券商盈利模式改革 财富管理瞄准高净值人群

每经记者 刘林鹏 发自成都

随着财富的不断积累，如何实现财富的保值、增值已然成为困扰富豪们的一大难题。与之相伴的，是中国高端财富管理市场正不断崛起。

2007年，随着各大金融机构的不断涌入，中国高端财富管理市场烽烟四起。然而《每日经济新闻》记者注意到，虽然国内银行和券商在全国范围内开设的财富管理关联网点众多，但却普遍存在着提供服务层次低、规模小、产品类别单一等问题；再就是，网点铺设过多、过快，缺乏前期市场研究和目标客户的定位研究，也造成国内银行及券商旗下的众多理财中心业务难以顺利开展。

中国高端财富管理市场的路在何方？在激烈的市场环境中，何为取胜之道？去年10月，中金公司正式把对个人客户的经纪业务部门更名为“中金财富”，主攻高端个人理财市场。作为传统意义上的专业投资银行机构，中金公司为什么要大力发展财富管理业务，并将其作为主要业务之一？

6月29日下午，有着丰富国内外金融行业从业经验的中金公司管理委员会成员、行政总监、董事总经理韩巍强在接受《每日经济新闻》记者（以下简称NBD）专访时针对上述问题侃侃而谈。在他看来，“产品创新”是取胜的关键性因素。他认为，今后券商的盈利模式将更趋于平衡，除IPO外，财富管理业务或将成为证券公司的一个主要利润来源。

市场空间

NBD：中金公司如何看待财富管理市场的前景和未来的发展方向？

韩巍强：中国富裕人群的数量和财富已经到了任何一个金融机构都无法忽视的阶段。以四川为例，目前，亿万富豪有1700人，千万富豪有24000人。据统计，我国境内高端财富管理客户主要是投资股票和不动产，在外部经济危机冲击下，他们也可能转投回报较为稳定的固定收益证券，或者调高艺术品类投资比例等。

目前我国正处于个人财富迅速积累和分配的阶段，对财富管理要求也越来越高。经历了2008年金融危机后，如何管理好自己的财富成为富裕阶层的迫切需求，高端财富管理业务客户势必快速增长。

尤其是国民财富管理意识的不断觉醒，大大推动了高端财富管理行业的发展，中国境内的高端财富管理正处于蓬勃的发展前期，未来市场大有前景。

NBD：财富管理人群面已经逐渐从第一代开始向第二代传承，请问财富人群的特点是否也有了一些新的变化？

韩巍强：据调查，目前80%的富二代并不愿意接父母的班，他们中很大一部人转向金融领域的投资。我们注意到，上世纪90年代人们的投资方式主要是股票，之后人们主要投资房地产，而现在越来越多的人把投资的目光转向了各种金融产品领域。这一变化将为财富管理业务提供更加广阔的发展空间。

竞争格局

NBD：有分析称，中国高端财富管理市场已经进入到一个群雄逐鹿的格局，对此您怎么看？争端的焦点是什么？什么才是取胜之道？

韩巍强：在我看来，2007年是中国高端财富管理的市场元年。就在这一年，国外金融巨头的高端财富管理业务融入国内，而国内金融机构的高端财富管理业务也异军突起。

自2007年以来，以瑞银、高盛、花旗、汇丰、摩根大通为代表的外资高端财富管理业务开始进入国内市场，吸引了大批有针对性投资的潜在客户。而以招商银行、中国银行、交通银行、民生银行为代表的内资商业银行也不甘示弱，以私人银行和提供产品等方式进入高端财富管理业务领域，并依托强大的网络化优势，抢占了一批成熟的高端客户。同时，信托、基金乃至以诺亚财富管理为代表的专业理财机构也纷纷推出了有针对性的策略，这极大地拓展了国内高端财富管理市场的内涵和外延。

顺应中国高端财富管理业务发展的需要，中金公司在不断开拓投资银行业务的基础上，开始开展高端理财业务。金融产业的支柱角色之一证券公司也没有放弃个人业务这块阵地。虽然介入该领域的时间稍晚，但后起之势不容小觑。

我认为，各大机构之间争夺的焦点主要是客户资源，最终归结到产品的竞争，产品创新才是取胜之道。

NBD：去年10月，中金公司正式把自己对个人客户的经纪业务部门更名为“中金财富”，主攻高端个人理财市场。我们都知道中金公司传统意义上是一家专业的投资银行机构，为什么大力发展财富管理业务并将其作为主要业务之一？作为投资银行，中金的财富管理业务和银行、第三方理财机构比较起来，有什么样的优势呢？

韩巍强：中国高净值人群（个人金融资产和投资性房产等可投资资产较高的社会群体）数量增长速度非常迅猛，我们非常看好这个市场的前景。而在中国新一代的高端客户人群中，还有一批是随着新技术引进，新产业兴起以及实业创造财富的客户人群，这类客户人群对财富管理提出了更多的要求，他们也需要更专业的投资机构辅助其进行投资，期望得到全方位的资本市场服务和经验指引。

中金公司拥有丰富的国内外资本市场经验和广泛的业务支持网络，而中金公司财富管理部依托中金公司在研究及资本市场方面的实力，为客户介绍及协调中金公司包括股权投资、投资银行、资产管理及债券发行等资本市场业务服务。通过高端的投资融资需求平台，整合客户需求，努力为客户提供个性化的增值服务。中金公司今后将继续加大在财富管理业务方面的布局。

未来之路

NBD：当前，中国高端财富管理市场专业管理人才是否欠缺？中金在选择人才时最看重的是哪些方面？

韩巍强：中国高端财富管理是一个新兴领域，这方面的专业人才十分稀缺。此外，面对快速增长的财富管理业务市场，各大商业银行、券商无疑对专业人才有着极为庞大的需求。

目前，这方面的人才主要来自于外资银行、国内商业银行、券商、基金公司等。中金公司在选择这方面人才时关注的是这个人的综合能力，尤其是学习和沟通能力。我们要求这些员工能够把研究员的研究心得在第一时间准确地告知我们的客户。我们也喜欢从MBA中招聘一些有工作经验的专业人士。

NBD：郭树清就任证监会主席以来，为了促进中国资本市场更加健康发展采取了一系列的举措。在您看来，这些举措的主要亮点有哪些？券商的未来之路在何方？

韩巍强：在金融机构中，与银行和保险公司相比，券商不论从业务量还是从业人员的数量来说都处于弱势地位。我认为，郭树清是想做大做强证券公司，促进行业的兼并重组、打造资本市场的旗舰。对于此前一些过于严苛的要求会逐步放开，来增强市场的活力。

今后券商的盈利模式将更加趋于平衡，不仅仅依靠IPO，上市公司的兼并重组也将成为券商一个重要的利润来源；资产管理和PE业务等买方业务也将会成为券商业务的重要组成部分；新三板将会给券商带来更大的市场空间。从二级市场来看，财富管理必将成为券商的重要利润来源。

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