群雄逐鹿理财市场 中信银行抢占财富高地

每经记者 杨井鑫 发自北京

股市迷雾重重，楼市不温不火，在人们财富极易缩水，资产面临投资瓶颈的情况下，各大金融机构已然开始了财富管理的角逐。12月14日，中信银行在《每日经济新闻》与西南财经大学理财与信托研究所联合举办的第三届金鼎奖年度评选活动中，荣获“2012年度最佳理财服务银行”大奖，预示着中信银行在行业中率先占领了财富高地。

中信银行相关人士表示，财富管理和理财业务一直是中信银行转型的落脚点。按照中信的设想，财富管理方式并不是简单的发行一款产品，而是根据客户需求和目标，银行能提供给客户一套最佳的解决方案。

实际上，中信银行依仗中信集团综合金融的优势，在财富管理方面具有得天独厚的优势，中信银行理财的品牌价值拥有更高的含金量。

群雄逐鹿

随着中国高净值人群的爆炸式增长，财富管理在国内“遍地开花”。商业银行纷纷打造高端私人银行，信托机构陆续开设财富管理中心，基金、保险、证券等金融机构也逐步推出资管等类似财富管理业务。一时之间，各金融机构对财富“蛋糕”的争夺步入了战国时代。

据一项统计资料显示，2012年，中国人可以管理的财富总额已经达到62万亿人民币，可投资资产在600万元以上的高净值人士可以支配的财富总额也已经达到27万亿人民币。

“金融机构都非常看好这块市场的前景，纷纷参与到了市场竞争中。”上述中信银行人士表示，中信银行是首批开展财富管理的专业银行，已在如今激烈的市场中积累了相当的经验。

他认为，高端财富管理是一项对银行理财能力的考验，并不是简单的发行一款产品。由于客户的差异性，客户的需求必然不同，这就要求金融机构打造出自身的管理模式，并逐渐走向综合性经营。

该人士还表示，相比其它金融机构的财富管理，银行具有先天优势。信托建立的财富中心基本上是一条渠道的建立，也以信托的销售为主；券商的资管业务亦是如此。而银行的财富管理则是一个综合性方案，能根据客户类型提供更多选择，面对的客户群也更广。

其实，作为第一批建立私人银行的中信，对财富管理的理解相对要更深入一些，也早已启动了财富管理的转型。“中国经济放缓、经济转型、金融脱媒和利率市场化对银行都是现实的考验，银行的转型也是趋势。银行不能够光贷款了，贷款的需求可能会减少，银行在这种行业的趋势下，必须要把资产管理、财富管理放在业务转型的一个方面。”该人士表示。

诺亚财富在近期发布的一份报告中也指出，利率市场化，意味着中国银行业传统高资本消耗的存贷款业务会出现滑落，而财富管理业务将走向高速发展的道路，更预测中国财富管理行业未来将出现 “世纪井喷”的行情。

中信抢占高地

在海量进军财富管理的金融机构中，中信银行的先行之举无疑抢先占领了市场的“高地”。据中信银行相关领导介绍，2012年底中信银行全国35家分行级贵宾理财中心将全部建成揭牌，其中无疑透露着中信看好未来的财富管理市场。

“专业化、个性化财富管理服务，不是传统理财那样，仅仅停留在为客户提供一个物理场地办理业务的概念，更多的是指为客户提供全方位的个性服务，根据客户需求，进行整体财务规划、打理日常事务的管家式财富管理。”中信银行相关人士表示。

事实上，目前理财市场上产品种类繁多，而大多数是以产品为导向的模式，即根据金融机构现有的资源设计理财计划，然后在市场上面向客户营销。然而，在中信银行的财富管理和理财理念上，特别强调了以客户为中心，按照客户的需求去配套相应的产品及服务。

按照这种思路，银行的产品研发会牵涉到更重的工作量，但是产品与客户的契合度无疑是最高的。

“丰富的产品，强大的研发、风控和营销团队是银行财富管理的实力体现，而中信银行在行业内则是数一数二的。”

2012年中信银行的理财业务进入了一个新的阶段。在理财业务的组织构架、运营模式上都做了一系列的调整。加强了对理财业务的整合和优化，有效地控制了业务风险，提高了产品竞争力和客户满意度。

据了解，中信银行的理财业务组织架构分为前台、中台、后台；前台销售部门负责提出产品的需求并组织销售，分为对私、对公和同业三大渠道；中台统一管理部门对内负责理财业务的集中管理、规划、准入、风险限额管理、组织协调，对外负责理财业务的监管报告、信息发布、品牌形象管理和维护；产品研发部门负责产品研发、投资运作；风险管理部门负责提供风险控制支持；后台清算、核算和系统支持部门则分别负责会计核算、资金清算、运营操做、系统统筹开发和管理等。

“中信银行的理财服务专业化就是为个人和家庭进行详细的家庭资产负债情况分析、现金流量分析、投资分析以及风险保障评估，并提供专业详细的理财方案。个性化理财则是根据不同客户自身的资产负债情况、收入情况、投资经验、风险偏好和承受能力、期望实现的理财目标以及风险保障程度等，进行量身定制模式的理财规划。”中信银行相关人士称。

综合平台优势凸显

对于中信银行而言，与其他银行相比的优势在于背靠中信集团“大树”。作为中信集团旗下的一家银行，与集团内各金融子公司的合作平台早已搭建，能够更好地满足投资者需求。

中信银行的理财业务不仅仅涉及一家银行的业务，它的客户面对的也不是简单的一家银行。事实上，在中信集团的支持下，中信银行理财的品牌价值拥有更高的含金量。

据了解，中信集团旗下拥有银行、信托、保险、证券等金融子公司，且诸多子公司均处于行业龙头地位，比如中信信托(国内资产管理规模最大的信托公司)、中信证券(国内资本规模最大的券商)、华夏基金(国内资本规模最大的基金公司)、信诚人寿、中信建投期货等，而银行客户一旦有所需求，中信能够在第一时间内得到集团内各专业子公司的支持，向客户提供全方位的综合金融服务。

“中信银行的资源还会在集团内部交叉分享，不仅提高了客户的忠诚度，也为银行开拓市场提供了便利。”

从今年中信银行的理财业绩来看，产品研发和销售能力在行业首屈一指。据中信银行的半年报披露，该行上半年银行理财产品存量规模达到了1920亿元人民币，比去年年末增长了358.75亿元人民币，增幅22.97%。其中，银行理财产品存续产品共计1361支，存续规模共计1548.95亿元人民币；对私渠道存续产品489支，存续规模1010.18亿元人民币，占比65.22%；对公渠道存续规模872支，存续规模538.77亿元。

打造中信理财模式

对于财富管理服务，中信银行表示就是个人资产通过专家的理财服务实现保值增值的过程。从银行角度来说，就是银行的专家根据客户的资产状况和对风险的承受能力，为客户提供专业化的个人投资建议，帮助客户合理而科学地进行资产配置，从而满足客户对投资回报和风险的不同要求。而从客户角度讲，财富管理就是确定自己的阶段性投资目标，审视自己的资产分配状况及承受能力，在专家建议下投资，以达到个人资产收益最大化。

“国内理财业务发展时间尚短，各家银行也都在探索不同的经营模式。从现实的效果来看，中信银行的步伐还算是走在前列。”中信相关人士表示。

按照国外理财经验，区分客户是业务精细化的表现。目前，中信银行也是将个人理财业务按客户不同分成三个层面。分别是大众服务体系、贵宾理财服务体系及针对顶端客户的私人银行服务体系

对于个人理财业务，中信银行亦追求“精耕”市场。对客户的精准定位是提供最好服务的前提，而这一“把脉”过程逐渐成为了中信银行的特色。

“收益预期、风险承受能力不同，客户购买银行产品的种类和数量不一样，买多少合适，要做到精准是很不容易的。”中信银行人士表示，目前中信银行的解决方式是通过客户资产报告来完成的。

据了解，中信银行贵宾理财中心对其客户会提供月度资产报告。报告内容涵盖了客户的资产状况、客户产品信息、客户需求等基础资料，而中信银行通过这份月度的动态报告，对客户的信息做一个分析，然后提供了一对一的资产配置建议。

“理财师可以任意挑选现有的理财产品，然后系统运用资产配置理论公式，对所挑选出的理财产品进行最优化配置，达到风险一定情况下的最大收益。”中信银行方面称。

据介绍，通过对客户资产的全面把脉，可以大大降低客户资产的投资风险。

中信银行私人银行人士称，无论是私人银行还是财富管理，服务的理念非常重要。在同一个金融市场，要做到“高收益、低风险”并非一件容易的事情。事实上，银行要提供给客户的是风险与收益相匹配的产品，而不是顶着巨大的风险盲目去“赌博”。

据了解，中信银行不仅在同业中首家提出了“全球视野、国际标准”的服务理念，还结合国际理念和本土需求，率先在国内创立了六大私人银行服务体系，发展目标直指“中国私人银行第一品牌”。

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