从月销300辆到80辆：一位日系经销商的起伏

每经记者 刘旭 发自北京

“目前情况没有北方那么糟，9月销量有所下降，10月又有小幅回升。”广州的一家日系品牌经销商市场负责人蔡园（化名）告诉《每日经济新闻》记者，现在经销商普遍习惯了艰难的汽车市场，已经比较平静。

在广州开始施行限购政策时，蔡园对广州市场的容量和前景都非常悲观。他认为，广州汽车经销商的大洗牌已经展开，接下来经销商会一家接一家地倒闭。此后，由于中日关系影响日系汽车在中国市场的销售，蔡园所在的4S店9月停业了3天，近一周的时间没有销售记录。

蔡园告诉记者，“大家都说，今年最悲惨的是广州经销商，更悲惨的是广州的日系品牌经销商。”不过与7月1日广州执行限购时相比，现在他已经不再急躁，“大家都看开了，拓展售后市场，一切按部就班地进行。经历了热销、冰点，接下来不会再有那么好，也不是最糟的时候。”

7月开始销量下滑

作为在广州经营了十年的经销商，蔡园经历了日系品牌“加价售车、产量就是销量”的黄金时期。他说，市场最旺的时候，一个月平均销量200~300辆，单店销售顾问达30人，甚至没有休息日。

“那时只要站在店里，就有车卖，有销售提成拿。”蔡园说，按照整车厂制定的业绩水平考量标准，一个销售顾问每月销售8辆车左右，这样算来，一个月至少200辆的销量流水，该店在考核中一直处于领先位置。如今，该店的销售顾问仅剩6、7个人，工作日基本没有人看车，大家下午就处于半休息状态。“从今年7月开始，提前打烊已经成为习惯。”

据了解，截至10月29日，该店10月销量在80辆左右。“与7、8月相比，车市有所回升。其实，9月也在小幅回升。”蔡园表示，与广州限购政策压力相比，9月突发事件的影响，在终端市场并没有特别严重。

这一现象同样出现在北京。北京地区一位日系高端品牌经销商告诉《每日经济新闻》记者，9月18日当天，店内仍然有销售记录。

但是，市场无疑是越来越艰难的。“我们店10月售后利润下降了2万~3万元，这是7月销量急速下滑的结果，刚好新车3个月做首保。”蔡园担忧的是，新车销量的急速下滑，已经造成售后“供血不足”。

作为一家十年老店，蔡园所在的店收益基本依靠售后。他说，“日系车价掉得那么严重，经销商新车销售完全处于亏损状态，算上整车厂返点，能够持平已经实属不易。”

利润下滑的直接影响就是销售人员的收入下降。“今年10月，留下的销售顾问收入已经下滑了50%以上。”蔡园告诉记者，多年前，该店销售顾问的月薪就在6000元以上了，现在又恢复到了3000元左右的水平。

让他更加担心的是，这个数字明年会不会继续往下降？

整车厂的救赎

重重压力下，广州日系品牌经销商的洗牌潮越来越近。

“洗牌是可想而知的事情，市场需求就这么大，肯定要减少供给达到平衡。”广东省汽车流通协会会长严斐曾在限购实施时向《每日经济新闻》记者表达了这样的看法。

“目前还没有听闻广州日系经销商倒闭的消息，毕竟新车销售的影响并不大。”蔡园告诉记者，汽车经销商是个投资收益慢，亏损也不快的行业。

实际上，在北方市场，市场情况更为严峻。在黑龙江鸡西，当地熟悉日系品牌的一位汽车经销商告诉《每日经济新闻》记者，9月，鸡西当地日系品牌销量最好的是一家广汽丰田4S店，卖了5辆车。“斯巴鲁4S店卖了2辆，广汽本田好像就卖了1辆。”

在武汉，日系品牌经销商退网的消息已经传来。“车卖不动，已经不进货了，准备改做其他品牌。”该经销商向媒体表示，库存已到警戒线，实在做不下去的时候，退网是没办法的事情。

市场情况未见曙光，日系品牌企业的自我救赎已经展开。此前，丰田牵头提出了 “客户零负担”的赔偿计划；东风日产的400万辆下线庆祝活动已经变更为“安全保障承诺”，在对车主进行关怀之时，率先提出了对经销商采取 “零负担”的补贴原则。东风日产市场部负责人向记者表示，“为事件中受损专营店给予重建和维修支持，同时在商务政策上也作出变动，尽可能让所有经销商伙伴无后顾之忧，轻装上阵。”

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