互联网是金融业的下一个战场，不过留给券商的时间已不多，因此需要尽快打开B2C（商家对顾客）业务的突破口，以占据行业先发优势。
证券时报记者调查发现，券商电子商务业务已逐渐形成了进驻电商平台、自建网上商城、探索网络直销经纪三路并进的态势。
借鸡生蛋
在金融脱媒加速的背景下，阿里巴巴、腾讯这些互联网巨头更像是洪水猛兽，对传统金融机构的业务带来了冲击。
平安集团董事长马明哲曾总结这些公司的特征为：拥有进攻型的企业文化、反应敏捷的组织体系、先进的网上金融技术以及黏度极高的庞大用户群。
相比之下，券商开拓互联网业务略显先天不足，即不具备上述互联网企业的优势。对此，有业内人士表示，方正证券(601901)因此选择了与天猫合作，搭建网上旗舰店。
“券商做互联网金融主要问题是客户流量有限，品牌认知度比较低，借助电商平台恰恰能解决这一问题。”方正证券零售业务服务部总经理袁海告诉记者，“未来互联网平台有价值的不会超过20个，自己重新做平台太浪费时间，因此借助电商平台加快速度介入互联网很重要。”
对于方正证券不自建互联网平台的原因，袁海打比方说，“开家消费服务类的商店一定要选择在闹市里，若寄希望于通过自己的商店做成闹市是不现实的。”
与此类似的是，华泰证券(601688)、申银万国、东方证券等多家长三角地区的券商也在准备与电商开展合作。
网上商城应对数据战
互联网金融业务竞争的一个核心因素在于挖掘客户数据价值，为此，各类金融机构展开了新一轮暗战。最明显的是，银行、券商纷纷启动网上商城战略，争夺客户数据。
以建设银行为例，该行构建了两大电子商务平台，分别开展对公和对私业务。此外，工商银行、中国银行和民生银行(600016)都在考虑开设类似网站。
与此类似的是，国泰君安、华泰证券、华创证券等券商也已相继建成网上商城，销售的产品包括交易软件、投资资讯、投资顾问套餐、研究报告等一系列增值服务。
在业内人士看来，围绕着“大数据”控制权的争夺战正在升温，各金融机构希望尽可能多地收集客户的数据。
“做网上商城就是针对性地来挖掘客户数据的潜在价值，未来的互联网业务就是比拼服务。”袁海表示，互联网平台是开放的，在销售端中，客户数据并非是封闭的，而是逐渐被共享，所以券商必须加强针对性服务来提升自身竞争力。
在上述众多商城中，华创证券商城销售的产品与众不同。受制于服务产品匮乏，目前，该公司在商城上推出较多与金融无关的产品。对此，袁海说，这必须是构建在一定的客户需求之上的。
要做网络直销经纪
对于券商而言，打开互联网销售渠道仅是第一步，券商下个目标是做大网络直销经纪业务。在这一点上，海通证券(600837)的目标尤为明确。
“我们的概念是做网上营业厅，实际上是把经纪业务转入到互联网，做线上直销经纪业务。”海通证券相关业务人士介绍。
在开拓互联网经纪业务上，每家券商都会遇到的现实问题是，是否应该将存量客户转化为线上服务对象，因为这将与拥有客户资源的传统营业部相互竞争。
“未来券商的业务是线上、线下两条腿走路。就必须把互联网链条打造成经纪业务的第二战场，完整地把经纪业务转到互联网上。”海通证券相关业务人士说。
据该人士介绍，未来互联网业务必须满足线上开户、交易、支付、投资顾问等多个业务模块需求。
在袁海看来，目前，券商互联网业务大多体现为销售，但随着利用保证金账户实现消费支付环节加强，券商在该项业务上将有望探索出新路径。
“目前，保证金账户实现消费支付在技术上是可以实现的，不过券商的动力并不足。因为一旦资金划转出去后，券商将面临损失，这涉及和商圈利益共享机制的设定。”袁海表示，“所以目前券商短期内借助第三方支付来做是没有问题的。”
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