信托PE销售银行渠道遇阻 第三方理财借机上位

第三方理财机构对客户开始了春节前最后的狂热公关。

证券时报记者注意到，因银行暂停代销信托公司及私募股权（PE）机构发行的理财产品，第三方理财机构借机上位，成为上述资产管理机构最重要的渠道销售方。近日，上海某第三方机构官网上“正在销售”的信托产品从去年末的30款猛增至目前的100多款。

“此前银行渠道代销部分至少要占到总发行量的七成，但现在却正好倒了过来，相当部分获批的产品可能将会因为银行停止代销而分流至第三方机构。”就职于北京某第三方理财机构的吴明（化名）对记者说。

改道第三方

吴明正在通过他的人际网络寻找潜在客户，以兜售其积压在公司平台的信托理财产品。“上架的理财产品在年初时大幅增加，以往累积的客户资源已不足以消化突然出现的增量。”对于年前的劳碌，吴明如此解释。

而据记者了解，目前第三方销售平台上突增的产品主要来自于信托公司。其背后原因，是此前出现了多起银行代销PE理财产品引起风波，监管层已经要求商业银行就代销金融产品进行自查，信托产品也被殃及。

据了解，以四大行为主的部分银行在1月初时相继暂停了代销业务。深圳某大行分行人士表示，现在对于金融产品的代销，银行还处在一个敏感时期。一旦产品出事，虽然是由投资者承担风险，但银行也有审核责任，且对银行声誉也带来很大损害。所以，银行还是希望以控制风险为主，暂时不会代销信托计划。

在吴明看来，此前信托行业通过银行代销部分占发行总量的比重往往超过七成。在银行暂停代销后，相当一部分已获批的产品必然要分流到第三方机构上来。记者发现，近日不少第三方理财机构官网上“正在销售”的信托产品数量均出现了增加迹象。

值得一提的是，由于当下销售渠道稀缺，信托公司为了让获批的产品能够尽快发出去，临时也向第三方提供了十分优惠的政策，大幅提高了返点比例。据吴明透露，目前信托公司的返点至少会在2%以上，部分产品甚至能够达到3%，几乎是此前平均水平的一倍。如果销售顺利的话，像吴明这些一线人员就可以过个“肥年”了。

基建产品遇冷

梦想丰满，现实却可能很骨感。

据记者了解，尽管第三方理财暂时成为各类信托产品的主销售渠道，但实际销售业绩却不尽如人意。原因在于，第三方平台上目前主推的是正处于政策风口浪尖上的基建类信托。这与信托公司的发行节奏相关，据好买基金研究中心的统计，去年12月发行的信托产品，投资于基础设施领域的产品共计96款，占当月信托总发行量的比重高达32.54%。对于12月份发行的这些基建类信托，部分投资人对其风控情况并不放心。

去年12月31日，财政部网站发布了由财政部、发改委、人民银行、银监会等共同下发的《关于制止地方政府违法违规融资行为的通知》，要求各级地方政府对自身及其所属机关事业单位、社会团体、融资平台公司违法违规融资或担保承诺行为进行清理整改。

根据《通知》要求，在基建信托产品的设计中曾广泛采用的一系列做法将被认定为不合规，其中影响最大的在于禁止地方财政为融资提供担保背书。在没有地方政府财政担保的情况下，一些地方融资平台孱弱的盈利能力显然难以打消投资人的顾虑。

吴明表示，他会对客户解释，监管按惯例应采取新老划断，暂停新产品的发行，但对去年12月已经成立的产品仍采取旧有政策，仍会有地方政府的背书。

不过，上海某信托人士对此说法并不赞同。该人士表示，目前监管层对该政策并未再出台任何细则。而即使采用新老划断，基建信托也并非完全安全可靠。该人士认为，新政的出台，让地方平台有了对抗此前背书的抗辩事由，有可能加大了地方平台违约的风险。而地方平台违约并非没有先例，两年前某地方平台曾发函知会其债权银行，表示即日起“只付息，不还本”，一时成为舆论关注的焦点。

对于未来一段时间的销售情况，吴明仍表示乐观，毕竟他有不少老客户在去年接触过基建类信托，还是可以尽量争取的。不过他认为更值得庆幸的是，银行此次暂停代销事件，应该会让部分信托公司意识到第三方的价值，至少从维持关系的角度出发，像去年上半年第三方信托产品“断供”的局面应该不会再现。

第三方理财借机上位

事实上，曾经因为信托公司对第三方理财机构的漠视，吴明所在的第三方机构曾一度不得不裁员减支。

据记者了解，去年年初由于宏观经济处于低潮期，好项目十分稀缺，致使信托公司本来就不多的信托产品频现“秒杀”高潮。第三方理财机构则基本“无米下锅”。缺货危机之下却仍要承担高昂人工及租金费用，致使不少中小第三方宣告歇业。即便作为第三方理财龙头企业的诺亚财富，为了拿到更多的信托产品，也不得不大幅度降低信托代销费率。

据记者从某信托人士处获悉，2012年以来，诺亚财富降低了与信托公司的合作成本，普遍由原来的1.5个点左右降至1个点以下。而据诺亚财富2012年三季度报表，公司总体一次性佣金率已经降至1.153%。

这一窘境或许正在改变。从去年下半年开始，在稳增长的政策形势下，各地方政府陆续出台经济刺激计划，各信托公司也掀起了发行基建信托的热潮。但据深圳某信托公司财富中心总监表示，除了部分东部发达地区的基建项目有较好的现金流保障外，其他基建信托的融资方大多面临着盈利能力偏弱的问题。而在这些项目上信托公司一般会采取销售外包的形式处理，即信托公司往往会在信托直销部门或银行保留一流产品，二流推给第三方，三流则在做“飞单”。

不过，在去年固定收益类信托产品备受市场认可的情况下，即便只能拿到二流信托产品的第三方机构仍表现出众。借去年下半年信托产品泉涌的契机，诺亚财富开始发力，对信托产品的配置比例迅速由一季度的53%上升至三季度的71.9%。

据记者从北京恒天财富某人士处获悉，该公司同样加大了营销力度，下半年恒天财富全年销售将近400亿元，全年销售信托产品总规模高达600亿元，同比2011年代销规模已经翻番。按其透露的规模估算，目前国内仅有在美国上市的诺亚财富能与其比肩。