传祺大区制变革 主攻三四线城市

每经记者 祝贺 发自北京

在广州番禺区金山大道东路上，与广汽乘用车厂区一路之隔的广汽研究院已经建成，将于今年10月前后正式投入使用。

据了解，目前广汽集团已投入30亿元运营研究院。广汽乘用车总经理吴松告诉 《每日经济新闻》记者，集团已经决定再增加8亿元的投资，用于新车型的研发。

从研发到生产，广汽研究院与广汽乘用车之间的空间距离并不遥远。但是，从生产制造再转化为市场销售，包括广汽在内的自主品牌企业几近举步维艰。今年以来，自主品牌的市场影响力持续减弱，加上限购城市的增多，自主品牌车型在北京、上海、广州等一线市场全线溃败。转战三四线市场的错位竞争，成为自主品牌企业拉动销量的有效途径。广汽旗下的自主品牌传祺，也正通过对原有大区制的变革，下沉渠道，实现对区域市场的快速覆盖。

车型研发投入再增8亿元

“经过几年的准备，我们正在构建一个全球研发系统，投入运行后将正式发布。”吴松表示。

目前广汽集团对广汽研究院的投资已经达到30亿元。“前几天，集团又追加了8亿元的投资用于新车型的研发。”吴松介绍，目前广汽集团用于传祺自主品牌项目的投资已达70亿元，而后期投资仍然在持续追加。

“A级车的第一款车明年就会出来，两厢版本我们也在研发；AO级车型已经批准，现在正在研发。”吴松向《每日经济新闻》记者介绍。据了解，在目前广汽乘用车规划的两大体系、四个平台中，低于传祺轿车定位的A级车也将于明年年初上市，即将发布三厢版和两厢版两种车型。

“在为传祺考察出口市场时，我们发现在欧洲市场上对于不同排量的车型，税收影响非常明显。”吴松表示，针对2.0升以上车型赋税达到130%。因此，广汽A级车在设计、研发阶段就已经开始考虑到国际市场的需求，而小排量车型或因此成为新的车型设计。

“2014年，广汽会有一些针对一线市场的车型推出。”吴松表示。在A级车之后，广汽第四款车的方向也大致确定，即推出一款定位和定价高于现有传祺的B级车，竞争对手则锁定于一些日韩系主流车型。

区域变革渠道下沉

“今年的汽车市场，更具危机感。”吴松感叹。

终端销量自然是眼下最大的压力。据中国乘用车联席会统计，今年前7个月，传祺轿车销量为7166辆，而5月新上市的GS5累计销量为6347辆。受益于SUV市场的高速增长，传祺GS5的销量对广汽乘用车的增长贡献明显。

“从渠道上来看，今年通过对大区制的充分授权，不仅区域市场人员在增加，大区也从4个变为6个。”吴松告诉《每日经济新闻》记者，“尽快下沉渠道，争取在渠道上与合资公司相比也有竞争力。”

近年来，随着市场重心向三四线城市转移，渠道下沉与区域营销已成为各车企在中国市场“各个击破”的核心策略。以同样地处广州的东风日产为例，受益于今年执行的“百城翻番”的计划，销量增长明显。据东风日产乘用车公司副总经理任勇介绍，仅在今年下半年东风日产就将新增270多家二级网点。

“新建的4S店多处于城市的偏远地带，但卫星店可以解决这个问题。”吴松表示。在渠道建设的整体布局上，他认为，传祺推进4S集群网络营销模式，中心城市设置4S店，下一级建设卫星店，增加三四线城市网络建设。

据吴松介绍，目前4S店与卫星店的销量大多可达到50：50的销量比例，对4S店的销量提升作用明显。这种4S店+卫星店的“网络集群”销售模式，可以实现对区域市场低成本、快速的覆盖。

“我们还在建设MS店，建店成本只有4S店的三分之一。”吴松表示，今年传祺的销售渠道将增加至180家，“在南宁、佛山等地，广汽乘用车4S店的单店月销量保持在80辆左右。”这一经销店的销量对于眼下身处困境中的自主品牌企业来说，已经是可圈可点。