包商银行：“点”模式“深耕”小企业融资

每经记者 杨井鑫 发自北京

繁琐的贷款程序、分散的客户、潜在的贷款风险及四、五万元甚至更低的一笔贷款金额，大多数银行可能在面对这类客户时都提不起兴趣。而这往往也正是目前小企业贷款在银行吃闭门羹的主要原因。然而，包商银行却是一个例外。

市场潜力巨大

从一个街头不起眼的擦鞋匠到内蒙古赤峰市瀚王洗染公司总经理，王昆仑的生意与包商银行帮助分不开。

2008年5月，退役军人王昆仑从包商银行获得了第一笔3万元的贷款，并在赤峰市开了第一家固定擦鞋门店。谁也没有想到，一笔不起眼的3万元贷款，让原本只是走街串巷的王昆仑一下子成了当地小有名气的连锁店老板。

事实上，同王昆仑一样有微金融需求的人并不少。但是，长期以来，大多数商业银行往往将目光放在高端需求，放在了过亿元贷款上，并不愿意花费太多精力在微小企业贷款上。

“与大银行的大客户相比，小企业、微企业与城市商业银行最‘门当户对’，包商银行用5年多的新型微小企业贷款实践充分验证了这一点。”业内人士表示。

据了解，从2005年起，包商银行主动放弃在市场定位、产品、服务与大中型银行趋同的“跟随”战略，将业务转移到服务小企业战略上。

“市场越往下沉，空间就越大。”包商银行相关人士称，经过5年探索，包商银行结合地区实际，整合优化，逐步摸索出了一条属于自己的服务微小企业的差异化经营之路。

摸索中前行

当前，虽然业内普遍承认微型企业和小企业融资是世界性的难题，但是其市场的潜力却不容质疑。对于包商银行而言，5年的实践，积累了不少微小贷的相关经验。

长期以来，小企业因经营管理水平差，没有财务报表，缺乏抵押担保，使其贷款具有笔数多、额度小、频率高、成本高、风险大等特性，因此“傍大款、垒大户”也自然地成为银行的共识。尤其是包商银行地处包头这座重要的重工业城市，去营销工业企业上百万元、上千万元的贷款，显然比为了几千块钱贷款去跟街头巷尾的小商小贩打交道更为明智。

根据对当前金融市场的分析，包商银行坚持微小企业市场的决策导向，原因在于，一方面与有实力的银行去争夺炙手可热的大客户市场，自己并不占优势；另一方面，百姓创业与我国和谐社会的构建、经济的可持续发展及共同富裕目标的实现等国家宏观层面的政策制定密切相关，而百姓创业一般都是从微型企业和小企业起步。可以说，微型企业和小企业信贷市场是一片极具潜力的市场。

因此，策略关注的焦点理应落在小企业、微小企业和个体工商户这个具有巨大发展潜力的市场上，努力为这20%的客户提供100%的金融服务。也由此，包商银行确定了“立足百姓创业，立志国际品牌，做中国最好的小企业金融服务集成商”的发展目标。

2005年8月，包商银行成为国内首批与世界银行、国家开发银行合作开展微小企业信贷项目的金融机构，并于11月，与国家开发银行签订微小贷款项目合作协议，从招聘到培训、从业务营销到贷款审批，全面引入德国IPC公司微小企业贷款的理念与技术，发展新型小企业贷款业务。

针对先期的一些合作矛盾，包商银行董事长李镇西提出“先固化、后优化”的工作方针和“改变不了别人就改变自己”的理念，较大程度地畅通了合作渠道。例如，合作初期，德国IPC公司所介绍的微小贷款项目适用的是3000元~5万元的贷款客户，而目前，这套微贷技术不仅可以适用于3000元~50万元的微小企业贷款，也同样适用于50万~500万元的小企业贷款。

此外，在还款模式上，这套技术原本要求贷款客户按月等额还款，但目前可选的还款方式包括，按月不规则还款，或按季、按年还本按月付息。在信贷内容上，原本只能处理单纯的贷款业务，但现在已经增加了票据、贸易融资、保函、代理等产品。在贷款审批效率方面，从原来的“5万元以下贷款均在3个工作日内办完，5万~30万元贷款在7个工作日办完，30万~300万元贷款均在14个工作日办完”，调整为 “50万以下贷款均在3个工作日办完，50万~100万元贷款在10个工作日办完，100万~500万元贷款均在14个工作日办完”。

包商银行从技术引进，到进行本土化调整，适用于包头市场，再到提炼总结，将技术进行适用全国的调整。由固化到优化，逐步探索出了一条具有中国特色的小企业金融服务的模式，整个过程折射出了国内银行探索小企业信贷服务的一个缩影。

“点”模式突围

在政府贷款政策逐渐向中小企业倾斜的同时，很多大中型银行的所谓小微贷款都强调的是 “圈”，是“面”，是“链条”，很少有银行与包商银行一样由点出发。

记者了解到，包商银行的信贷员与很多银行信贷员并不一样，他们很少在办公室里吹空调，很少等着客户自己上门。相反，一个包商银行的信贷员，身兼几十笔小微信贷任务，他们会穿梭在每一条街上，向每一个小门脸，包括五金企业、超市、小作坊主等等提供上门的服务。

此外，包商银行的微小贷款的另一大特色是其风险控制机制。据了解，根据国内中小企业普遍存在的情况，包商银行建立了一套“重分析，轻担保”的信贷评价机制。破除抵押物崇拜，突出客户商业运作形成的财务现金流这个核心，综合评价客户的偿还能力、偿还意愿和持续经营能力，并创造性地制定出了一系列专门为微小企业服务的信贷制度和流程。响亮地提出了 “没有不还款的客户，只有做不好的银行”的口号。

截至2012年6月末，包商银行累计发放微小企业贷款20.90万笔，金额326.06亿元，不良率长期维持在0.3%的水平，贷款领域覆盖13.07万户微小企业、个体工商户和农(牧)户。

目前，包商银行微小企业贷款业务不仅覆盖了包头、呼和浩特、赤峰、通辽、巴彦淖尔、鄂尔多斯、锡林郭勒、呼伦贝尔等内蒙古自治区三分之二地区，而且延伸到东南沿海的宁波、深圳和西南部的成都，具备了“机构开到哪里微小企业贷款业务就辐射到哪里”的技术输出和异地复制能力，包商银行微小企业贷款的品牌影响也不断扩大，得到所在地政府、监管部门和广大客户的认可。

“微小贷款是包商银行的看家本领，虽然做法很简单，但是很少有能够复制其成功模式的现象。”业内人士称，这种微小贷款客户需要积累，但是要沉下心去做。

当然，包商银行的付出也获得了较丰厚的回报。据了解，该行2009年实现利息收入4亿元，是2008年2倍，是2007年的13倍，用占全行不足5%的资金实现了25%的利润，2010年则用全行占比4%的资金创造了17.5%的利润。

团队“练内功”

包商银行之所以在微小企业贷款方面获得成功，也得益于其团队建设。

“城商行要想更有效地为微小企业服务，就必须设立专门的部门和机构，把微小企业的贷款和服务作为独立的业务品种经营。”包商银行董事长李镇西说，所以，这五年里，包商银行始终朝着这一方向内修其身，外正其容。

包商银行在引进技术之初就设立了微小企业信贷部作为微小贷款的专营机构，始终致力于通过专业化队伍、专业化培训和专业化放款能力来推进微小企业贷款的整体能力建设，成功打造了“招聘、培训和放款”三驾机器，并实现高效运转。

2006年3月在总行层面设立微小企业金融事业部，全面负责全行微小企业金融服务的管理和推动工作，把“微小企业”的贷款和服务作为独立的业务品种来经营，垂直管理所辖机构的微小企业金融业务。同时将具体经营包括市场营销、风险经营、人员招聘与培训等事务工作下放到各分行，“条线结合、相对独立”的管理和运营成效显著。通过对事业部制的探索，目前微小企业贷款业务已具备独立决策、独立培训、独立布局、专业化生产及独立考核、独立监控的能力。

此外，包商银行还建立了独立的培训机制，初步形成了初级信贷员、高级信贷员和业务主管分层次培训体系，打造了一部“培训机器”。包商银行在总行事业部内设立了培训研发中心，组建一支由5人组成的高级培训师团队，主要承担研发课程、编写教材、指导分行以及组织高级信贷员和管理人员培训等职能；在分行层面选拔培养14名专职培训师，使分行具备了依靠自主能力进行初级信贷员培训的能力。培训能力是包商银行保持微贷核心技术不衰减的关键，是微贷技术进行大规模复制的基础。

专业化的培训、专业化的队伍、专业化的服务形成了专业化的放款能力，“包商微贷”到目前已成为名副其实的“放款机器”。截至2009年，包商银行日均放款能力达到82笔，分别是2008年的1.4倍，2007年的3.5倍，2006年的10倍；月均放款能力达到1720笔，月均放款金额达到5.3亿元，单月放款能力最高达到5700多笔、9亿元以上。此外，包商银行不仅注重规模效益，而且始终把提高单产、人均水平作为微小企业贷款业务可持续发展的内在需要和价值体现来追求。目前，转正一年以上信贷员月放款能力15笔以上，信贷员平均维护客户数量达到75户，单个信贷员维护客户数量最高超过200户，信贷员人均创利超百万元，无论单月放款能力还是信贷员单产效率均达到世界同领域先进水平。