招行财富管理部总监陈昆德：私人银行卖的是“药方”

每经记者 梅俊彦 发自深圳

过去5年，国内私人银行从无到有，完成了业务模式的探索和框架的搭建。截至今年年中，招行私人银行有18401户客户，较年初增长11.57%，管理客户总资产4121.25亿元，较年初增长11.42%。招行私人银行部常务副总经理王菁告诉《每日经济新闻》记者（以下简称NBD），今年以来招行私人银行利润增长同比增长超过了50%。

在新的阶段里，招行私人银行如何应对来自同行和第三方机构的挑战？面对全新的宏观经济环境，招行如果帮助客户调整资产配置，对投资有何建议？招商银行财富管理部总监陈昆德就此接受了记者采访。

客户风险认知度增加

NBD：5年来，客户的需求有怎样的变化？是客户的需求在变化，还是服务的供给改变了客户的需求？

陈昆德：客户资产配置多元化的趋势非常明显。在2008年，客户基本上都是买股票、投资房产和做存款，后来慢慢开始投资私募股权基金、信托计划和各种债券投资品。我觉得这种变化跟私人银行行业的发展是密切相关的，客户原来没有收到足够的建议，或者客户不了解建议的其中价值。后来，私人银行给了客户很多专业建议，一些客户觉得自己需要做这样的投资，也就把资产配置分散化了，从而更加合理地管理财富。

NBD：今年以来，您的客户在配置资产的时候增加了哪部分产品的投资比例？在国内经济下滑、国外欧美推行新一轮量化宽松政策的背景下，你们给客户怎样的投资建议？

陈昆德：从去年下半年开始，客户在固定收益的产品上是增加了比例的，包括债券型的基金、阳光私募、固定收益的信托计划和一些分级类的产品。在趋势上，我觉得客户基本上对收益的下降是有认知的，对风险的认知度在升高。就整个投资上来讲，原来的债券市场是比较小的，未来债券市场会比较大，这个趋势比较清晰。

另外就是国内经济发展开始平缓之后，股票市场相对会到底，所以风险反而在下降。而且，随着人民币汇率波动相对稳健，资本账户开放幅度越来越高，海外也有很多值得关注的机会。

NBD：对真正的高端客户来讲，风险管控可能比收益率更重要，如何帮助客户隔离风险？

陈昆德：在民营企业家创业的时候，公司和个人的资产往往是放在一起的，没有做风险隔离，所以公司出现经营风险或者企业家遇到偶然性事件，资产就会发生风险。比如一些家族将很多房产都办到下一代的名下，是需要做风险隔离的。这些我们在与客户的沟通中都会帮客户全面考虑，比如建议通过一些保险和信托规避风险，或者将客户的资产与其他的债务之间进行一定程度的隔离。

客户离岸资产平均占20％

NBD：招行100%控股香港永隆银行，也可以帮客户实现在岸、离岸资产的联动配置。客户离岸资产的占比有多少？增长的趋势如何？最近离岸的投资有哪些机会？

陈昆德：初步观察，客户离岸资产平均占总资产20%左右。这几年有增加的迹象，这跟人民币升值放缓有关。之前人民币在升值，客户会不愿意放很多的钱在境外。现在人民币升值放缓，境外资产就逐渐增加。

境外投资市场跟境内市场具有完全不一样的特征，比如说境外的存款基本上没有利息，有的客户投资了高风险领域损失也很大。客户现在是非常希望能够找到很好的离岸投资机会，我们也一直在努力，为客户寻找更多合适的投资机会。比如说很多内地企业在香港发债，这些企业的名字我们都非常熟悉，一些境外机构有时候会低估他们的价值，因此有时候就会产生很明显的折价。比如说前段时间很多欧洲的基金都在抛售某些债券，其实，他们是很好的企业，价格降下来之后，我们可以建议客户利用这些投资品获得很好的机会。

帮助客户规划融资

NBD：招行私人银行接下来发展的规划是怎样的？

陈昆德：目前，在高端客户集中的大部分一二线城市，招行已经设置了私人银行服务中心，我们接下来的重点是增加和强化客户服务团队。

去年到今年国内经济放缓，很多客户不光需要投资，还需要经营相关的融资，所以下一个阶段我们也会帮助客户规划融资。另外，还需要进一步规划客户在岸、离岸资产的配比，研究投资的风险在哪里，未来转移风险的空间有多大，怎么做到基本的保障。我觉得未来给客户细致规划资产配置的重要性在增加，招行私人银行以后也会更细致和更客制化地经营。

NBD：作为一位私人银行家，您怎么看待信托公司、券商等机构的挑战？业内都说私人银行服务存在同质化的问题，您如何看待？

陈昆德：每一个机构都有它的特性，券商有点的优势，信托则在一定时期有优势，但是在整合服务上银行有优势。

此前很多机构是用高收益的产品去吸引客户，但是在未来这种趋势会慢慢弱化。信托公司卖的是单一的产品，国内的市场环境一定程度上造就了信托市场的繁荣，但是房地产市场一旦出现不利于信托发展的趋势，银行的贷款就很有可能对它产生挤压。其实做财富管理是需要投入很大的成本的，例如网点的租金就是一笔不小的数目，银行在这方面有天生的资本和机制优势。

关于私人银行产品同质化的问题，其实我们需要对私人银行产品进行定义。如果说私人银行的产品是金融解决方案的话，不同银行间的差别就会很大。信托、理财、保险等产品都是金融解决方案的工具，就像去看中医，重要的是药方组合，而不是药方里头单一的当归或者枸杞。

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