好想你原营销模式遭遇“水土不服”谋求多渠道突围

每经记者 唐强

头顶A股首只枣业上市公司 “光环”的好想你（002582，收盘价15.02元），正欲摆脱对加盟店的依赖，尝试多渠道突围。

近年来，随着枣业的迅速发展，越来越多竞争者的加入，导致市场竞争加剧。《每日经济新闻》记者了解到，好想你根据地河南省内的经销模式在向省外复制拓展时，遭遇水土不服的困境。同时，单纯依靠专卖店渠道进行销售的模式也面临调整。如此的局面，公司又将有怎样的对策呢？

省外出现水土不服的困境

《每日经济新闻》记者注意到，在2011年上市之前，好想你主要通过直营和连锁加盟专卖店模式进行产品销售，2010年，通过好想你加盟专卖店销售的产品占总产品比重达91.86%。

某券商行业分析师也指出，好想你此前连锁加盟店发展迅猛，数量从2007年的479家快速飙升至2010年的1819家，对公司上市前高速增长的业绩起着强势推动作用。但记者从公司定期报告中获悉，省外部分专卖店出现了亏损、关停的现象，由2011年年末的2133家下降至2012年中期的2091家。

对此，好想你董秘石聚领告诉记者，专卖店数量出现变化并不意味着停滞不前，公司目前正在对专卖店进行资源优化整合。为加强渠道管理，刻意控制新增加盟店数量，提高直营店的占比份额。

同时，针对上述分析师进一步指出的，好想你扩张速度的放缓，主要是面临着原有模式的僵化和水土不服的困境，省外市场的业绩贡献趋弱的情况。

石聚领表示，“河南省内的礼品消费环境培育多年，因而收入和利润明显高于省外，省外专卖店实难在短期内复制。”

此外，最新报告显示，今年公司前三季度净利润下滑9%。

对此，石聚领对记者解释称，近年来，红枣业进入者逐渐增多，因而导致市场竞争加剧，行业内原有企业难免受到波及。另外，随着公司对销售渠道的调整力度加大，直营店比重得到升高。前三季度，公司设立全资销售子公司，销售人员的数量随之增加，工资支出也相应上涨，再加上业务宣传费用增加等因素，这就使得销售费用也被迫增长169%。

不过，第一创业研究员如是告诉记者，“目前已经入今年的原料枣采购季，新疆枣又是丰收年，预计今年的采购价仍有一定幅度的下降，或将促使公司毛利率进一步提升。”

面对上述说法，记者联系到刚去新疆考察归来的好想你副总经理刘汉超，他证实道，目前新疆原枣采购价格的确有所下降，但整个采购工作并未结束，确切数据尚不得而知。

不想过度依赖加盟店

“实实在在的业绩颓势，迫使好想你不得不谋求转型，而转型的关键则是改变单纯依靠专卖店渠道销售的原有模式。”上述券商行业分析师告诉记者。

对此，石聚领对《每日经济新闻》记者表示，此前由于产品定位不明晰导致产品线过长，部分新品销售不佳。7月份，公司与特劳特品牌战略咨询公司合作，将收缩产品战线，将原有的300个产品收缩为100个。

同时，石聚领还指出，为了避免过度依赖加盟店，好想你还将继续扩大对直营店的建设力度。将投资1亿元在全国开设267家直营专卖店，全部项目计划在明年完成。

当记者问道，自10月10日起，好想你“即食枣”系列产品进入商超进行销售的情况。石聚领透露，目前公司该产品在北京、上海等地拥有营销网点200多家。由于基数低，“即食枣”销量月均增幅50%左右，未来商超业绩贡献计划达到10%~20%。

对此，宏源证券就直言不讳的指出，商超的竞争环境比专卖店要更加严酷，包括竞争对象扩大、高费用、退出压力等。

另一家不愿具名的券商研究员对记者表示，产品向低端延伸，虽然可以扩大消费群体，但这也可能造成品牌价值的折价，更有可能对原有顾客群体造成分流。

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