丁凯 每经记者 郭梦仪 发自北京
日前河北钢铁销售公司提出2013年直供直销60%、周边市场销售800万吨、工程项目销售300万吨及通过优化创效5亿元的总体目标。而宝钢70%以上产品直接销售给大型制造企业，马钢钢材直销比例超过50%，鞍钢天铁公司也提出今年直销55万吨高效材直供比例达40%。
《每日经济新闻》记者采访业内人士认为，当下国内钢企产能过剩及下游需求萎靡不振，各钢厂纷纷通过直销方式开发下游用户保证企业订单盈得利润。而被挤占的贸易商生存空间岌岌可危，境况逐渐萎缩甚至被迫转型、转行。
钢厂加大直销解困局
当下国内钢铁下游需求萎靡不振，钢厂销售面临巨大压力，为了打开销售渠道，全国很多钢厂都在加大直供比例。希望通过直接面对用钢单位或者贸易企业客户，在销售数量和每吨钢材的毛利空间上有所改善。
日前河北钢铁提出以"客户为中心"的营销模式，2013年直供直销60%、周边市场销售800万吨、工程项目销售300万吨及通过优化创效5亿元的总体目标。
去年河北钢铁销售公司与郑州信昌汽车部品有限公司实现批量订货共计2600吨，2013年并将月协议量从2012年的200吨提升到了500吨。元月河北钢铁宣钢公司3550吨优质矿用U型钢直供淮南矿业，河北钢铁唐钢第二批直供海尔的1050吨无花镀锌板正在加紧生产中。
河北钢铁唐钢相关负责人张经理表示，经过第一批产品的试用，海尔采购部门对唐钢产品质量及服务非常满意，并表示继续合作实现稳定批量，后续1050吨订单接踵而来。
当下国内各大钢厂都加大直销比例，这样可以减少二次流通比例和销售费用，从而增加钢厂的利润。
“河钢如果实现产能60%直销，公司销售费用将减少，有利于过剩产能的销售。同时钢厂可根据客户需求增加钢铁加工中心产业链，对生产计划制定会起到指导作用，增添新的利润点。”兰格钢铁网分析师张琳对记者表示。
“当下我国物流费用高，钢铁物流成本占到产品总成本的20%-30%，而世界发达国家钢铁物流成本只占其产品总成本的8%-10%，造成利润空间被相关的费用所占据，钢铁业成为微得行业，不少企业甚至亏损”。张琳表示。
而宝钢70%以上产品直接销售给大型制造企业，而马钢钢材直销比例也超过50%。近日天津鞍钢天铁公司提出今年实现直销55万吨高效材，直供户比例达到40%，韶钢与中铁物贸有限责任公司及其深圳分公司签订了35万吨建筑钢材直供合同。
鞍钢凌钢钟经理也表示，为了应对困境，凌钢已把提高直供比例列入工作计划。
业内人士认为，钢厂生产领域利润降低，将一部分重心放在销售领域，或许未来国内钢铁行业产业链会更适应钢市发展要求。
钢贸商未来面临转型
当下钢厂直供比例增大将使钢贸商可操作的空间越来越小，挣钱的机会也会越来越少。
有业内人士指出，当下钢贸企业原本融资难、钢铁产品销售困难，生存状况可谓岌岌可危，而眼下钢铁生产企业延伸钢材产品的销售和服务功能，进一步挤压了贸易商的生存空间。
天津联辰钢材市场有限公司副总经理黄思进表示，钢厂增加直供比例的销售模式加大了市场的竞争，但同时也促使钢贸圈子朝健康的方向发展，不会受制于类似银行等其他机构。
当下钢厂增加直供将给钢贸商带来启示，由此将会引发一系列的问题，在供需矛盾严重、经济环境不好的情况下，钢贸企业将会面临更大的考验。
“由于建筑钢材的用户比较散，客户需求的各种钢材型号也较零乱，因此这一现状不利于钢厂直销，很多还要靠钢贸商来代理。”张铁山表示。
他认为，但当下钢贸企业利润形势不容乐观，银行贷款融资不给力，加上钢材存储价格差额日益变小。假如钢厂再日益挤占这一领域，对钢贸企业生存步履蹒跚。
兰格钢铁信息研究中心副主任王国清分析认为，当前钢铁贸易商面临洗牌的局面不可避免，最后具有竞争力的企业必然会留下来，一些比较落后的企业就会被淘汰。
不过，有不少钢贸商对钢厂直供销售模式并不看好，他们认为如何拓展销售渠道是摆在钢厂面前的最大难题。
“钢厂的直供模式不可能大面积去做，因为终端用户很分散，批量较小、材料种类繁多、随机性很强。”一不愿透露姓名的钢贸商表示。
“钢厂直供销售面临终端用户欠款进货、条件苛刻等困难，配套服务远远达不到工地需求，所以钢贸商无需忧虑。”北京美联航商贸有限公司郭经理表示。
“虽然市场行情不好，钢贸企业蓄水池的作用有所弱化，但是它的存在是必不可少的。”张铁山表示。
黄思进认为，未来钢贸商必须改变应对措施，这就是商家们提高自己的经营素质，并不断通过市场变化来改变自己的经营模式，才可在市场上永立不败之地。
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