营销员新政冲击波：险企成本陡增 渠道结构重塑

保险销售误导近年来备受诟病,新近出炉的《保险销售从业人员监管办法》,折射出保监会重拳整治营销员队伍的决心。新政背后的长远意义不言而喻,而对保险公司来说,新政带来的短期成本压力亦显而易见。

成本陡增还只是新政背后的表面压力。一个不争的事实是,“增员、留存”两难已成为保险业面临的一个共性问题,而此时新政将营销员学历门槛抬高,很可能将倒逼保险公司将重心从传统营销员渐渐向新渠道转移。在一定程度上将加速保险渠道结构的重塑。

寿险巨头成本上升

保险股股价昨日集体回调,不少机构投资者将目光瞄准保监会新发布的营销员新政。市场人士担心,保险公司为此承担的费用成本压力不容小觑。

熟悉保险业运作机制的人都知道,保险公司与营销员签的是代理合同,非劳动雇佣合同。所以,营销员不算是保险公司的正式员工,营销员普遍戏称自己是“临时工”。

“从2011年的数据来看,全国保险职工学历在大专以下的占比为72.9%,国寿、平安、新华和太保占比分别为56.7%、38.5%、89%和62.8%。这还只是与保险公司签署劳动合同的正式职工占比。”根据投行人士推测,保险营销员学历低于大专的占比应该有过之而无不及。

那么,如果要剔除高达70%多的低学历营销员,保险公司势必要对营销员团队进行结构优化,优质营销员的留存成本和新高学历营销员的扩招成本,不言而喻。沪上一家寿险公司负责增员的主管说,陡增多少成本,目前还无法定量,但压力上升是肯定的。

新渠道将迎黄金季

“铁打的保险公司,流水的营销员。”2011年以来,保险业遭遇增员与留存的两难困境,并由此导致了保费收入的增长乏力。在此窘境下,营销员新政的实施,很可能将导致这一传统销售渠道渐渐退热。

实际上,这次营销员新政还只是抬高了营销员的学历门槛,据了解,监管部门还在研究将营销员“扶正”,即批准保险公司试点营销员劳动合同制。不难预测,今后,保险公司在营销员渠道上的费用成本将会更高。

“今后,营销员渠道发展将步履维艰。”劳动力结构变化和富余劳动力减少,是多数保险公司负责招聘人员的切身感受。

在位于上海浦西闹市区的一栋写字楼内,记者见到了某寿险公司“精英班”区经理刘芬。“精英班”要求所有营销员都是大专以上学历。她深切地感受到,自去年开始,招聘的难度越来越大。她口中所指的难度,是指营销员的供给大幅下降。“人力资源市场的供给结构客观上发生了变化,保险公司面对的更多是高学历的年轻人。一听说做营销员,要吃苦,底薪少,就不愿意来了。”

传统营销员渠道的步履维艰,将在一定程度上加速保险渠道结构的重塑,即催生新渠道创新迭出,同时产销分离趋势有望提速。业内资深人士分析说,“电销、网销等新渠道保费收入目前虽然占比仅是个位数,但是近年来增速超过100%。在传统营销员渠道退热的趋势下,轻人力、重科技的新渠道将会迎来黄金季;同时中小型保险公司出于成本考虑,将会逐步将销售外包,带动产销分离提速。”