郎酒再续百亿辉煌 2013营销体系大变革

每经记者 曹晟源

新年新举措，站稳2012年110亿元年的销售台阶，按照郎酒集团董事长汪俊林此前谋划2013年的战略布局，郎酒集团主动出手改革其独创的“事业部＋办事处”的“矩阵式营销组织结构”，变革成以五大事业部为主体的“准公司制运营模式”。据悉，郎酒“矩阵式营销组织结构”2006年开始运行，为郎酒年销售额从7.5亿元到2012年110亿元的快速发展做出了积极贡献。

郎酒股份有限公司总经理、销售公司总经理付饶在接受记者采访时表示，郎酒组织结构调整，是为了真正实现市场销售渠道更加规范有序发展，最大力度保障经销商切身利益的切实之举，“郎酒的发展和中国经济近年的发展有着类似的轨迹，快速发展之后，需要一种更加有效、有序、稳定的发展格局和组织体系保障”。

业内人士称，此举开创了白酒领域销售结构的新局面，率先实现事业部“准公司化”独立运作，全权管理市场运行。此前与事业部并行运作的办事处，将整合到事业部旗下。

销售突破110亿元确定今年120亿元销售目标

继2011年郎酒跻身“百亿俱乐部”后，2012年郎酒销售收入再创新高。昨日（1月6日），记者从郎酒集团了解到，郎酒2012年销售收入突破110亿元，再度续写百亿辉煌传奇。

2012年下半年，白酒行业遇到诸多变化。郎酒集团董事长汪俊林面对当时发展形势提出，销售突破100亿元后，郎酒现实的要求不仅是上量，更是要发展质量。“发展质量不仅仅看业绩增速、利润多寡，更需要在质量建设、品牌建设、渠道建设、制度建设、团队建设等方面作平衡。”

事实上，在2012年初，郎酒集团董事长汪俊林就提出 “三要、三更要”，即要总量，更要结构；要速度，更要效益；要当前，更要未来。

2012年，郎酒进一步调整品牌战略结构，提升产品体系，品项格局和产品结构进一步调整和定型。“一树三花”的产品战略已成为郎酒品牌标签之一，形成“双高双中”的品项格局：红花郎、新郎酒代表郎酒高端产品线，老郎酒、郎牌特曲代表郎酒中端产品线，针对中低端市场的流通品牌浓香郎酒系列也进行了系统梳理和完善；超高端藏品的发展战略也在紧锣密鼓地进行当中，公司直营的郎酒奢香藏品连锁店已在全国成功开业至20家。

2013年，郎酒确定了110亿元的基础目标，力争完成120亿元的年销售额。

结构调整成就郎酒百亿的“矩阵式模式”交棒

昨日，郎酒集团对外宣布重大组织机构变革，销售公司营销模式由“矩阵式组织结构”改革成 “准公司运营管理”。业内人士称，此举开创白酒领域销售结构新局面，率先实现事业部独立、专业运作，全权管理市场运行。此前与事业部并行的大区、省级办事处，均优化进事业部条线统一运行。

据了解，“准公司运营管理”是将公司业务分为红花郎、新郎酒、郎牌特曲、老郎酒、流通等五大事业部独立运作，全国业务区分单个事业部设立办事处或联络处，并分别设置业务考核单元、配置人员、组建团队。各事业部独立运行、独立管理，全权负责相应品牌的市场运行管理，包括业务区划分、市场规划、办事处团队管理考核、具体市场运作指挥等。

“郎酒组织结构调整是为了真正实现市场销售渠道更加规范有序发展，最大力度保障经销商的切身利益，”郎酒股份有限公司总经理、销售公司总经理付饶在接受记者采访时表示，依靠崭新的以事业部为主体的 “准公司制模式”运行，今年郎酒工作目标主要有三个——

一是稳定梳理和优化经销商布局，进一步提升经销商与郎酒共享共赢的长效合作机制，实现经销商做大做强以及持续稳定的利润回报；

二是夯实市场基础，对销售渠道进行有效梳理和管控，实现市场销售渠道畅通、规范和有序发展，实现郎酒及经销商出货渠道的有效掌控；

三是控量保价，提升经销商利润，规范市场，重构价格体系，加大力度提升服务质量，加快经销商库存消化。

“我们认为，郎酒近几年的高速发展与目前中国宏观经济发展有相似之处，郎酒的高速发展难免产生一些瑕疵，需要从经济发展结构、增长方式，以及体制改革上进行变革，不断为发展注入活力，”付饶表示，此次重大改革，是郎酒高速发展6年来的首次变革，目的在于提升郎酒的市场反应速度、增强市场驾驭能力、规范市场秩序，有效推动发展中出现的问题进行市场化解决，最大限度地保证经销商获利。此次组织机构变革，对于郎酒持续、稳定、有质量、有速度地发展奠定着坚实的组织结构基础。

正是基于高速发展现象的一次深刻分析做出的调整，以消化高速发展过程中积聚的一些瑕疵，面对宏观经济形势和行业形势发生的速度和方向把控，而调整也是为了郎酒新一轮发展积聚力量。

“在经销商方面，郎酒以稳定有效的长效机制确保市场品牌活力，扶持商家长期经营，提高市场运作能力和盈利水平，实现郎酒经销商队伍的不断做强做大、升级优化和持续发展，实现长期、持久的共赢合作。”付饶表示。

大学生是郎酒的未来郎酒不裁员不降薪

“大学生是郎酒的未来，”汪俊林此前在接受记者采访时表示，郎酒将不遗余力地专注于新进大学生的培养，给他们更好的机制，为其提供发展空间和舞台。

事实上，从2012年开始，郎酒集团在白酒行业率先刮起一阵 “人才计划”旋风，仅在销售队伍上就引进3000余名重点本科以上的毕业生。

胡雪飞就是刚刚进入郎酒销售团队的大学生之一。他告诉记者，加入郎酒的原因很简单，对于刚毕业的大学生来说，郎酒提供的待遇相对丰厚，而且平台也非常不错。

就目前的经济大势、行业大局以及郎酒发展阶段，付饶代表公司表示，人才是郎酒发展最可宝贵的财富，郎酒集团目前的人才方略是——

一、郎酒不裁员，不减薪；

二、由于2012年行业面临诸多困难，整个宏观经济也不太好，影响到郎酒年度目标计划，郎酒会对销售队伍实行实事求是的考核，确保郎酒员工获得在行业内有竞争力的薪酬；

三、此次郎酒销售组织架构的调整，是为想干事、能干事的郎酒人提供更大的发展舞台和空间，是对市场针对性、有效性的调整；

四、对新进的3000名大学生员工，郎酒将给予更好的机制，确保新人的成长和发展，新进大学生是郎酒的未来。

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