照上汽乘用车的规划，2013年将实现24万辆的销量，而渠道扩容无疑是推进销量增长的重要保证。

“在某种程度上，上汽销售公司的网络扩容不排除是在为自主品牌荣威和MG进行渠道配套。”张志勇分析，“如果上汽能利用自己的资源，掌握旗下自主品牌的销售渠道，不仅有利于其在将来的新车销售中掌握更多的利润，还将有利于经销商体系的稳定健康发展。”

《每日经济新闻》记者也从上汽销售公司的规划中发现，其“已在全国32个主要城市启动了上汽荣威、MG品牌4S店的建设计划”。

挖掘售后服务市场利润

“对我们（上汽销售公司）来说，单纯的扩网并不是目的，而是希望在网络扩张的同时，兼顾售后服务利润提升。”谈哲炜表示，“从目前来看，无论是销售公司还是集团，利润都主要依赖新车和零部件。”而从经销商层面而言，新车销售利润的下滑已经成为常态。

“未来的盈利点将集中在广义的售后服务市场，即汽车后市场。”张志勇认为。鉴于此，上汽也着力于挖掘汽车后市场的利润。

“目前，上汽销售公司旗下已经形成了租赁、二手车以及汽车维修等一系列细分业务板块，但是整合得不好，售后服务对利润的贡献率也不高。”谈哲炜坦言。

为此，上汽销售公司也正在通过新的经营业态实现整合，去年安吉汽车生活广场在上海启动，这种经营模式是在引入上汽集团旗下品牌经销店的同时，导入二手车、汽车金融、汽车美容、汽车租赁、保险上牌、融资租赁等服务项目，以形成完整的销售和服务链条。按照上汽销售公司的规划，公司计划在哈尔滨、南京、成都等城市建立“汽车生活广场”。

“这种模式一方面有利于形成集群效应，降低各商户的成本分摊；另一方面，有利于将上汽销售公司目前的租车业务、以及二手车等全产业链导入，增大后市场产业链对公司利润的贡献。”谈哲炜表示。

对于这种经营模式，谈哲炜也表示，由于受城市用地等诸多因素影响，未来的发展还面临诸多挑战。