热销依赖低价刺激 旅游地产后续开发仍待考验

每经记者 徐学成 发自广州

开发商疯狂涌入旅游地产领域的现象虽然一直受业界质疑，但不可否认的是，近年来确实有一些项目取得了较好的销售业绩，恒大海上威尼斯和碧桂园十里银滩即是突出的案例。

如何成功打造旅游地产项目，业界虽然众说纷纭，但从 《每日经济新闻》记者的观察来看，低价策略往往是撬动旅游地产项目销售的重要杠杆。有业内人士指出，对于一个个开发周期往往上十年的项目来说，低价入市既可制造轰动效应，也可为后续开发迅速回笼资金。但“头炮”打响之后，旅游地产项目如何保持持续的吸引力，是更具挑战性的问题。

低价促成热销

恒大今年的“重点项目”海上威尼斯为其赚足了人气。数据显示，海上威尼斯7月7日开盘共推出总数约3500套房源，截至7月8日就已售出超过2500套，成交金额超过20亿元。虽然截至目前的销售数据不详，但据记者了解，海上威尼斯热销的局面仍在持续。

早在去年就已入市的碧桂园十里银滩也不甘示弱。今年6月23日，十里银滩二期开盘的首日就售出超过3300套。而去年首期开盘时，该项目更是成交近4000套，成交金额超过30亿元，创下中国房地产开盘成交纪录。碧桂园2012年半年报显示，十里银滩项目录得了16.8亿元的销售金额。

上述两个项目能取得这样的销售业绩，与价格不无关系。

海上威尼斯于7月8日入市的都是公寓产品，均价低至5000~6000元/平方米，除去别墅之外，首次发售的洋房均价也仅为7000~8000元/平方米。十里银滩同样具备这样的特征，不仅去年首期发售时的价格让外界 “大跌眼镜”，今年推出的二期产品总价多为二三十万元，折算下来并不比去年的价格高多少。

持续开发仍待考验

低价策略一方面可以迅速打开市场，形成市场影响力和品牌效应，另一方面，低价促成的快速销售可以帮助开发商实现快速回款，从而为后续开发储备足够的资金。

在总结碧桂园十里银滩的经验时，该项目的代理机构世联地产指出，价格是吸引客户的重要工具，但价格的影响力需要聚焦，时间不可以太长。

恒大和碧桂园的经验能否复制？从低价策略来说，似乎并不难。但一些业内人士认为，销售价格是运营能力和模式的最终体现。定价关系到成本，如拿地成本、建筑成本，还关乎项目定位。十里银滩热销的背后是碧桂园履行的“规模开发，配套先行”的开发理念，同时，碧桂园多年来在拿地以及大盘开发方面的经验，其他开发商在短时间内未必能积累。

满堂红研究中心高级主任肖文晓在接受《每日经济新闻》记者采访时表示，旅游地产说到底应该是旅游先行，所以是否拥有独特的旅游资源，所建项目是否与当地的旅游资源相契合，也是项目成功的关键所在。

“从客户的角度来看，购买旅游地产产品追求的是长线投资，要考虑到项目的长期升值潜力，还要看目前热销的项目是否具备持续的吸引力”，肖文晓指出。

据了解，多数旅游地产项目都属长周期开发项目，未来考验开发商的是在这个领域的持续开发能力。