第三方销售机构夹缝中求存 初探券商集合理财领域

每经记者 董华 发自深圳

截至今年2月22日，第一批第三方销售机构已经满一周岁了。对于这些第三方销售机构来说，过去的一年既是兴奋激动的一年，因为终于拿到了日思夜想的牌照，又是艰难度日的一年，因为时刻面临着挑战。在市场对运营模式此起彼伏的争议声中，第三方销售机构在默默前行，越来越多的基金公司认可并且和第三方销售进行了一次次尝试性的合作。

“对于我们来说，不断寻求自己新的成长点才是最重要的，相信在新的一年中，第三方销售的影响力会越来越大，而且行业格局也会渐渐形成。”众禄基金内部人士对《每日经济新闻》表示。

成立一周年争议声不断/

事实上，对于市场上现有的销售机构而言，证监会的牌照是一个通行证，是一个可以分银行券商渠道“一杯羹”的资格认可。

在众多机构的你争我抢中，去年2月22日证监会正式对基金第三方销售开闸。这也是2011年10月修订的《基金销售管理办法》正式实施以来，首批获准的“基金第三方销售”牌照。首批拿到第三方销售牌照的四家销售机构依次是好买、众禄投顾、诺亚正行和东方财富网。

此后，数米基金网、同花顺和上海长量信息科技3家机构于去年4月10日拿到基金第三方销售牌照；去年6月北京展恒基金销售有限公司也拿到牌照。

证监会网站信息显示，证监会审批基金独立销售机构的步伐正在加快。截至2013年1月15日，拿到第三方销售牌照的机构共有14家，仅去年12月份就批准了杭州金观诚基金销售有限公司、北京创金启富投资管理有限公司和嘉实财富管理有限公司3家公司。

去年6月6日，深圳众禄基金网正式上线，成为第一家正式上线销售基金产品的第三方销售机构。自此，第三方销售机构大战打响。

拿到牌照的兴奋劲过后，这些获准的第三方销售机构却面临着一个非常尴尬的局面，有市场预计这些机构在基金销售上至少有2~5年的亏损。此外，盈利模式更是让第三方销售头疼不已的一个大问题。

基金公司本来以为多了一个盈利渠道，结果第三方销售“狮子大开口”，他们向基金公司要的佣金并不低于银行。某基金公司人士曾向《每日经济新闻》记者表示，第三方这么做是不对的，如果要和银行竞争，客户资源是银行的优势，也正是第三方的劣势，第三方主要的盈利来源应该是向客户收取服务费用。

然而，向客户收取服务费，必须有非常专业的能力，在我国第三方销售刚处于起步阶段，想要达到非常专业的水平还需要一个过程。

在这样的争议声中，第三方最终采取了向基金公司收取几乎等同银行的佣金。尽管费用不低，但毕竟多了一个渠道模式，在基金公司的再三思量下，最终第三方销售机构和为数不少的基金公司签订了代销合同。

完成了和基金公司之间的讨价还价，第三方销售机构仍然举步维艰，毕竟目前银行渠道卖出的基金占60.84%，基金公司直销占30.48%，在基金公司直销上费率已经降到了最低4折，在卖基金的时候，第三方销售的费率也不能成为吸引客户的一个优势。

“区别各家第三方销售的能力，长远来看，依然需要依靠专业的研究。”众禄基金内部人士表示。

行业认可度逐步提升/

目前，独立销售机构的发展模式也是千姿百态，东方财富依靠网站推基金超市，众禄祭出“基金超市+专业投顾”模式，好买是线上线下两手抓，诺亚正行则更注重线下的投资者教育与客户体验。

从销售策略上看，好买和众禄相近，都是在打造线上交易平台的基础上，为目标客户提供专业投顾服务。与众禄、好买、东方财富网不同，诺亚正行的发展策略以线下销售为主，利用本身积累的高净值客户群体来销售产品。

几家公司中，诺亚正行和好买获得市场的关注度最高。事实上，诺亚正行的策略最为简单，他们注重客户的体验，主打专户与公募基金，都走精品路线。在专户产品方面，寻求与基金公司紧密合作，根据客户的需求量身订制，根据诺亚正行CEO章嘉玉的说法，没有看过产品，决不向客户推荐。这种独特的理念也获得了基金公司和市场的认可。据了解，目前和诺亚合作的都是基金行业的大公司，去年成立两个月，诺亚正行积累的资金量就已经达到了7亿元左右。

事实上，好买和诺亚正行都曾获得资本大鳄的青睐，去年在好买拿到牌照之后，联想控股旗下的专业投资机构君联资本（原联想投资）正式注资好买财富。诺亚财富则曾经在创业期间获得了红杉基金的500万美元注资。

不过，众禄基金内部人士也对《每日经济新闻》记者表示，虽然第三方销售诞生已经一年了，但是目前来看仍是初级阶段，还不能看出行业格局。

伴随着1月份股市的节节高攀，市场回暖的情绪也带动了基金的销售。第三方销售机构的销售额度也在不断攀升，众禄基金内部人士表示，1月份的销量甚至达到了去年7、8月份销量的3倍到4倍。

好买财富董事长杨文斌最近也在媒体上表示，随着最近两个月市场的强劲反弹，基金投资者的对基金热情正在增加，偏股型基金整体增加了四、五成左右，选择货币市场基金的投资者下降了。

对于近期销量的好转，某第三方销售机构负责人认为，这个好转和市场面有很大关系，但更重要的是销售机构专业能力的提升，越来越多地获得了市场的认可。

数米基金内部人士表示，公司在不断进行业务创新，如基金定投、基金诊断，以及“我的基金”账本管理等，得到了用户的一致好评，大大增加了用户的黏性和忠诚度。

杨文斌也表示，好买正在努力改善提升用户体验，以此增加用户黏性，逐步培养客户群。另外，众禄基金投研负责人也表示，众禄基金主要还是致力于增加自己的专业研究能力，给投资者以专业的投顾服务来赢得市场。根据投资者的投资偏好，提供基金相应的组合产品；还推出了资金流动性强、收益率通常高于活期存款的众禄现金宝等产品，以此提升对投资者的服务。

生存面临各方挑战/

虽然行业的认可度在不断提升，然而第三方销售机构面临着来自各方诸多挑战。

《每日经济新闻》从业内人士处了解到，2012年7月~12月数米基金网的基金销量达到6亿元，保有量在50%左右，在行业内算是比较好的成绩。目前市场也有传闻称，2012年各家第三方销售机构的销售额大概在亿元至数亿元不等，总体形势不是很好。

生存状况本来就不佳，再伴随着“基金三方电商平台”的创新，第三方销售机构的竞争对手又升级了。

2012年12月27日，证监会放出了“基金三方电商平台”的消息。证监会公开数据显示，截至2012年11月底，已取得“基金销售支付结算许可”的7家机构（汇付数据、通联支付、银联电子、易宝支付、腾讯旗下的财付通、快钱支付、支付宝）均已开启和基金销售机构的合作。

其中，汇付、通联、银联三家已在自家网站建立了“基金三方电商平台”，其中汇付天天盈影响较大，截至2012年3月，天天盈注册用户已超150万。

这也拉开了 “基金三方电商平台”的序幕，基金公司可以自己在淘宝上开店卖基金，新的渠道模式创新，让还没满一周岁的第三方销售机构捏了一把汗。

事实上，基金公司也对此兴趣很大。数据显示，汇付数据已和45家基金公司、3家独立基金销售机构合作；通联支付已和37家基金公司合作；银联电子已和48家基金公司合作；易宝支付、财付通、快钱支付分别和1家公募基金建立合作；支付宝已和2家基金公司建立合作。

不过，有业内人士认为，不能对淘宝销售基金持绝对的乐观态度，虽然淘宝有海量的用户群，但是基金与一般的消费品不同，基金销售更注重专业的投顾指导，通过专业、全面、精细的服务策略，为投资者提供资产配置以及产品优选等专业性的服务，而淘宝目前尚不具备这项功能。

逐鹿基金销售市场，到底谁是最后的赢家？业内人士认为，还是要看谁能满足投资者对“便利、安全、低费率、专业性”这四方面的要求。目前来看，银行占尽了便利、安全的优势，基金公司直销费率优势明显，第三方销售唯有以专业性来拼个高下。

专业性是第三方销售机构唯一取胜的法宝，却也是刚刚起步的第三方销售的软肋。

好买基金CEO陈文斌曾表示，独立基金销售首先要把自己的角色定位搞清楚。他指出，除了和银行券商一样的功能“卖产品”外，独立基金销售公司必须寻找差异化的角色定位，包括在基金优选、资产配置和产品创造上形成独特的专业优势。基金优选方面，量化筛选，研究基金公司的投资理念、风控流程、治理机构等，把最好的基金挑选出来；再者就是资产配置，在投资人跟基金公司之间，应该有一个专业的理财顾问角色。

事实上，目前第三方销售机构时间还太短，很多东西都还是流于表面，他们的成长才刚开始。

探索新业务/

在行业竞争加剧的今天，每家第三方销售机构都在用自己的方式寻求发展道路。

“行业未来前景辽阔，但是目前刚处于起步阶段，在这个阶段，每家公司都在探索，目前还很难决断出到底谁的发展路子才是对的。”某业内人士表示。

对于未来的发展规划，数米基金内部人士表示，在市场逐步回暖，监管政策“放松管制，加强监管”的背景下，数米将创新产品包括数米创新定投工具、数米现金管理工具、数米系列组合等，丰富产品线以公募基金为基础，实现基金专户业务突破，增加银行理财、信托和券商资管等非公募产品。

除了坚守自己的业务范围外，在金融行业界限日益模糊的今天，第三方销售机构也在不断探索新的业务增长点。

众禄基金目前齐头并进四个项目，包括众禄现金宝、基金超市、众禄产品和券商集合理财等，据业内人士介绍，目前只有众禄基金在券商集合理财方面进行了初探。众禄基金内部人士表示，“牌照只是一个平台，我们不但可以卖基金，还可以卖更多金融产品。不过基金仍然是一个基础，卖基金是相对收益，收入来源稳定，而券商集合理财产品本身所具有的提成功能或将成为新的利润增长点。”

事实上，《每日经济新闻》记者从其他第三方基金销售机构处也了解到，大多数机构比如数米基金目前还是专注于公募基金销售，虽然有意向但还未涉及券商集合理财领域。

“很多机构目前已经跃跃欲试，想要在券商集合理财产品等领域开拓新的视野了，只是目前还未成形。伴随着金融领域界限的模糊，各个机构理财产品的界限也将会被打破，未来立足于基金，向其他领域拓展将是第三方销售必然的选择。”业内人士表示。