联姻中移动未果 朗玛信息怎能靠“聊天”营生

每经实习记者 李映泉

“电话对对碰”是什么东西？可能大部分人都没有耳闻。但就是这样一个产品，成就了来自贵州的唯一一家创业板上市公司——朗玛信息（300288，收盘价62.10元）。

朗玛信息公布的相关数据显示，2012年上半年“对对碰”营收6904万元，占总收入的96.55%。而公司年报及招股说明书则显示，在2011年、2010年、2009年、2008年，“对对碰”业务营收分别为11214万元、7274万元、4247万元、3112万元，占同年总营收入比例分别高达99.96%、99.16%、97.80%、99.45%，而且还出现高速增长的趋势。

但是，有分析认为，由于“对对碰”是一种非常原始、仅靠拨号就能实现的声讯服务，使用“电话对对碰”的大部分人群，应该是固定电话及非智能手机用户，而当下的很多智能手机价格非常便宜，而且其所能提供的多项社交功能，远强于“电话对对碰”的纯语音交流。

“聊天室”撑起高增长

近日，《每日经济新闻》记者拨打了当地的“电话对对碰”接入号码，一段音乐过后，一个女声语音提示记者通过拨号选择自己的性别与年龄；随后，记者在语音提示下进入了一个当地的“多人聊天室”；“聊天室”里，偶尔听到几名当地人操方言随兴地闲聊，不时开几个玩笑，或者谈论些琐事。

没错，就是这样一个类似“聊天室”的产品，支撑起了朗玛信息绝大部分“生计”。

记者注意到，拨打“对对碰”号码是免费的。只是，这样一个“聊天室”的业务，是怎样为朗玛信息带来如此丰厚的“真金白银”呢？

在招股说明书中，公司道出了自己的“赚钱秘方”：通过“拨打免费、增值收费”的语音增值业务新模式，用户拨打“电话对对碰”不需要支付任何的通话费或信息费，以此实现用户体验的零成本，通过免费服务，吸引了大量的用户，打造了一个“阳光交友、绿色聊天”的大型社交娱乐平台。在此基础上，通过提供更有吸引力的会员服务内容，吸引用户成为“电话对对碰”的包月会员，按月收取会员费，从而将平台的用户优势转化为收入优势。

招股书显示，“对对碰”的包月会员费主要为15元/月。朗玛信息工作人员透露，成为会员后，用户将能够享受诸如建立聊天室、优先发言以及将非会员用户挤出房间等诸多“特权”，而15元/月的会员收费，则由公司与运营商以大体5：5的比例进行分成。

据公司今年中报显示，截至2012年上半年，“对对碰”不重复拨入电话用户总数为905万，2012年6月末会员用户数为219万。也就是说，在拨打“电话对对碰”聊天的人中，有大约四分之一的人开通了包月会员。正是这两百万会员的会员费分成，成为朗玛信息“对对碰”业务的收入来源，也支撑起朗玛信息高速增长的业绩。数据显示，公司今年上半年实现净利润3725.88万元，同比增长70.04%；1~9月净利润5763.95万元，同比增长60.41%。此外，中报数据还显示，“对对碰”业务的毛利率高达88.65%。

合作方独缺中移动

超高的毛利率无疑显示出 “对对碰”有超强的吸金本领，但是，这样一项“摇钱树”业务，是否也会得到运营商的一致认可？

公司三季报显示，截至2012年9月30日，与公司有业务合作关系的中国电信及中国联通的省级分公司，从2011年底的29个增加到2012年三季度末的43个。《每日经济新闻》记者注意到，与朗玛信息建立合作的运营商中，唯独缺席了中国最大的移动运营商——中国移动。

其实，早在公司上市前就发布的招股说明书显示，公司已与中国移动进行了沟通和交流，“电话对对碰”产品得到了中国移动的初步认可，测试网已于2011年3月份开通试运行，正式合作的商务谈判也在积极地进行之中。但目前公司与中国移动尚未能就开展业务签署正式书面协议，未来，“电话对对碰”能否成功进入中国移动市场存在不确定性。

此外，公司还在招股书中预测，如与中国移动合作，以2010年底中国移动用户数5.84亿户、2010年底“电话对对碰”会员渗透率0.49%计算，中国移动“电话对对碰”的用户数量将达到286万户，预计年实现收入规模为5.15亿元。

早在一年多前就开始的合作谈判，至今进展如何？最近，《每日经济新闻》记者致电朗玛信息，公司证券部的一杨姓工作人员向记者表示，与移动的合作现在依然没有什么重大的进展。“中国移动方面，由于其内部的一些结构在调整，而且它是全国一张网的统一规划，可能就不像联通和电信，在省级分公司上有一定的独立性，因此这项谈判要困难一些。”

对此，一位熟悉电信行业的人士向记者透露，中国移动是全国统一管理的，议价能力很强，朗玛在谈判中可能会处于劣势；加上朗玛的产品本身不具备太大的吸引力，可能难以为中国移动贡献较高的ARPU（每用户平均收入）值。

商业模式被指落后

电话听筒的另一端是一个常常被忽视的消费群体。宏源证券在朗玛信息的深度调研报告中指出，朗玛信息的用户主要专注于低收入人群，而这个群体人数众多，可挖掘的需求空间很大。朗玛信息的“对对碰”业务既能满足低端人群对社交的刚性需求，也有利于社会稳定。

“我们的用户确实主要集中在低收入人群，在一般的大城市，很多人无法了解这个业务。但全国很多地区的农村人口，包括很多打工者、学生，他们对我们产品知道得比较多。”公司上述工作人员向记者表示，“但是，对于这种市场需求，我们感觉也并不是非常大。”

国泰君安分析师杨昊帆在研究报告中指出，“电话对对碰”业务是一款IVR（交互式语音应答）业务，这样的IVR业务缺陷是很明显的：一是IVR业务的用户体验不够酷，也不契合移动互联网的大趋势，这直接导致了“电话对对碰”的目标用户群体是小众的、边缘化的；二是IVR的产品表现形式也制约了后续的变现手段，每用户价值难以提升。

“‘电话对对碰’这项业务依然是以电话为载体，从商业模式上来说，是比较落后的。”一位私募研究员向记者直言，“对于这种依托运营商的语音增值服务，其实谈不上什么高科技。而且今后的趋势是手机取代固定电话，智能手机取代功能手机，接入移动互联网才是大势所趋。”这位研究员表示，他本人不太看好“电话对对碰”的前景。

一位曾对朗玛信息做过调研的TMT行业分析师则向记者表示，朗玛信息的出现，可能与其在贵州的经济发展状况有关。贵州地区网络基础建设比较薄弱，收入水平也偏低，因此在这样一个地方发展出这样一个产业并不奇怪。“但是，如果从长远看，这种需求可能也是较难支撑的。因为当下的很多智能手机价格非常便宜，其所能提供的多项社交功能，远强于‘电话对对碰’的纯语音交流，届时‘对对碰’产品是否还会被用户采纳，这是个未知数。”

目前市面上已经出现了诸多价格在600元以下的智能手机，并且还可以装QQ、微信、人人网、陌陌等多项社交软件，给“电话对对碰”带来了不少的竞争压力。对于这一问题，朗玛信息工作人员向记者解释：“中国有13亿人口，只要很小的一个比例有需求，就会有很大的市场人群。目前，我们主要的收入还是依赖于‘对对碰’业务，但它也只是基础通信运营商的增值业务。我们未来也要转型成为移动互联网公司，我们的爱碰、phone+软件等，就是在移动互联网上所做的布局。”

无颠覆性创新 难撼市场格局

对朗玛信息于工作人员提及的爱碰及phone+软件，《每日经济新闻》记者用手机进行了安装体验。但记者在使用过程中发现，这些软件与日常使用较多的微信、skype软件相比，在功能上的差异并不大。

公司工作人员向记者介绍，爱碰软件其实是将“电话对对碰”从传统的语音通信向移动互联网上的一个移植，爱碰将“对对碰”语音社区延伸成为APP软件，智能手机用户可实现与传统语音“对对碰”社区的对接。在未来智能手机全面替代传统非智能机的行业趋势下，爱碰仍然能帮助“对对碰”业务提升用户量。

而对于phone+软件，工作人员指出，它的定位是“skype+facebook”。该产品主打两项功能：一是免费通话；二是未来即将推出的熟人分享。免费通话就是利用WIFI或者3G网络进行的即时语音交流，而熟人分享则使用户可以和电话簿中的熟人、亲朋好友之间进行图片、音乐以及资料方面的相互分享。“但这些功能需要用户双方均安装上phone+软件才能实现，这也需要考验我们的推广能力，只要用户群扩大，大家用起来就很方便。”

对于朗玛信息在移动互联网上的拓展，上述私募研究员向记者表示，“在移动互联网上，有大量的聊天、社交软件可供用户选择，且包括手机QQ、微信、人人网等主流软件的用户群已经十分稳固，它（朗玛信息）是以一个全新的姿态杀入互联网，如果没有颠覆性的创新功能，就未必能够撼动原有市场的格局。”

他还对phone+软件发表了自己的看法，第一，phone+软件很难实现较大的用户基础；第二，phone+软件目前的定位依然是免费聊天工具，如果没有服务上的进一步创新，盈利模式上将面临较大考验。

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