中荷人寿白仕德：保险公司发展要考虑三个因素

黄俊玲 每经记者 刘锋发自北京、成都

2010年北京银行从首创集团购买了首创安泰人寿50%的股权，随即将这家保险公司更为中荷人寿，同年7月中荷人寿完成了工商变更。2011年中国合资保险市场的平均增长率为-5%，但中荷人寿的增长率却达到了28%。

据了解，2012年前4个月,在行业平均增长率出现负增长的情况下,中荷人寿的银保渠道的增长率达到了131%,而个险和经代渠道,也基本与行业平均增长率持平或略高。而今年前五个月中荷人寿趸缴业务在总业务中的占比进一步下降，期缴业务占比呈现上升趋势。那么这么良好的业务结构中荷人寿是如何做到的呢？作为银保系的重要代表，中荷人寿是如何借助股东优势的呢？

带着一系列的疑问《每日经济新闻》记者近日走访了中荷人寿，并对该公司的市场总监Pieter-BasVos（以下称：白仕德）先生进行了专访，为您讲述中荷人寿的发展之道。

谈发展：保险公司要考虑三个方面的因素

NBD：在中国很多人购买保险是为了其投资收益，而不是为看中其保障功能，在这个问题上中荷人寿将如何选择呢？

白仕德：中荷人寿更希望做到不同于其他公司的发展模式。因为目前的保险产品大同小异，中荷人寿希望针对不同的人群设计出不同的保险产品，在考虑投资回报的同时给客户更多的保障。我们希望通过培养保险意识，告诉客户保险除了投资之外更重要的是保障功能。为此中荷人寿新近推出了一生关爱重疾养老保险计划（简称CID）的保险产品。这款产品除了保障42种疾病外，还在被保险人88周岁时提供一笔满期保险金以帮助他安享晚年。目前这个产品在经代和个险渠道推出三个月内,销售量已迅速进入了前三甲。

NBD：您在ING集团工作了10年，去年4月来到中国，您觉得中国的保险公司在发展过程中应该注意哪些呢？

白仕德：保险公司应该注意三个方面的因素。第一是品牌建设；第二是保险公司的销售渠道，使客户能够接触到更多公司的保险产品。第三,人力资源也是十分重要的，就是要把对的人在对的时间放在对的位置上。

NBD：您能否介绍一下中荷人寿今年前五个月期缴业务和趸缴业务的情况呢？国内有不少保险公司很重视保费规模而轻质量，您觉得保费规模和质量应如何来协调呢？

白仕德：保费规模和效益是可以同时实现的，就今年中荷人寿的趸缴和期缴业务上来说，期缴已经上扬，基本上达到了各一半的水平，趸缴业务占总业务的比重也开始下降了，我们追求的是稳定的发展模式。今年最大的目标是稳定平衡地增长。

当然，有部分原因可能受中外文化差异的影响，比起盈利情况,国人跟看重公司规模，相对而言在国外则有所不同,我个人认为规模和利润同样重要。

谈合作：将借助北京银行的优势稳步发展

NBD：国内有的保险公司用三年的时间完成了全国布局，特别是保监会将外资保险机构分支机构的部分审批权限下放到了地方保监局，那么中荷人寿是否会借助这个机会迅速扩冲分支机构呢？

白仕德：今年中荷人寿准备继续“往南走”，目前正在积极准备上海分公司的开业，明年可能会开设1到2家分公司，在这方面会配合北京银行开设网点的步伐，中荷希望一小步一小步地往前走，在分支机构的铺设上不会把战线拉得太开。

NBD：北京银行入股之后，能否介绍一下中荷人寿与北京银行之间的合作？

白仕德：目前北京银行是我们银保渠道主要的合作伙伴，中荷人寿主要通过北京银行的柜员来销售自己的保险产品，但是以后我们想找到更多的途径，比如说在北京银行银行网点的VIP、理财等方面进行合作，以拓展更多的销售方式。我们将借助北京银行的优势稳健的发展。

ING集团与北京银行的合作就像是结婚一样，ING集团在保险方面很有优势，而北京银行非常熟悉中国市场的，有更全面且完善的分销网络，另外北京银行跟政府方面有很好的关系，能够弥补ING在这方面的不足。这种合作就和婚姻一样，两方面都有各自的优点。

谈渠道：经代渠道会看合作伙伴的销售方式

NBD：近期保监会准备推动保险营销员改革，鼓励保险公司对保险营销员尝试员工制，鼓励保险公司为营销员办理社会保险，我想问一下在荷兰是否也有中国的这种个险代理人？您觉得中国目前的保险营销员改革可以如何入手呢？

白仕德：在荷兰也有这种个险营销员，但是其数量是很少，在荷兰保险公司是要给营销员基本工资的，然后再根据营销员的业绩进行提成的。我个人觉得，“赠人鱼不如授人以渔”，现阶段给营销员基本工资还不如给营销员更多的培训，通过培训来提升他们的销售业绩，提高他们每个月销售保单的量，在荷兰最普通的营销员也可以一个星期内销售两张保单，但在中国有一些代理人是一年才卖两张保单，并且有很多的保险代理人只是兼职销售保险，他们可能还有其他工作。所以很多中国的代理人在销售技巧，销售话术等方面都不是很专业，与其为代理人提供基本工资，不如提供专业的销售培训，提高销售技巧,使他们获得更为稳定的收入。

NBD:中荷人寿有银保、个险和经代三大渠道，在经代渠道方面，有的保险公司是通过高额的手续费来获取保费的。而中荷人寿却是十分重视经代渠道发展的，那么中荷人寿的经代渠道又是怎么发展的呢？

白仕德：我们跟经代公司的合作可能跟其他的公司是不一样的。其他的公司可能更喜欢将高额的手续费给到经纪公司和代理公司，而我们更多的是想跟经代公司有一种合作的关系存在，当然,手续费也是重要的一部分。我们在选择经代公司的时候，会看重经代公司的销售方式，如果这个公司的销售方式跟我们的公司理念不一样的话，我们可能不会跟他们合作。因为经代公司在一定程度上也代表着中荷人寿的品牌。

谈及今年中荷人寿的发展计划时，白仕德表示，2012年,中荷人寿会继续坚持“夯实基础,稳健发展”的经营策略和 “更轻松的保险服务从中荷人寿开始”的服务理念,坚定的走下去,也希望中荷人寿能够保持现在的发展势头，继续领先于行业的平均增长水平。